瀘州老窖和迎駕貢酒在投資者關(guān)系活動，都爆出了什么料？

11月10日，多家酒水企業(yè)相繼舉行了投資者關(guān)系活動，包括瀘州老窖、迎駕貢酒在與投資者互動交流的過程中，都解答了部分市場情況以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相關(guān)問題。

瀘州老窖

一、2015年公司主要的新舉措?

1、人才隊伍的建設(shè)、梳理、優(yōu)化。2、品牌清理。進(jìn)一步清晰國窖1573-特曲、窖齡-頭二曲的產(chǎn)品線，以適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境、競爭格局。3、價格、渠道秩序整頓。嚴(yán)格費(fèi)用管控，防止低價傾銷。4、夯實(shí)基礎(chǔ)管理，提高效率。

二、公司各產(chǎn)品品系主要情況?

從市場表現(xiàn)看國窖1573相對好于中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品，為了理順市場價格和市場秩序，今年2、3季度加強(qiáng)了對中檔產(chǎn)品的整頓。

三、對2016年有何展望?

就目前宏觀經(jīng)濟(jì)而言還沒有發(fā)現(xiàn)有回升的趨勢，2016年，市場仍然處于調(diào)整期，公司希望通過自身的努力、改進(jìn)爭取取得增長，但這取決于多方面的因素，不能過于盲目樂觀。

四、2015年銷售費(fèi)用大幅增加這主要是什么原因?

主要是市場投入的增加，市場整頓、調(diào)整的需要。

五、對于國企改革，公司有何舉措?

密切關(guān)注和研究國家政策，目前暫沒有進(jìn)一步的計劃，公司主要精力放在內(nèi)抓管理，外強(qiáng)銷售，力爭恢復(fù)公司的行業(yè)地位。

六、公司如何看待電商價格和發(fā)展?

公司重視電商渠道，成立了專門的電商公司，努力學(xué)習(xí)和適應(yīng)新工具帶來的效率和銷售模式等方面的改變，但公司也認(rèn)為，商品生產(chǎn)和流通各環(huán)節(jié)的所有參與者都應(yīng)該從中分享利益，公司的核心和主要的競爭力仍然在于給消費(fèi)者創(chuàng)造物有所值的產(chǎn)品和物有所值的消費(fèi)體驗(yàn)。

迎駕貢酒

 

一、安徽的白酒市場競爭非常激烈，迎駕如何看待安徽市場的競爭?如何看待古井貢酒的操作模式?迎駕剛上市募集的資金在營銷推廣方面有哪些應(yīng)對的后招?

一方面我們務(wù)實(shí)營銷，原來我們是以渠道為核心，現(xiàn)在圍繞消費(fèi)者為核心，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者越來越注重健康，更注重吃的喝的質(zhì)量和品位，這是我們企業(yè)最大的優(yōu)勢，我們要抓核心消費(fèi)，用消費(fèi)來帶動產(chǎn)品銷量的提升，進(jìn)一步提升市場占有率，就必須讓消費(fèi)者了解我們的企業(yè)。我們講了這么多年體驗(yàn)式營銷，邀請核心消費(fèi)者到我們企業(yè)來，來提升我們的核心競爭力，擴(kuò)大市場占有率。

古井的模式是渠道扁平化運(yùn)作。

我們上市之后，目前還沒有去大額的投入，而是采取體驗(yàn)式營銷，也就是我們所說的“千萬人口碑行動”。營銷理論中有個250定律，一個人最終要影響250個人，5萬人中有一半人說我們好的話，就影響上百萬人，這樣就能逐步把品牌的口碑建立起來，增強(qiáng)品牌的粘性。這樣當(dāng)別的品牌出了一點(diǎn)事故，銷售下滑的時候，我們能馬上就上去，當(dāng)別人想撼動我們用口碑建立起來的市場優(yōu)勢時，是難以撼動的。為什么要大力的去投入?因?yàn)楝F(xiàn)在白酒行業(yè)處于調(diào)整期，調(diào)整期快結(jié)束了，現(xiàn)在投入花的錢可能很多，但效果不一定很強(qiáng)，大力投入叫做“殺人一千，自傷八百”，所以我們退而求其次，先維護(hù)建立我們的口碑體系。渠道是可以花錢買的，但是核心消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變是一個漫長的過程，古井在渠道層面投入比較大，古井之前曾經(jīng)做過一次增發(fā)，然后把增發(fā)的錢投入到渠道中，之前白酒行業(yè)處于“黃金十年”，錢投入到渠道中銷售業(yè)績增長明顯，再加上它有一定的品牌底蘊(yùn)，所以它發(fā)展得很好，但在現(xiàn)在的情況下，白酒行業(yè)告別了黃金十年，以前野蠻增長，現(xiàn)在很難增長，大力投入不慎的話未必能撬動增長。

