“金九銀十” 中國(guó)酒商旺季百態(tài)

“金九銀十”，這是中國(guó)酒商一年最幸福的日子。適逢“中秋”、“國(guó)慶”兩大佳節(jié)，宴請(qǐng)、聚會(huì)、訪友、婚宴、家人團(tuán)聚……幾乎所有的活動(dòng)都可以聚在這兩個(gè)月，酒商們出貨量大增、價(jià)格上漲、利潤(rùn)提升、客情拉近，從各個(gè)維度、各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，幾乎都處上升趨勢(shì)，這是行業(yè)對(duì)“金九銀十”的一個(gè)基本判斷。

那么，在這中國(guó)酒業(yè)最旺的兩個(gè)月內(nèi)，在一線市場(chǎng)打拼，與終端與消費(fèi)者直接接觸、溝通的酒商們到底在做些什么?他們到底是個(gè)什么樣的狀態(tài)呢?在中國(guó)酒類流通領(lǐng)域，一些微小的細(xì)節(jié)便可以反映出市場(chǎng)真實(shí)的狀況。

因此，在今年最火的中秋、國(guó)慶旺季來(lái)臨之際，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)分別選取了數(shù)十名東南西北中不同地域的酒商進(jìn)行了抽樣調(diào)研，他們涵蓋名酒經(jīng)銷商、地產(chǎn)酒經(jīng)銷商、名酒總經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)商、分銷商、終端店等群體，帶來(lái)了一線酒商的旺季市場(chǎng)觀察。

華東陳均：缺貨、缺貨、缺貨，產(chǎn)品總是不夠賣，發(fā)愁

“缺貨、缺貨、缺貨，貨總是不夠賣，這段時(shí)間距離中秋、國(guó)慶還有一點(diǎn)時(shí)間，本可以再出一批貨，增加一些銷售和利潤(rùn)，但沒(méi)貨賣是個(gè)煩心事。”浙江德道食品有限公司總經(jīng)理陳均是茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商，他的公司還是長(zhǎng)城葡萄酒金色沙地的全國(guó)總運(yùn)營(yíng)商，年銷售額在2億元左右。

他告訴酒業(yè)家記者，進(jìn)入2017年后，茅臺(tái)酒的銷量很旺盛，一直處于缺貨狀態(tài)，到貨第二天或者第三天就被分銷商搶完了，他至今還欠著部分客戶的貨。而他的長(zhǎng)城葡萄酒金色沙地葡萄酒8月以來(lái)也有著不錯(cuò)的銷售勢(shì)頭，近期也出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)。“市場(chǎng)饑餓感很強(qiáng)，生產(chǎn)和物流跟不上，我現(xiàn)在每天最重要的事不是賣貨，而是協(xié)調(diào)，沒(méi)有辦法。”

與浙江陳總同樣犯愁的還有安徽的王總，他是五糧液、茅臺(tái)等名酒在安徽市場(chǎng)的經(jīng)銷商，記者前幾日到合肥出差時(shí)前去拜訪了他，中午與幾名熟識(shí)的酒商聚餐時(shí)，有酒商調(diào)侃他時(shí)指出：“這個(gè)時(shí)候只有王總最清閑，他這個(gè)年齡就把生意做到這份上，我們很是佩服。”

正如這名酒商所說(shuō)的那樣，王總也是個(gè)產(chǎn)品不愁賣的老板，他所代理的五糧液一直處于斷貨狀態(tài)。中秋未到，他的公司已經(jīng)連續(xù)提交了3次計(jì)劃外的補(bǔ)貨申請(qǐng)，2000多萬(wàn)元的補(bǔ)貨款均是按五糧液819元/瓶的計(jì)劃外價(jià)格執(zhí)行，但依然是貨未進(jìn)倉(cāng)便被客戶瓜分完畢。因此，他才被稱之為合肥中秋旺季“最閑酒老板”。

而六安的潘總、常州的王總、德州的楊總此時(shí)都在為缺貨的事奔走，調(diào)貨補(bǔ)缺成為這些名酒經(jīng)銷商當(dāng)前的頭等大事。

北京焦玉博：平均增量15%以上，累并快樂(lè)著!

