瀘州老窖經(jīng)銷商會(huì)：堅(jiān)持“價(jià)盤團(tuán)隊(duì)政策”三穩(wěn)定(2)

2016年工作計(jì)劃

2016年，將突出“系統(tǒng)、規(guī)范、創(chuàng)造、分享”的發(fā)展主題，保持較高的增長(zhǎng)速度，向“回歸中國(guó)白酒行業(yè)第一集團(tuán)軍”目標(biāo)沖刺奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在銷售方面，我們將重點(diǎn)抓好以下工作：

(一)堅(jiān)定不移確保三個(gè)穩(wěn)定

一是價(jià)盤穩(wěn)定。只有堅(jiān)持價(jià)盤穩(wěn)定，我們的合作伙伴和經(jīng)銷客戶才有利潤(rùn);只有保持較高利潤(rùn)水平，才能為消費(fèi)者帶來(lái)增值服務(wù)，公司才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能步步發(fā)展壯大。2016年，我們將進(jìn)一步建立健全事前、事中、事后全過(guò)程的價(jià)格管控體系，確保全國(guó)一盤棋的價(jià)盤，確保渠道客戶穩(wěn)定的利潤(rùn)。

我們將堅(jiān)持實(shí)施不壓貨政策，杜絕一切壓貨行為，嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際供求情況實(shí)施計(jì)劃配額制，通過(guò)定向控貨的方式來(lái)確保穩(wěn)定的價(jià)盤和渠道利潤(rùn)，避免壓貨導(dǎo)致庫(kù)存積壓情況發(fā)生。我們對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核已經(jīng)調(diào)整為以動(dòng)銷考核為主，銷售團(tuán)隊(duì)的工作重心將是加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作推進(jìn)，全力協(xié)助經(jīng)銷客戶實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。同時(shí)，我們希望經(jīng)銷客戶能夠及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)動(dòng)銷和庫(kù)存數(shù)據(jù)，并對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)虛報(bào)數(shù)據(jù)的行為及時(shí)舉報(bào)。

我們將全面推進(jìn)“天眼+地眼”工程建設(shè)，分別依托第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)和一線市場(chǎng)管理人員，構(gòu)建全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)態(tài)價(jià)格物流監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)體系。以第三方為主導(dǎo)的“天眼”系統(tǒng)將直接由我分管，以實(shí)現(xiàn)各區(qū)域價(jià)格和促銷政策異動(dòng)信息的第一時(shí)間掌握。我們將堅(jiān)守“價(jià)格紅線”，始終保持高壓態(tài)勢(shì)，堅(jiān)決清理價(jià)格執(zhí)行不力的人員、客戶、終端及政策，發(fā)現(xiàn)一例嚴(yán)懲一例，決不手軟。

二是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。我們的團(tuán)隊(duì)不僅包括員工，還包括合作伙伴的團(tuán)隊(duì)，只是因?yàn)轶w制和機(jī)制的不同而區(qū)別于我們的員工。我們將通過(guò)利潤(rùn)水平的固化和保證，來(lái)確保經(jīng)銷客戶團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。未來(lái)，我們期待有更多的經(jīng)銷客戶及其職業(yè)經(jīng)理人成為我們的榮譽(yù)員工。我們將著力推進(jìn)以核心銷售、技術(shù)、管理人才為中心的“人才工程”建設(shè)，建立健全人才的“雙通道”晉升、激勵(lì)機(jī)制和分級(jí)分類培養(yǎng)機(jī)制。

隨著銷售行政區(qū)劃的打破和渠道兩級(jí)化模式的推進(jìn)，瀘州老窖的市場(chǎng)運(yùn)作模式已經(jīng)向城市化、專業(yè)化、精準(zhǔn)化、精細(xì)化方向轉(zhuǎn)變，我們需要更多的核心銷售人才充實(shí)到各個(gè)區(qū)域，為全國(guó)的渠道客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

