茅臺、勁牌加碼酒商“接班人” 培養(yǎng)規(guī)劃多數(shù)酒企或無暇顧及

據(jù)酒業(yè)家記者了解，勁酒等酒企已在多年前出臺了對酒商二代“接班人”的培養(yǎng)規(guī)劃，并不斷細化推進該方案，而今年6月下旬，茅臺集團總經(jīng)理、黨委書記李保芳也宣布將在今年下半年推進對酒商“茅二代”的培養(yǎng)規(guī)劃。隨著60后、70后等“創(chuàng)一代”接近退休年齡，不少酒商均面臨“接班人”問題。

“我到華東市場看到很多經(jīng)銷商從20多歲做到60多歲，逐漸把衣缽傳承給子女。茅臺的經(jīng)驗需要傳承，如果可以做好，這樣做很好。”今年6月下旬，李保芳在北京一場經(jīng)銷商內(nèi)部會議上透露，他已經(jīng)布置調(diào)研，將于年底前出臺對酒商“茅二代”的培養(yǎng)計劃，具體內(nèi)容包括把酒商“茅二代”送到茅臺的一線生產(chǎn)車間，增長經(jīng)驗。

勁牌公司極為重視經(jīng)銷商的軟實力。據(jù)酒業(yè)家記者了解，勁牌公司對這一問題早已經(jīng)進行了系統(tǒng)化探索。

“從2012年開始做，已安排了三批，面向全國經(jīng)銷商為接班人提供培訓(xùn)”，勁牌公司負責(zé)該項目的曹慶兵具體介紹了勁牌公司對“接班人”培養(yǎng)的4個培訓(xùn)方法：

1.勁牌公司向接班人提供企業(yè)文化、綜合管理和最新營銷制度的培訓(xùn);

2.勁牌公司跟國內(nèi)知名高校合作，選送“接班人”去高校進修;

3.安排“接班人”去市場營銷、品牌策劃、車間生產(chǎn)等崗位實習(xí);

4.安排接班人到市場一線擔(dān)任銷售業(yè)務(wù)員。

此外，勁牌公司還有一個專門服務(wù)渠道商的部門，對渠道商非常熟悉，會評估經(jīng)銷商“接班人”的優(yōu)缺點，找出短板，安排其接受更細化的理論或者實踐學(xué)習(xí)。

“公司鼓勵60歲以上的渠道商提前安排接班，55歲以上開始培育接班人”，據(jù)曹慶兵介紹，目前每年會有40~50名“接班人”參與培訓(xùn)，現(xiàn)在已有近1/6的勁牌經(jīng)銷商已實現(xiàn)接班。

此外，據(jù)知情人士介紹，瀘州老窖也設(shè)有專門針對酒商“接班人”的培訓(xùn)班，鼓勵“酒二代”假期來參與培訓(xùn)，山東區(qū)域龍頭酒企花冠釀酒集團也通過成立企業(yè)大學(xué)的方式，讓“商二代”在接班前接觸實踐，培養(yǎng)其對酒水營銷的興趣，了解銷售脈絡(luò)。

黑格智業(yè)董事長徐偉介紹，雖然現(xiàn)在酒商都面臨著“二代”接班的問題，但如勁酒、茅臺這樣對經(jīng)銷商深度關(guān)懷的企業(yè)并不多，“茅臺、勁酒屬于行業(yè)中領(lǐng)頭羊，有能量和能力來做這樣的事情，朝著三五代人做一件事情的方向走，大部分酒企還無暇顧及。”

“更多企業(yè)是無能為力，不是不關(guān)注，關(guān)注了又能怎么樣”，徐偉表示，成長型企業(yè)目前重點還是銷售額，無力顧及此事。徐偉以他曾經(jīng)服務(wù)的兩家區(qū)域酒企為例，酒企A與酒企B都是10億級左右的企業(yè)，但酒企A多年來一直變換管理層，經(jīng)銷商非常不穩(wěn)定，經(jīng)營5年以內(nèi)的經(jīng)銷商占比達80%，酒商群體不穩(wěn)定的酒企沒必要關(guān)心酒商接班的問題;而酒企B的經(jīng)銷商群體合作超過十年的占比非常高，但這家企業(yè)忙于生存和發(fā)展問題，尚在考慮如何活下去，也無暇顧及此事。

正一堂總經(jīng)理田卓鵬認為，經(jīng)銷商這兩年都面臨著酒“二代”不愿意接班、愿意接班、勉強接班的三方面問題，很多經(jīng)銷商子女不愿意接班，主要認為父輩傳承的是一份生意而非事業(yè)，父輩留下的企業(yè)也各有差異。，“一些銷售額7000~8000萬的酒商，辦公室不像辦公室，子女則不愿意接。而一些銷售額僅2000~3000萬的酒商企業(yè)，盡管規(guī)模不大，有董事長、總經(jīng)理、財務(wù)等各種部門齊全的企業(yè)雖然發(fā)展慢但像一個正規(guī)企，這種企業(yè)子女比較愿意接班”。

