安徽國口酒業(yè)股份有限公司(以下簡稱國口酒業(yè))作為安徽宿州近兩年崛起的本土企業(yè)，憑借本土優(yōu)勢和營銷戰(zhàn)略，硬是在古井貢、口子窖、種子酒、宣酒等徽酒“群狼”的封鎖下在宿州市場殺出一條血路，切下2000 多萬的市場蛋糕。
“群狼”瓜分下的機會
在擁有四縣一區(qū)的宿州市場，古井貢、口子窖、種子酒以及宣酒等四大諸侯幾乎瓜分了整個市場;其中，古井貢憑借年份原漿5 年和年份原漿獻禮版切下億元蛋糕，口子窖憑借口子窖5 年和口子窖6 年也砍下8000 多萬的市場份額;種子酒和宣酒也不甘落后，宿州市場競爭異常激烈。
對于格局微妙的宿州市場，安徽國口酒業(yè)國色天香拓展部總經理邵本青分析說，“在宿州市場，古井貢的局部開始下滑和口子窖6 年成功升級的背后，不僅僅是營銷戰(zhàn)略的比拼，更是消費趨勢的把握。國口酒業(yè)作為一個本土新品牌，短期不可能大規(guī)模突破，與其選擇去中低檔廝殺，不如選擇順應消費趨勢，利用本土化優(yōu)勢彌補品牌力弱的問題。”
因此，國口酒業(yè)在品牌定位上選擇中高檔市場，迎合政商務人群面子消費需求;其中以標桿價178 元/ 瓶國口窖·國色天香(以下簡稱國色天香)作為核心產品，從政商務消費人群開始突破。突破封鎖的“三招”
定位中高檔消費的國口酒業(yè)，在核心消費群體培養(yǎng)上將首要目標瞄準事業(yè)單位和政商務意見領袖;而在市場層面，國口酒業(yè)圍繞國色天香以“組合產品”價格策略的托動作用，搶占核心餐飲終端的推動作用以及核心商超的拉動作用打出一套營銷“組合拳”，在宿州群狼封鎖下?lián)尩靡幌亍?/p>
“高開低走”的定價策略
國口酒業(yè)瞄準的是中高檔消費，作為國口酒業(yè)的核心產品，國色天香將標桿價樹立在178 元，而在宿州市場，漲價后的口子窖6 年是中高檔消費的標桿，也是該價位段的強力競爭對手。
對此，邵本青解釋說，1、在形象樹立上必須高于口子窖6年，這也是為了迎合目標消費人群的‘面子需求’;2、高定位意味著較高的操作空間，一個新品牌想要與口子窖、古井貢等成熟品牌比拼，必須讓經銷商獲得比競品更高的利潤;3、‘好鞍配好馬’，利用價格去反襯品牌價值，這是一個新品牌所需要的。”
據記者了解，國色天香采用“高開低走”的定價策略，雖然市場標桿價格是178 元，但是在實際操作過程中，終端商有一個自由出貨區(qū)間，只要不低于138元便可以成交;死死守住口子窖6 年的上延。
徽派營銷慣用大單品突破，而國口酒業(yè)也是如此。不過在聚焦國色天香單品的同時，國口酒業(yè)還向下延伸了定價128 元的國口窖G6和88元的國口窖G3兩款產品作為補充。而這兩款單品的使命除了采用“高開低走”的價格策略滲透競爭對手外，更多的是為了襯托核心單品國色天香的地位。
在核心餐飲與競品“短兵相接”
餐飲終端一直是兵家必選之地，國口酒業(yè)在市場拓展中首先選擇餐飲終端突破。據記者當地市場走訪了解，宿州市場的餐飲終端基本被古井貢、口子窖、宣酒以及種子酒瓜分，有時候往往一家核心餐飲店擁有多家廣告，搶門頭、比陳列、掛橫幅、上桌貼的正面對抗都是司空見慣的。
在如此競爭激烈的環(huán)境下，國口酒業(yè)選擇占領有效網點。“根據餐飲店銷售狀況、地理位置以及背后的人脈客戶去選擇高效網點;利用國口酒業(yè)本土品牌、品質和增值服務等優(yōu)勢打進核心餐飲終端。餐飲終端是最接近目標消費群體的地方，通過氛圍營造，可以推動整個市場的發(fā)展。”邵本青說。
可以說，在安徽市場終端投入是陷阱，但是不投入終端更沒有機會。國口酒業(yè)選擇最有效的終端網點，“以點擊面”的突破方式拿下中高檔消費人群最集中的餐飲終端;以核心位置陳列和有利地位的門頭廣告等手段讓終端投入更加有效;不做無效的投入。
記者在宿州市場一家酒店看到，陳列架上有種子酒、宣酒、口子窖、古井貢、高爐家等品牌，門頭是宣酒的促銷廣告，橫幅卻是種子酒的。而國口酒業(yè)在該餐飲店的策略是在進門前做了紅色燈籠，而在大堂陳列架上拿下了中間最核心的位置。“門口和大堂陳列是最有利的兩個位置，這是消費者最容易關注到的地方。”邵本青表示。
商超樹標桿，團購助拉動
在搶占餐飲終端的同時，國口酒業(yè)還通過商超、核心賣場去配合樹立價格標桿。“通過占領30% 地理位置好、生意好的核心賣場和商超，通過影響高流量的核心網點，去逐漸樹立國色天香等核心產品的價格標桿，前期不追求銷量。”邵本青說。
為了進一步襯托核心單品國色天香的地位，國口酒業(yè)還在商超投放一支標桿價格280 元/ 瓶的國色天香升級版，但在市場銷售時卻不主推，而是為了樹立核心產品的中高檔形象。除了在商超的投入，國口酒業(yè)還利用本土優(yōu)勢，通過核心意見領袖的帶動、引導作用去做核心消費者的團購工作。邵本青透露，對于新品牌而言，核心意見領袖的口碑推薦對于產品的拉動作用是相當有效的，而在國口酒業(yè)的整個盤子中，依靠團購就砍下了其中30% 的份額。
