部分進(jìn)口葡萄酒供應(yīng)鏈公司“大小客戶通吃” 引發(fā)酒商不滿

最近，有酒商向WBO反映，進(jìn)口葡萄酒供應(yīng)鏈公司過(guò)度招商現(xiàn)象越來(lái)越普遍。所謂過(guò)度招商就是供應(yīng)鏈公司越過(guò)代理商直接和團(tuán)購(gòu)商與終端客戶接觸和銷售。此舉，引發(fā)代理商的強(qiáng)烈不滿，有的甚至終止與供應(yīng)鏈公司的合作。

其實(shí)這種現(xiàn)象并不是第一次出現(xiàn)，隨著渠道扁平化和碎片化趨勢(shì)，小型團(tuán)購(gòu)商占比越來(lái)越大，在這種新業(yè)態(tài)下，一些供應(yīng)鏈公司不按規(guī)則出牌，直接接觸團(tuán)購(gòu)商或者終端客戶的現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)。

這種行為對(duì)行業(yè)環(huán)境造成什么影響?行業(yè)內(nèi)怎么看待供應(yīng)鏈公司的這種行為?供應(yīng)鏈公司應(yīng)該如何適應(yīng)新業(yè)態(tài)?WBO采訪了多位業(yè)內(nèi)人士，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)。

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01、有供應(yīng)鏈公司“大小通吃”，和代理商搶客戶

近日，有山東一酒商向WBO反映，廣州和深圳一些供應(yīng)鏈公司存在過(guò)度招商問(wèn)題，二三十箱酒的終端客戶也照樣接單，引發(fā)了部分大代理商的不滿，甚至終止合作。

爆料人稱，某供應(yīng)鏈公司運(yùn)作的法國(guó)單品就有二三百款，從VCE到1855列級(jí)名莊現(xiàn)貨都有，可能是庫(kù)存過(guò)大、急于消化庫(kù)存，其過(guò)度招商的現(xiàn)象已存在一段時(shí)間，而近來(lái)在各類大小展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也常能看到這家公司的身影。

爆料人認(rèn)為，作為供應(yīng)鏈公司，不應(yīng)該大小展會(huì)都參加，這樣做是跟自己較大的客戶都在搶生意了。

“幾十箱的團(tuán)購(gòu)客戶也直接合作了，這理論上是做到渠道扁平化了，但是卻引起了大客戶的不滿，流失掉這部分優(yōu)質(zhì)客戶，最終造成銷售額下滑。但是，反觀深圳幾家一年幾百條柜的供應(yīng)鏈大進(jìn)口商幾乎從不在除糖酒會(huì)外的其他展會(huì)參展，據(jù)我了解今年銷售額還在增加。”爆料人說(shuō)。

一些供應(yīng)鏈公司確實(shí)存在“大小魚(yú)通吃”的情況，一些終端消費(fèi)者、二批商、專賣店老板都會(huì)找他們拿貨，但是這種公司往往是大批量入、大批量出，價(jià)格走得低，沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷策劃、銷售團(tuán)隊(duì)，短期利潤(rùn)可能會(huì)有一個(gè)爆點(diǎn)，但是長(zhǎng)期發(fā)展就很困難，并且往往還會(huì)造成一些市場(chǎng)亂象。

歡樂(lè)頌(天津)國(guó)際酒業(yè)總經(jīng)理陳暉認(rèn)為，有些大小通吃的供應(yīng)鏈公司在營(yíng)銷和銷售方面缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)，且進(jìn)貨量大、品牌多，無(wú)法專一去把某個(gè)品牌做起來(lái)，這樣也導(dǎo)致他們拿不到太好的品牌，酒莊會(huì)將自己的一些低端產(chǎn)品給他們銷售，因此，這部分供應(yīng)鏈公司可能會(huì)在短期內(nèi)獲得利潤(rùn)的暴增，但是卻無(wú)法長(zhǎng)期良性發(fā)展。同時(shí)，引發(fā)現(xiàn)在市面上小標(biāo)酒的泛濫，很多也是供應(yīng)鏈公司助推的結(jié)果。

大型的供應(yīng)鏈公司因?yàn)閷�業(yè)度高，提供的服務(wù)多，往往收費(fèi)也高，這樣就能給自己預(yù)留合理的利潤(rùn)空間，合作的客戶也都是有一定實(shí)力，比較穩(wěn)定的，再加上大型供應(yīng)鏈公司能夠給客戶提供的服務(wù)項(xiàng)目更豐富，所以客戶對(duì)他們的信任度也會(huì)更高，這樣就形成一個(gè)良性循環(huán)，而供應(yīng)鏈公司也會(huì)去想如何進(jìn)一步提升自己的服務(wù)，會(huì)向更專業(yè)的方向去發(fā)展。

相反，小供應(yīng)鏈公司因?yàn)榉N種原因，面臨的生存壓力比較大，做小客戶也就成了他們的一個(gè)不得已的選擇。

康美泰世(上海)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈博煒說(shuō)，近幾年來(lái)，一些小供應(yīng)鏈公司生存壓力較大，僅僅做清關(guān)、報(bào)關(guān)服務(wù)利潤(rùn)很低，但是如果多出一個(gè)賣酒的業(yè)務(wù)，利潤(rùn)會(huì)高很多，能夠解決他的一個(gè)生存問(wèn)題。另外與這些小供應(yīng)鏈公司合作的代理商可能實(shí)力也很一般，也不是太穩(wěn)定，這對(duì)供應(yīng)鏈公司來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就很大，而一些終端客戶或者三、四級(jí)代理商又有從供應(yīng)鏈公司進(jìn)貨的需求，主動(dòng)聯(lián)系，合作幾次之后，也許就成為一種常態(tài)了。

