從李保芳講話看茅臺(tái)價(jià)格、渠道走向

上周，貴州茅臺(tái)發(fā)布重要人士公告：李保芳擔(dān)任集團(tuán)董事長(zhǎng)、法定代表人，并擔(dān)任上市公司董事長(zhǎng)、法定代表人。我們摘錄了李保芳自2017年以來(lái)各個(gè)重要場(chǎng)合的講話，我們判斷：

1、未來(lái)茅臺(tái)仍然會(huì)保持穩(wěn)健較快增長(zhǎng)，18-19年以價(jià)格和調(diào)結(jié)構(gòu)為主，19年往后基酒供應(yīng)及銷量貢獻(xiàn)加大;

2、茅臺(tái)未來(lái)的渠道會(huì)更加扁平化，渠道利潤(rùn)相比目前會(huì)更合理，這是本輪周期茅臺(tái)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的重要保障;

3、終端價(jià)小幅上漲、慢點(diǎn)漲，但這不影響出廠價(jià)。

李保芳講話摘要：

關(guān)于價(jià)格：

1、“茅臺(tái)的未來(lái)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，就是要把兼顧和平衡企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方利益作為根本任務(wù)。茅臺(tái)的價(jià)格會(huì)穩(wěn)定在一個(gè)相當(dāng)時(shí)期，不會(huì)輕易調(diào)整。從內(nèi)心來(lái)講，價(jià)格越高越好，不是茅臺(tái)人的追求”。

2、“管好茅臺(tái)市場(chǎng)終端價(jià)格，茅臺(tái)從來(lái)都不承認(rèn)自己是奢侈品，定位人民群眾喝的酒...兼顧消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受，把茅臺(tái)酒的價(jià)格確定在合理的利潤(rùn)區(qū)間，價(jià)格確定在老百姓認(rèn)為相對(duì)合理的價(jià)格區(qū)間”。

3、茅臺(tái)酒今后長(zhǎng)遠(yuǎn)看不會(huì)降價(jià)，價(jià)格只會(huì)往上漲，只是說(shuō)上漲要控制一下它的快慢程度而已。茅臺(tái)酒未來(lái)終端價(jià)格是能夠管住的，也能管好的。

4、回顧此輪調(diào)整價(jià)格的決策過(guò)程，這是為了改變利潤(rùn)過(guò)去向經(jīng)銷商傾斜的價(jià)格扭曲局面，讓利益分配更多傾向于國(guó)家稅收、傾向于國(guó)有資產(chǎn)的收益。

關(guān)于渠道利潤(rùn)：

2017年3月河南調(diào)研講話：”價(jià)格超過(guò)1500元要采取嚴(yán)厲措施，取消經(jīng)銷商資格，今年公司會(huì)確保價(jià)格穩(wěn)定在合適的區(qū)間，滿足經(jīng)銷商一瓶酒賺200元的要求，控制價(jià)格在1300以下。

關(guān)于渠道模式：

2018年4月華北五省會(huì)議上，“不遠(yuǎn)的將來(lái)，茅臺(tái)的渠道關(guān)系將迎來(lái)變革。變革茅臺(tái)的渠道關(guān)系，實(shí)質(zhì)就是讓茅臺(tái)更加適應(yīng)市場(chǎng)，更加適應(yīng)消費(fèi)者。理論上，茅臺(tái)可以顛覆性的再造渠道，但茅臺(tái)既不會(huì)那樣做，也不能那樣做;那樣對(duì)曾經(jīng)給茅臺(tái)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商是不公道的，在變革茅臺(tái)渠道關(guān)系的問(wèn)題上，茅臺(tái)堅(jiān)持歷史觀的看法，不會(huì)損害經(jīng)銷商的利益，但大家要有思想準(zhǔn)備。”

關(guān)于行業(yè)：

1、從歷史規(guī)律和現(xiàn)實(shí)角度看，在“趨好、重健康”的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)和選擇之下，優(yōu)勝劣汰、重新洗牌帶來(lái)的兩極分化，是整個(gè)行業(yè)向更加健康、更高層次發(fā)展的必然。

2、明后年一線名酒高品質(zhì)基酒供應(yīng)趨緊，消費(fèi)升級(jí)紅利最大的機(jī)會(huì)和空間將集中在二線名酒上。

關(guān)于企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：

1、在2018年的工作安排上，定了一個(gè)基本的原則，就是在發(fā)展速度上能快則快，不設(shè)上限。2017年(集團(tuán))銷售收入764億，預(yù)計(jì)2018年完成900億(集團(tuán))是完全可以的...在2019年，按照千億目標(biāo)來(lái)安排工作和制定計(jì)劃。

2、2018年?duì)I銷計(jì)劃將按2.8萬(wàn)噸左右的總量來(lái)安排，但經(jīng)銷商計(jì)劃將不增不減，增量主要用于調(diào)整結(jié)構(gòu)，具體在四個(gè)方面：海外市場(chǎng)、電商渠道、生肖紀(jì)念酒和高附加值產(chǎn)品。定制酒要抬高門檻、限量定制。2018年茅臺(tái)市場(chǎng)費(fèi)用比例，要從2%降到1%以內(nèi)。

3、在2020年，茅臺(tái)國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入將占到總體收入的10%以上。