古井：5年前即提出“縣縣過億”
2012年，古井便開始嘗試縣級市場下沉戰(zhàn)略，并提出“縣縣過億”目標，極為罕見地在縣級市場成立大區(qū)，并設立執(zhí)行總經(jīng)理。隨后，古井貢酒銷售公司提出旨在掌控渠道的“三通”工程(路路通、店店通、人人通)，并且人員區(qū)域細化，市場開發(fā)、維護人員廠商1:1分配。聚焦產(chǎn)品、聚焦市場、聚焦資源讓古井在安徽市場逐漸做大做強，成績顯著。
以2017年安徽肥東市場為例，肥東縣白酒市場整體容量在3.5億左右，2016年古井貢酒肥東市場銷售額約1.45億元。古井貢酒在肥東市場業(yè)務人員達到34人。共設立3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處和縣城流通業(yè)務點、縣城酒店業(yè)務點。轄區(qū)設四個經(jīng)銷商，市區(qū)兩個，流通渠道、酒店渠道各一個，做到終端網(wǎng)點全覆蓋。目前古井貢酒肥東市場上流通網(wǎng)點達1100家，酒店終端約500家。
背后是名酒市場運營思路的變化
觀察人士認為，當縣級市場屢屢暴露出單品牌銷售過億消息之后，兩個信息浮現(xiàn)出來：第一是縣級市場消費容量已經(jīng)做夠大，值得單獨團隊，甚至設立單獨公司運營;第二縣級市場競爭依然不激烈，讓一個品牌在縣級市場從容拿到一兩個億的銷售額，這不是充分競爭的狀態(tài)。這從另一個方面，說明了縣級市場存在較大的增量機會。洋河與古井的快速發(fā)展，向行業(yè)證實了這個機會。
然而，進軍縣級市場也是有門檻的。首先，是營銷團隊要有相應的規(guī)模�？h級市場數(shù)量龐大，企業(yè)需要有足夠的服務和監(jiān)管人員;其次營銷主導性要強�？h級市場運營好處是廠家運營，但問題也是廠家運營。廠家運營可以做到真正的良性發(fā)展，求市不求量;但這對廠家的耐心、市場投入資源，市場管理能力，終端動銷的手段，都提出了較高的要求。