“累并快樂(lè)著，這是我們的員工在近期的切身感受。我簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)了一下，進(jìn)入9月以后，我們公司名酒銷量整體平均上升了15%以上，地產(chǎn)酒也有10%以上的增長(zhǎng)。從訂單和分銷客戶的情況來(lái)看，9月、10月這兩個(gè)月總體銷量預(yù)計(jì)在4000多萬(wàn)，整體同比上漲在15%以上，占公司年銷售額的10%左右。”北京玉帛酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)焦玉博在調(diào)研中向酒業(yè)家記者講述了他們公司在旺季來(lái)臨時(shí)的運(yùn)營(yíng)情況及部分?jǐn)?shù)據(jù)。

從數(shù)據(jù)上不難看出，酒類行業(yè)確實(shí)已經(jīng)回暖，雖然不是全行業(yè)的全面回暖，但是以名酒為代表的大中型品牌逐漸找回了市場(chǎng)。“與前幾年的旺季不旺相比，今年我們幸福多了，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)都有一定的提升，提升幅度為15%左右，這說(shuō)明今年的毛利還將持續(xù)上漲。”焦總表示。

從數(shù)據(jù)角度分析，焦總的玉帛酒業(yè)集團(tuán)對(duì)于這個(gè)旺季的依賴性遠(yuǎn)沒(méi)有其他酒商強(qiáng)，這與他的經(jīng)驗(yàn)方式和經(jīng)營(yíng)能力有關(guān)。從焦總提供的9、10兩個(gè)月的銷售4000多萬(wàn)、只占他公司年銷售額的10%來(lái)計(jì)算，玉帛酒業(yè)集團(tuán)的年整體銷售約4個(gè)多億，且分布較為均勻。而酒類流通領(lǐng)域的商貿(mào)公司對(duì)旺季的依賴性非常強(qiáng)，據(jù)酒業(yè)家記者近幾年的旺季調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，超7成的商貿(mào)企業(yè)在中秋、國(guó)慶旺季的銷量都占全年銷售的35%以上，甚至有的高達(dá)45%—55%，這說(shuō)明像焦總這樣的酒商在酒商群體重的占比是比較低的，中國(guó)酒類流通領(lǐng)域的酒商大多數(shù)都患有“旺季依賴癥”。

“中秋臨近，這是一年之中最重要的時(shí)候，全公司員工都指望著這兩個(gè)月吃飯，只有這段時(shí)間的銷量和利潤(rùn)上來(lái)了，剩下的時(shí)間才能過(guò)好日子。”相對(duì)于北京焦總較為平衡的業(yè)績(jī)分布，滄州的趙總在這個(gè)中秋就坐不住了，他代理的是當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)酒，雖然銷售形勢(shì)總體不錯(cuò)，但淡旺季的業(yè)績(jī)分布太過(guò)明顯。

趙總反映，今年前8個(gè)月，除端午節(jié)出現(xiàn)了一波出貨小高峰外，今年整個(gè)上半年的市場(chǎng)都顯得較為平淡。因此9、10兩個(gè)月對(duì)他而言顯得格外重要。這個(gè)月他基本上都耗在市場(chǎng)上，整天拉貨、送貨、送發(fā)票、送慰問(wèn)品，用他自己的話說(shuō)就是“這個(gè)月屁股就沒(méi)沾下辦公室的凳子”，而他的業(yè)務(wù)員更是忙得不可開(kāi)交，“有的業(yè)務(wù)員一個(gè)中秋就賣掉了他全年一半的貨”，這正印證了酒水行業(yè)那句“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”的基本法則。