我們將不斷提高銷售團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模和人員素質(zhì)，打造一支敢于直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能夠保證客戶利潤(rùn)的開拓型狼性服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們將推進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的本地化，確保團(tuán)隊(duì)主要成員區(qū)域的穩(wěn)定性，確保對(duì)客戶服務(wù)的持續(xù)性。我們將再次啟動(dòng)校園招聘，恢復(fù)第三梯隊(duì)培養(yǎng)儲(chǔ)備計(jì)劃，為公司儲(chǔ)備支撐未來(lái)發(fā)展的銷售人才梯隊(duì)。我們將啟動(dòng)營(yíng)銷指揮者培養(yǎng)計(jì)劃，通過(guò)科學(xué)而健全的人才測(cè)評(píng)體系，常態(tài)化的區(qū)域市場(chǎng)會(huì)戰(zhàn)熔煉，讓更多地營(yíng)銷指揮人才脫穎而出。

三是政策穩(wěn)定。我們將堅(jiān)定不移地保持政策的高度統(tǒng)一和連續(xù)，凡是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)是行之有效的政策、策略、方法，我們都將繼續(xù)堅(jiān)持和深化。2016年，我們將放棄博弈，不再打包，不再對(duì)賭，不再實(shí)施市場(chǎng)費(fèi)用按比例投入，主動(dòng)承擔(dān)基礎(chǔ)市場(chǎng)培育和重點(diǎn)市場(chǎng)破局的市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)和戰(zhàn)略性虧損。我們將以城市為單位，以“雙124”工程建設(shè)為中心，以終端網(wǎng)點(diǎn)控制、消費(fèi)者培育、業(yè)務(wù)人員配置等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃為依據(jù)，實(shí)施當(dāng)量規(guī)劃、當(dāng)量預(yù)算、當(dāng)量投入，確保市場(chǎng)培育的資源和時(shí)間投入，徹底解決全國(guó)客戶的發(fā)展之憂。

我們將把戰(zhàn)略性核心市場(chǎng)納入公司級(jí)戰(zhàn)略規(guī)劃，保持3-5年的當(dāng)量投入不變，如北上廣等全國(guó)性支點(diǎn)市場(chǎng)。我們將以1-3年作為預(yù)算的盈虧平衡點(diǎn)對(duì)機(jī)會(huì)型弱勢(shì)或空白市場(chǎng)進(jìn)行培育，保持當(dāng)量投入，實(shí)施單獨(dú)考核。我們將保持品牌戰(zhàn)略的穩(wěn)定性、產(chǎn)品線條的清晰性和產(chǎn)品推廣戰(zhàn)術(shù)的穩(wěn)定性，一心一意打基礎(chǔ)，扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)。

(二)堅(jiān)定不移推動(dòng)執(zhí)行落地

一是推動(dòng)組織架構(gòu)調(diào)整落地。我們將加快完善營(yíng)銷體系“四總?cè)�線一中心”組織架構(gòu)，系統(tǒng)構(gòu)建瀘州老窖營(yíng)銷戰(zhàn)略支撐體系，確保公司營(yíng)銷決策、指揮、監(jiān)督、協(xié)調(diào)的方向統(tǒng)一、步調(diào)一致、執(zhí)行落地。

我們將加快推進(jìn)北京、上海、廣州等全國(guó)7大營(yíng)銷服務(wù)中心設(shè)立，推動(dòng)人資、財(cái)務(wù)、企劃等后勤服務(wù)職能前移，確保銷售后勤對(duì)銷售前端在業(yè)務(wù)支撐上的無(wú)縫對(duì)接和服務(wù)落地，真正實(shí)現(xiàn)“讓一線人員隨時(shí)隨地能夠呼喚到炮火”。我們將成建制、成規(guī)模、成體系地重點(diǎn)打造以國(guó)窖、窖齡、特曲、博大等四大品牌公司為核心的四大集團(tuán)軍作戰(zhàn)體系，加快形成“四馬齊驅(qū)”局面。

二是推動(dòng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落地。我們將堅(jiān)定不移地實(shí)施直分銷模式，不再新增省級(jí)經(jīng)銷，堅(jiān)決拒絕投機(jī)型客戶，重點(diǎn)聯(lián)合落地型客戶。

我們將堅(jiān)定不移地實(shí)施渠道兩級(jí)化，渠道結(jié)構(gòu)必須是去中間化的，由經(jīng)銷商、直營(yíng)子公司直接到達(dá)終端。我們將堅(jiān)定不移地實(shí)施控盤式渠道操作模式，堅(jiān)持以廠家為主導(dǎo)，推進(jìn)終端直控、消費(fèi)者服務(wù)。我們將堅(jiān)定不移地實(shí)施 “雙124工程”，聚焦核心終端、核心消費(fèi)者，打造品牌影響力中心，有效提升單點(diǎn)單人投入產(chǎn)出率。