而一些愿意接班和勉強接班的酒“二代”則面臨著如何接好的問題。資深酒業(yè)操盤手耿湛杰(化名)表示，就目前他所管理的區(qū)域來看，酒商子女接班實際的沖突很大，“父輩往往為其安排一個職業(yè)操盤手，二代只是接去了‘董事長’三個字”，整體運營思維、最起碼的運營3-5年之內(nèi)沒法完成交接。”

“賣酒人不管業(yè)績做多大，在外界看來身份就是個賣酒的”，耿湛杰表示，酒商二代往往更擅長資本整合、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)思維，對酒水行業(yè)傳統(tǒng)的運營模式并不是很認可，與父輩存在沖突，2012年以前，行業(yè)主要靠政商關(guān)系來維系市場關(guān)系，“酒二代”卻難以順利接手這個關(guān)系圈;在挑選代理產(chǎn)品過程中，“酒一代”會為產(chǎn)品做市場付諸努力，但“酒二代”則認為市場是要廠家花錢去投的部分，對經(jīng)銷商長期做市場大品牌的思路往往不認可。

對此，新銳酒商聯(lián)盟創(chuàng)始人艾庭則持不同觀點，他認為很多“酒二代”與“酒一代”相比更加務(wù)實，“他們的父輩可能會更多追求政商關(guān)系，但年輕接班人追求與目標消費者之間的關(guān)系”。比如其聯(lián)盟中的一位女接班人，在推出一款新品時選擇只公布產(chǎn)品屬性，不對外公布產(chǎn)品價格，由消費者興趣進行選購。

此外，亦有與眾多二代“接班人”有深度接觸的業(yè)內(nèi)人士表示，年輕接班人對新事物的學(xué)習(xí)能力較強，對新工具的運用和選擇更加務(wù)實，“‘酒一代’對互聯(lián)網(wǎng)、連鎖等非常焦慮，看到好的模式就想試試，‘酒二代’學(xué)習(xí)掌握這部分的能力強，對待新事物更加冷靜”。

艾庭介紹，對行業(yè)前景非�？春玫�“酒二代”有“闖勁”也有“創(chuàng)勁”，但這輩人壓力巨大，外界會認為他們做好了是理所應(yīng)當，做不好就是敗家、不成器。據(jù)他介紹，其所接觸的“酒二代”多是從一些重要的實操崗位開始做起而非直接去公司高層擔(dān)任管理“虛職”。其所接觸的一位湖南“酒二代”被父輩送到了相關(guān)聯(lián)行業(yè)，從銷售崗位進行磨練，由其自行發(fā)展，走“創(chuàng)二代”的路線。

對于二代接班人的培養(yǎng)方式，田卓鵬表示，要接班的“酒二代”多是80后、85后甚至90后，很多企業(yè)由于“父傳子”上位后對老部下和業(yè)務(wù)不熟悉，年少輕狂、自以為是，接不好， “尤其是大型經(jīng)銷商，不要一下抬到總經(jīng)理或董事長的地步，從區(qū)域經(jīng)理、基礎(chǔ)崗位做一兩年再到助理，這樣才能順利接班”。

耿湛杰則認為，5000萬以上年營業(yè)額的“酒二代”接班的核心是要學(xué)會通過數(shù)字報表來進行管理。他舉證說，大商所運營的品牌基本上是成熟品牌，很多大集團的總裁或者常務(wù)副總均是以財務(wù)為導(dǎo)向而非市場導(dǎo)向，根據(jù)財務(wù)報表分析庫存情況、客流量以及終端產(chǎn)品走向，以此為基礎(chǔ)上把生意做大。

豐谷酒業(yè)董事長馬斌就自己的成長經(jīng)驗給出的建議是多讀書，“很多人非常忽視對理論的學(xué)習(xí)，我認為他們不知道什么叫理論，其實理論是若干實踐的規(guī)范的總結(jié)，理論是來自實踐的，新的接班人要適應(yīng)各種挑戰(zhàn)，應(yīng)該系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)企業(yè)的運營和管理。”

耿湛杰分析，酒“二代”要實現(xiàn)平穩(wěn)接班需要具備四項基礎(chǔ)：1.接班人真心愿意做這行;2.可以由操盤手輔佐但要對公司的管理和整體運營能力、財務(wù)能力過關(guān)，具有戰(zhàn)略觀;3.具備數(shù)據(jù)化營銷、新媒體營銷的能力，然后進行整合;4.整體知人善任的處世能力。

田卓鵬也認為，接班人創(chuàng)新思維濃厚，他們會把一些互聯(lián)網(wǎng)思維、新媒體思維嫁接進去，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷技能可以做社區(qū)營銷，新媒體，定制，互聯(lián)網(wǎng)電商等方面去試錯。