二、請介紹一下公司主流產(chǎn)品價位是什么樣的，占比怎樣?現(xiàn)在我們在推生態(tài)洞藏，公司將這次的產(chǎn)品升級放在什么位置，想法是什么?

主流產(chǎn)品在80-150元，這個產(chǎn)品占比在70%左右。洞藏這個產(chǎn)品2014年剛剛推出，前期處于試用，產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量的競評，產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)目前很成功，現(xiàn)在口碑相當(dāng)好，預(yù)期在2-3年內(nèi)占30%左右。這個產(chǎn)品的銷售模式和面對的消費(fèi)群體是不一樣的，主要是針對上游階層的中高檔次的消費(fèi)，采取會員制銷售模式，和以往有很大區(qū)別，一個是直銷，一個是會員式消費(fèi)。一個是傳播，一個是新媒體，在終端抓住核心消費(fèi)者。

三、您剛剛也說行業(yè)告別了黃金十年，在這么激烈的市場上，面對口子窖這些競爭對手，如何保護(hù)自己的市場份額?

我們的營銷，還是以核心消費(fèi)者終端為核心。以前是多數(shù)投放在渠道上，現(xiàn)在是消費(fèi)者營銷，一切圍繞消費(fèi)者做品牌、做終端。

四、未來一到兩年公司認(rèn)為業(yè)績最大的增長可能在哪個品類里面?是傳統(tǒng)的70%還是高端酒?

近一兩年可能還是需要靠70%這一塊的中檔酒，高端酒增速肯定是巨大的，但是占據(jù)公司的比重還得需要一個時間過程，培育一個新的品牌和新的產(chǎn)品是需要時間過程的。

五、總體來講您對白酒行業(yè)未來的看法是怎樣?市場細(xì)分，50-100的中低端、300左右、高端，這三塊您覺得未來哪一塊比較有前景?增速會快一點(diǎn)?

白酒行業(yè)200-500之間增速是比較快的。整個白酒行業(yè)來看，消費(fèi)逐步在升級，前幾年是100塊錢之內(nèi)的50-60階段量會比較大，逐步到70-80塊，現(xiàn)在基本就是100塊錢以上了，劍南春主要就是在300塊錢以上的，整個消費(fèi)在升級。未來兩百塊錢以上的量重點(diǎn)在加大，劍南春最近幾年發(fā)展比較快的原因就是這個價位許多酒廠沒有引起高度重視，就是300塊錢左右的，包括五糧液、茅臺都沒有重視。所以劍南春就是抓住了市場機(jī)遇，所以他的增速是比較好的。我們的洞藏系列過去一直在研制，15年正式上市，大概是200-500的價位，是核心的發(fā)展產(chǎn)品。2016年起，我們企業(yè)的發(fā)展速度可能會更快一點(diǎn)，我們企業(yè)基礎(chǔ)比較扎實(shí)，在現(xiàn)有條件上，能夠支撐銷售翻一番，產(chǎn)品質(zhì)量大幅度提高，管理上一個新的臺階。我們在營銷模式上也會對15年進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)之后就是全方位的推廣。

六、我們的產(chǎn)品主要地域市場是安徽和江蘇是嗎?

我們的根據(jù)地市場主要是安徽、江蘇和上海，占總收入的90%多，在江蘇的收入10億左右，在上海超過1個億。在長江流域“安徽—江蘇—上海”這條線之后，是安徽的周邊省份，如湖北、河南、江西，稍遠(yuǎn)一些的河北、天津、北京，逐步的形成這個格局。