黑牛食品預(yù)調(diào)雞尾酒業(yè)務(wù)恐成雞肋

“目前達(dá)奇的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)比較年輕，對(duì)市場(chǎng)不是很熟悉，想空中投放一些廣告來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，但是地面操作卻跟不上。雖然他們也在一些商場(chǎng)搞促銷(xiāo)，請(qǐng)促銷(xiāo)小姐，但效果并不理想。達(dá)奇應(yīng)該做差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，但目前是跟隨式的營(yíng)銷(xiāo)策略。”劉若夏說(shuō)。

四川漢諾威酒業(yè)有限公司執(zhí)行董事呂斌表示，在KA渠道，達(dá)奇會(huì)與所有的正規(guī)產(chǎn)品產(chǎn)生正面競(jìng)爭(zhēng)，而在品牌力不強(qiáng)的情況下，應(yīng)該選擇全渠道的競(jìng)爭(zhēng)策略，但目前他們?cè)诒憷�店和夜店的市�?chǎng)占有率仍然比較低。

對(duì)于達(dá)奇把雞尾酒選擇在電商渠道，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前其仍面臨著幾大挑戰(zhàn)：一是雞尾酒是即飲的飲料，一般都在便利店購(gòu)買(mǎi)后喝，很難有消費(fèi)者愿意網(wǎng)上下單后等幾天喝;另外一個(gè)問(wèn)題就是運(yùn)輸問(wèn)題，雞尾酒都是裝在玻璃瓶里，運(yùn)輸存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，由于貨值低，導(dǎo)致運(yùn)輸成本居高不下。

蔣軍認(rèn)為，大部分企業(yè)都把雞尾酒當(dāng)酒來(lái)賣(mài)，而有的企業(yè)把雞尾酒當(dāng)飲料來(lái)賣(mài)，但是這需要品牌文化做積淀及體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)做消費(fèi)者溝通。不過(guò)目前來(lái)看，銳澳占市場(chǎng)份額40%、冰銳占20%，剩余40%的市場(chǎng)份額由其他品牌瓜分，第二陣營(yíng)的領(lǐng)頭羊仍舊沒(méi)有出現(xiàn)，達(dá)奇光靠一個(gè)品牌，而忽略雞尾酒真正的內(nèi)涵去盲目布局全國(guó)渠道必然會(huì)面臨諸多挑戰(zhàn)。

7月9日，記者就上述相關(guān)疑問(wèn)致電黑牛食品媒介部李小姐，她表示沒(méi)有時(shí)間接受記者采訪，一切以公開(kāi)的報(bào)表為準(zhǔn)。

復(fù)制“明星+廣告”模式難成功

業(yè)內(nèi)人士表示，其實(shí)雞尾酒行業(yè)整體還是比較看好的，但出現(xiàn)了一些低端雜牌軍，對(duì)行業(yè)影響很大。目前達(dá)奇的營(yíng)銷(xiāo)策略是“明星+廣告”式營(yíng)銷(xiāo)，但這個(gè)行業(yè)并不是簡(jiǎn)單地請(qǐng)明星、打廣告就能把市場(chǎng)做上去的，消費(fèi)者真正認(rèn)可的是廠家的深度營(yíng)銷(xiāo)和與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，黑牛食品以1000萬(wàn)元的巨額廣告費(fèi)聘請(qǐng)韓國(guó)一線明星金秀賢擔(dān)任達(dá)奇預(yù)調(diào)酒的代言人。這不免令人想到國(guó)內(nèi)預(yù)調(diào)雞尾酒品牌銳澳，請(qǐng)來(lái)著名影星周迅代言后風(fēng)生水起，但達(dá)奇并沒(méi)能實(shí)現(xiàn)同樣的效果。

正因?yàn)槿绱�，黑牛食品并沒(méi)有大面積投放金秀賢代理的廣告。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前在家看電視的群體，恰恰不是雞尾酒的消費(fèi)群，大量投放也不會(huì)起到應(yīng)有的效果，因此在電視廣告和網(wǎng)絡(luò)媒體上都沒(méi)有看到金秀賢代言的達(dá)奇雞尾酒廣告。

6月15日，黑牛食品表示，目前公司的廣告計(jì)劃尚未實(shí)施。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，金秀賢因出演韓劇《來(lái)自星星的你》中都敏俊一角而爆紅，目前在中國(guó)內(nèi)地已接獲多個(gè)代言合同，消費(fèi)者能否記住“都教授”到底代言了哪一款產(chǎn)品很難說(shuō)。

呂斌表示，在雞尾酒行業(yè)里，“明星+廣告”的模式很難被復(fù)制成功，目前的主要營(yíng)銷(xiāo)模式是與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，比如做高校消費(fèi)者活動(dòng)、餐飲互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效果比較好，在產(chǎn)品價(jià)格相差不大的情況下，消費(fèi)者更愿意選擇面對(duì)面溝通過(guò)的品牌。而目前達(dá)奇在聘請(qǐng)了形象代言人后，把產(chǎn)品直接擺到終端，只是進(jìn)行簡(jiǎn)單地鋪貨，很難打動(dòng)消費(fèi)者。

據(jù)了解，去年達(dá)奇雞尾酒的銷(xiāo)售額為1692萬(wàn)元，毛利率為76.73%。不過(guò)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雞尾酒的毛利率在30%左右比較正常，目前市場(chǎng)如此之高的毛利率有造假的嫌疑。而這樣的業(yè)績(jī)只是當(dāng)初訂貨時(shí)迅速增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，后續(xù)動(dòng)銷(xiāo)不好使得很多產(chǎn)品積在渠道，表現(xiàn)在第二個(gè)季度的業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)更差。

黑牛食品方面也表示，報(bào)告期內(nèi)，公司會(huì)有針對(duì)性地新開(kāi)發(fā)適合年輕消費(fèi)者的創(chuàng)新型產(chǎn)品，順應(yīng)市場(chǎng)需求推出常溫乳酸菌、核桃乳、預(yù)調(diào)雞尾酒等液態(tài)飲品，但這些新品投入市場(chǎng)時(shí)間較晚，能否被市場(chǎng)完全接受還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。