三是推動(dòng)品牌聚焦塑造落地。我們將堅(jiān)持“雙品牌”戰(zhàn)略，實(shí)施“大單品”戰(zhàn)略的長(zhǎng)板戰(zhàn)略，集中核心優(yōu)勢(shì)資源，聚焦五大戰(zhàn)略單品，加長(zhǎng)自身優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板，打造絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)窖1573定位于濃香型白酒高端品牌;窖齡酒和特曲定位于商務(wù)與宴會(huì)用酒第一品牌;頭曲、二曲定位于大眾市場(chǎng)覆蓋第一品牌。

2016年，國(guó)窖1573將重啟中國(guó)品味，推廣年份酒。窖齡酒將重點(diǎn)推廣60年、90年窖齡酒，30年窖齡酒實(shí)施全年限量銷售，與特曲實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位發(fā)展。特曲將借助打造“一體兩翼”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的契機(jī)，全面推進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)布局占點(diǎn)。頭、二曲則側(cè)重于產(chǎn)品線提純、聚焦、定位，博大片區(qū)將聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品，事業(yè)部將聚焦戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品聯(lián)盟。我們將堅(jiān)持推進(jìn)品牌建設(shè)，以經(jīng)典系列和窖齡系列“兩大系列”作為品牌宣傳的發(fā)動(dòng)機(jī)，聚焦“五大單品”，按照比例提取投入品牌宣傳費(fèi)用。

我們將按照“戰(zhàn)略品牌管戰(zhàn)術(shù)品牌”的原則，嚴(yán)格實(shí)施品牌管理及產(chǎn)品管理。我們將堅(jiān)定推進(jìn)品牌清理，重點(diǎn)加大對(duì)總經(jīng)銷品牌的規(guī)范和清理力度，力爭(zhēng)使其在現(xiàn)有數(shù)量的基礎(chǔ)上再減少一半，確保各品牌及產(chǎn)品定位清晰、定價(jià)清晰。

四是推動(dòng)服務(wù)文化營(yíng)造落地。我們將推進(jìn)消費(fèi)者品牌培育由推銷向服務(wù)轉(zhuǎn)變，我們的核心品牌價(jià)值將是高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，以及能夠給消費(fèi)者帶來(lái)品牌享受過(guò)程中愉悅精神滿足的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們將把服務(wù)型企業(yè)建設(shè)納入瀘州老窖長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，營(yíng)造濃郁服務(wù)文化氛圍，倡導(dǎo)主動(dòng)服務(wù)、貼心服務(wù)、高效服務(wù)理念，建立健全完備的消費(fèi)者服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系和服務(wù)質(zhì)量管理體系。我們將圍繞消費(fèi)者滿意度的提升，提高團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，為消費(fèi)者創(chuàng)造細(xì)節(jié)的感動(dòng)和意外的驚喜。

五是推動(dòng)公司效能革命落地。我們將推進(jìn)訂單流、物流、資金流、行政流和信息流等五大核心流程梳理和優(yōu)化，以快速響應(yīng)為目標(biāo)，提升內(nèi)部效率。我們將以定制化為方向，推動(dòng)供應(yīng)鏈體系整合和優(yōu)化，縮短交貨周期，提高客戶庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。我們將推行市場(chǎng)費(fèi)用月結(jié)月清制度，實(shí)現(xiàn)與全國(guó)客戶每月對(duì)帳，減少客戶資金占用，確保往來(lái)賬務(wù)清晰，提高客戶資金周轉(zhuǎn)率�？蛻糍Y金周轉(zhuǎn)率已經(jīng)成為我公司銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。

請(qǐng)各位客戶督促客服經(jīng)理嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，按月清理、及時(shí)核報(bào)費(fèi)用，我公司明令禁止一切以打款為目的限制或延遲費(fèi)用報(bào)銷行為。我們將加快客戶服務(wù)部組建和工作流程完善，以提升客戶滿意度為目標(biāo)，建立完善的一線業(yè)務(wù)后臺(tái)檢核機(jī)制，建立暢通的客戶投拆和意見反饋通道。