02、有人認(rèn)為“供應(yīng)鏈公司不是賣酒公司，兩者要完全分離”

針對(duì)這種現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這是進(jìn)口葡萄酒供應(yīng)鏈公司對(duì)自身定位不清造成的。

寧波云海方舟供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理葛征波說(shuō)：“供應(yīng)鏈公司應(yīng)該是一個(gè)包含了原產(chǎn)地采購(gòu)，進(jìn)出口，國(guó)際物流，供應(yīng)鏈金融、品牌管理、營(yíng)銷咨詢、人才培訓(xùn)的綜合服務(wù)平臺(tái)，贏利點(diǎn)主要在服務(wù)上，而不能淪為賣酒商，意欲通過(guò)賣酒成為供應(yīng)鏈管理公司盈利的主要來(lái)源，將不會(huì)成為一個(gè)有前途的供應(yīng)鏈管理公司。”

陳暉認(rèn)為，專業(yè)的人就應(yīng)該做專業(yè)的事。因?yàn)楹芏喙��?yīng)鏈公司在服務(wù)這個(gè)方面都沒(méi)有做細(xì)、做透，去賣酒又缺乏專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和策劃團(tuán)隊(duì)，對(duì)這樣的供應(yīng)鏈公司來(lái)說(shuō)，在供應(yīng)鏈服務(wù)環(huán)節(jié)盈利能力就很弱，賣酒又不會(huì)精耕品牌，沒(méi)有辦法長(zhǎng)期良性發(fā)展。

優(yōu)自西方供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理吳湘華運(yùn)營(yíng)精品酒多年，他告訴WBO，由于精品酒產(chǎn)量小，優(yōu)自西方一直在遵循一省一代，一城一代的商業(yè)模式，做供應(yīng)鏈服務(wù)的公司一定要保證與自己長(zhǎng)期合作的酒商的利益，不能做摘了芝麻丟了西瓜的事情。

03、渠道扁平化趨勢(shì)明顯，供應(yīng)鏈公司要適應(yīng)新業(yè)態(tài)

2001年以后，以中國(guó)為主導(dǎo)的新興經(jīng)濟(jì)體成為了法國(guó)等葡萄酒生產(chǎn)國(guó)的主要銷售市場(chǎng)，資本開(kāi)會(huì)快速流入進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)。

一時(shí)間，進(jìn)口商數(shù)量暴增，經(jīng)銷商也紛紛跟進(jìn)，但規(guī)模以上的進(jìn)口商并不多，若要在采購(gòu)、物流、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)作殊為不易，專業(yè)的進(jìn)口葡萄酒供應(yīng)鏈公司應(yīng)運(yùn)而生。

但是，供應(yīng)鏈公司應(yīng)當(dāng)明確自身定位，不能僅僅把自己當(dāng)做通關(guān)服務(wù)的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是要在整個(gè)鏈條上發(fā)揮作用，這客觀上也對(duì)供應(yīng)鏈公司的自身定位和發(fā)展提出了要求。

一種觀點(diǎn)是優(yōu)化服務(wù)，做為進(jìn)口商提供精細(xì)化服務(wù)的專業(yè)平臺(tái)。葛征波認(rèn)為，供應(yīng)鏈一定是一個(gè)從國(guó)際、倉(cāng)儲(chǔ)到資金都具有相當(dāng)資本實(shí)力的公司來(lái)運(yùn)做的。因?yàn)橐粋�(gè)實(shí)力雄厚的供應(yīng)鏈公司能夠在國(guó)際貿(mào)易、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)做到價(jià)格最優(yōu)，同時(shí)也能更極致的去細(xì)化服務(wù)，一旦服務(wù)環(huán)節(jié)多了，贏利點(diǎn)也就更多，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中更好的去生存，不會(huì)轉(zhuǎn)而變成賣酒商。

陳暉也贊同供應(yīng)鏈公司應(yīng)該做到精細(xì)化的供應(yīng)鏈服務(wù)。“不是進(jìn)口過(guò)來(lái)就完事了，這是剛開(kāi)始，后續(xù)希望客戶能夠返單，能夠在中國(guó)做好一個(gè)品牌，那么供應(yīng)鏈公司最好能提供更多的咨詢、營(yíng)銷，甚至金融方面的服務(wù)。提供的服務(wù)越深入，你對(duì)客戶就越重要”陳暉說(shuō)。

而事實(shí)上，近幾年來(lái)，隨著市場(chǎng)碎片化、渠道扁平化趨勢(shì)加劇，新零售和新團(tuán)購(gòu)占比越來(lái)越大，在這樣的新業(yè)態(tài)下，客觀存在一批在服務(wù)方面更為專業(yè)的供應(yīng)鏈公司，但同時(shí)也有許多供應(yīng)鏈公司渴望開(kāi)拓服務(wù)之外的賣酒業(yè)務(wù)。

針對(duì)這種現(xiàn)象，深圳智德?tīng)I(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人王德惠認(rèn)為，供應(yīng)鏈公司賣酒可能是整個(gè)市場(chǎng)直銷導(dǎo)向的發(fā)展趨勢(shì)造成的，許多供應(yīng)鏈公司既做進(jìn)口商服務(wù)，又做自己的直銷渠道，而真正做的專業(yè)度高的都是將賣酒業(yè)務(wù)從供應(yīng)鏈服務(wù)中剝離出來(lái)的。

“有些公司賣酒的有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，做供應(yīng)鏈服務(wù)、品牌服務(wù)的是另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)相互不干擾，各自的專業(yè)度都很高，這種情況無(wú)可厚非，但是這種公司應(yīng)該要注意對(duì)兩個(gè)不同業(yè)務(wù)板塊的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，相互之間不拆臺(tái)，且都有良好的政策保護(hù)。”王德惠說(shuō)。