上進口葡萄酒新品、開發(fā)新客戶為何很難？聽聽經(jīng)銷商怎么說

最近，WBO聽到多位進口商表示經(jīng)銷商客戶增加葡萄酒新品的意愿減弱。

情況究竟如何?WBO對這個問題進行了深入調(diào)查。

多名進口商稱經(jīng)銷商采購新品意愿低

“我感覺今年開拓新的市場非常困難。”一名年銷售額過億的葡萄酒進口商負責人告訴WBO，“我接觸到的許多經(jīng)銷商，他們采購新品的意愿非常低。”

談及原因，他指出：今年很多經(jīng)銷商把錢壓在了名優(yōu)白酒上，加之大環(huán)境不佳，動銷慢，他們對葡萄酒的采購則更加謹慎。如今變成了我挖不了別人的客戶，別人也難以挖走我的客戶。

阿根廷露蒂尼酒莊中國代表處品牌大使菲莉雅女士也表達了同樣的現(xiàn)狀：我感覺經(jīng)銷商的心理是這樣的，想讓他的顧客去熟悉一個新品，需要一個過程，而如今大環(huán)境不好，許多經(jīng)銷商為了規(guī)避風(fēng)險，他們不愿意去做這個嘗試。

溫州葡葉國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳有進亦表示這種情況基本屬實：但我感覺不是白酒壓貨太多的原因，就是大環(huán)境不好。

“我去跑客戶時，對方拒絕的理由基本也就是說還有存貨賣不完，再增加新SKU壓力較大。另外，我感覺今年較去年又新加入了一批進口商，競爭更為激烈，銷售更為碎片化，經(jīng)銷商也更挑剔了。去年會出現(xiàn)100萬-200萬的單子，今年還沒有。”陳有進說到。

聽聽經(jīng)銷商怎么說

對此，WBO也詢問了一些開設(shè)門店的經(jīng)銷商。福建莆田市帝瑪世界名酒有限公司的李建仁證實了進口商的這種說法。他指出：現(xiàn)在基本上都是減少品種，不會像以前那般盲目選品，而是把精力集中在有針對性、更符合客戶需求的SKU進行銷售。商品結(jié)構(gòu)多了，也沒那么多精力去推。

江西贛州九茂酒業(yè)的胡穎則指出：他們每年都會采購葡萄酒，但SKU使用維持原樣。原因在于內(nèi)陸喝白酒更多。特別今年大環(huán)境比去年好很多，回暖主要體現(xiàn)在高端白酒上，我們的資金就用于采購更有市場機會的高端白酒了。

遼寧美葡精品酒業(yè)的徐曉童指出：他所感到的市場大環(huán)境的確如此。自己今年從進口商處多拿了一些貨，原因還在于減少了許多自主進口的SKU，且希望漸漸從團購轉(zhuǎn)向零售。

當然，并非每一家經(jīng)銷商都如此。四川溫江逸品酒莊9月份才引進了智利安卡酒莊這一全新品牌。該公司總經(jīng)理賈培在談到這么做的原因時表示：國家領(lǐng)導(dǎo)人訪問智利時，安卡酒莊的產(chǎn)品是接待用酒，有一定賣點，而且商品還是要更新?lián)Q代的。

唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成也指出：葡萄酒不拿新品，公司沒生命力，因為葡萄酒的品牌集中度遠不如白酒，風(fēng)格也多種多樣。即便有長盛不衰的商品，為了給顧客更多新鮮感，也絕對不能一個或幾個品牌打天下。

但董懷成表示：現(xiàn)在拿新品的方法跟過去有很大不同。如今我們幾個同行每個月都搞品酒會，其中有WSET 4級的，大家一起品十幾款酒，然后集中采購。

進口商如何應(yīng)對?

法國翡馬酒莊集團中國區(qū)銷售總監(jiān)馬飛指出：現(xiàn)在的經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的確非常注重性價比，還要選擇有賣點的酒。恰好我們的酒出貨價不高，零售價也普遍在100多元、200多元、300多元這樣的區(qū)間，加之是有機酒，故招商還頗為良性。

廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊認為：除了品牌，有一套完善的市場方案也很重要，譬如品牌如何推廣、如何對線下渠道進行建設(shè)與服務(wù)。如今市場上不缺大品牌，但許多大品牌沒有服務(wù)，價格一旦做穿，再響亮的牌子也沒人要。

“我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不像以前那么盲目，現(xiàn)在很多 ‘酒二代’，對產(chǎn)品有更多追求。他們對酒質(zhì)很挑，對品牌也有要求，還要看進口商是否配合。這三個維度，缺一不可。”武永磊說到。

“的確，單純貿(mào)易模式已經(jīng)過時。我們除了不斷做品牌建設(shè)，還專門成立團隊，在執(zhí)行與動銷層面去協(xié)助客戶。”馬飛說到。