今后，全國(guó)的客戶不要怕提出問(wèn)題，我們各部門負(fù)責(zé)人正為找不到問(wèn)題而煩惱，你們反饋的問(wèn)題恰恰是我們改進(jìn)和提升的方向。今后，全國(guó)的客戶不要怕舉報(bào)業(yè)務(wù)人員的違規(guī)行為，公司堅(jiān)決懲治一切腐敗行為，我們已經(jīng)建立起黑名單制度，凡是列入黑名單的業(yè)務(wù)人員，我們將堅(jiān)決清除害群之馬，并向?yàn)o州老窖各體系，乃至全行業(yè)通報(bào)。我們堅(jiān)決整治店大欺客，同時(shí)也反對(duì)客大欺店。在這里，懇請(qǐng)全國(guó)的客戶記下我們的客服熱線：4008881573。

(三)堅(jiān)定不移實(shí)現(xiàn)共贏共生

一是全力構(gòu)建共生型生態(tài)圈。我們將圍繞競(jìng)爭(zhēng)性策略，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，提升品牌形象，打造能夠持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn)的戰(zhàn)略大單品，確保經(jīng)銷客戶能夠獲取正向利潤(rùn)。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)離不開我們廠家自身，也離不開我們的合作伙伴，更離不開我們的銷售團(tuán)隊(duì)�；�于此，瀘州老窖將打造一個(gè)以消費(fèi)者服務(wù)為中心，由責(zé)任型的品牌廠家、渠道客戶和職業(yè)經(jīng)理人共同構(gòu)成的共生型生態(tài)圈。

作為責(zé)任型品牌廠家，我們將保持強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌力，主動(dòng)承擔(dān)渠道盟主責(zé)任、維護(hù)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)盤定位，敢當(dāng)客戶大樹，主動(dòng)承擔(dān)主要的市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)。作為責(zé)任型渠道客戶，我們希望能夠確保產(chǎn)品之于消費(fèi)者的到達(dá)質(zhì)量和培育質(zhì)量，具備負(fù)責(zé)任的合作精神。作為責(zé)任型職業(yè)經(jīng)理人，我們希望能夠承擔(dān)消費(fèi)者培養(yǎng)職責(zé)，能夠保障客戶利潤(rùn)與競(jìng)爭(zhēng)力，具備嚴(yán)格的執(zhí)行力。廠家的強(qiáng)大不是真的強(qiáng)大，只有與廠家共生的合作伙伴和職業(yè)經(jīng)理人受市場(chǎng)認(rèn)同，并共同強(qiáng)大才是真正的強(qiáng)大。

二是始終堅(jiān)持與客戶共成長(zhǎng)。當(dāng)前，面對(duì)依然嚴(yán)峻的行業(yè)寒冬，我們必須抱團(tuán)取暖，才能頂住壓力，迎來(lái)春天。我們將堅(jiān)決依靠全國(guó)客戶，堅(jiān)決聯(lián)合全國(guó)客戶，共同提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，共同構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)的防波堤。我們將深化與全國(guó)核心客戶的戰(zhàn)略合作，形成利益共同體。繼續(xù)推進(jìn)以全國(guó)核心客戶為主體，以品牌公司為平臺(tái)的“全國(guó)三級(jí)客戶聯(lián)盟”建設(shè)，持續(xù)壯大品牌公司股東群，省級(jí)客戶聯(lián)盟，以及地級(jí)客戶或城市子公司。

通過(guò)定期的品牌顧問(wèn)聯(lián)席會(huì)議和省級(jí)客戶聯(lián)盟會(huì)議，邀請(qǐng)全國(guó)核心客戶共同參與到市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)管理，以及其他市場(chǎng)建設(shè)工作中，共同打造瀘州老窖的品牌發(fā)展智囊團(tuán)和快樂(lè)營(yíng)銷俱樂(lè)部。我們將堅(jiān)持控盤分利模式，共同提升競(jìng)爭(zhēng)力。堅(jiān)定不移地推進(jìn)渠道兩級(jí)化，直達(dá)終端、直達(dá)消費(fèi)者，協(xié)助經(jīng)銷客戶搭建自身的直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系，協(xié)助經(jīng)銷客戶提升終端覆蓋率和控制力，這也是責(zé)任型職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)的責(zé)任。