西鳳上半年營收28億 全國化、高端化戰(zhàn)略浮出

2019已過半，在業(yè)內(nèi)的觀感中，新帥上任以來的西鳳在營銷、產(chǎn)品等層面動作不斷，大有革新之勢。

近日，在陜西西鳳酒業(yè)股份有限公司(以下簡稱“西鳳”)召開的上半年營銷工作會議上，對于2019，西鳳給出了定位：“今年是公司改革提速年，也是西鳳發(fā)展史上最為關(guān)鍵的一年”。

2019年1月12日，西鳳在年度經(jīng)銷商大會上公布，2018年銷售收入50.14億元，同比增長23.86%。不到半個月后，張正出任西鳳集團(tuán)、股份公司“雙料董事長”。

如今上半年的業(yè)績，也可看作張正到任西鳳的第一份工作總結(jié)。本次會上，西鳳公布，截止6月底，西鳳實現(xiàn)銷售收入28.56億元，完成上半年任務(wù)的126.3%。與此同時，張正提出了“下半年再完成一個28億，沖刺60億”的目標(biāo)。

不容忽視的是，在這場半年總結(jié)會上，張正將自己的演講稿主題直接定為“全面開啟西鳳高端化全國化戰(zhàn)略新征程”�？梢�，在2019這個“西鳳發(fā)展史上最為關(guān)鍵的一年”，高端化、全國化是西鳳目前最重要的工作。

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1、沖刺60億

“不養(yǎng)閑人養(yǎng)勇者，不要綿羊要猛狼”

此前，張正上任之初曾公開表示，“西鳳未來一定是爆發(fā)式的增長，猶如引爆、噴發(fā)的一座火山。”

如今，已經(jīng)掌舵西鳳接近半年，張正將營銷工作放上了至關(guān)重要的位置。

會上，張正直言不諱地說道，“如何讓產(chǎn)品家喻戶曉，在營銷!如何讓品牌永葆青春，在營銷!如何為企業(yè)帶來利潤，還是在營銷!誰能把營銷做的更好誰就掌握了市場主動權(quán)，誰就是市場贏家。”

他認(rèn)為，“實現(xiàn)西鳳回歸，就要跳出陜西，建立全國化的戰(zhàn)略思維。”那么，如何在下半年再完成一個28億，沖刺60億?

在營銷層面，上半年，西鳳對營銷系統(tǒng)進(jìn)行了全面升級轉(zhuǎn)型，將原有的營銷公司“一分為三”，形成“經(jīng)銷商品牌+電商新渠道+自營品牌”的三輪驅(qū)動運營模式;在品牌高端化、全國化的發(fā)展方向，西鳳確立了高端紅西鳳酒系列、次高端53度西鳳酒珍藏版為戰(zhàn)略核心。

在省內(nèi)，進(jìn)一步深化精耕梯度，補(bǔ)位次高端、高端市場區(qū)，實施全價位占有，鞏固大本營，擴(kuò)大市場優(yōu)勢。

在省外，以浙江等為重點市場，以戰(zhàn)略核心為引領(lǐng)，以家譜產(chǎn)品為支撐，打造省外特區(qū)市場，為全國化推廣積累經(jīng)驗。同時，西鳳引入了“鳳行天下”銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，運用大數(shù)據(jù)平臺，實現(xiàn)全國銷售的動態(tài)化、精細(xì)化管理，加快市場布局和渠道建設(shè)。

張正透露，“今年，我們計劃在省內(nèi)設(shè)立100家，省外設(shè)立50家西鳳酒直營專賣店，加強(qiáng)西鳳統(tǒng)一化標(biāo)識建設(shè)，提升市場影響力，這也是我們下半年的任務(wù)。就在上周，我們的0001號專賣店已經(jīng)在柳林鎮(zhèn)開始運營。在3-5年時間內(nèi)，打造千家西鳳酒專賣店，讓西鳳紅店再次紅遍中國，讓我們的產(chǎn)品走向全國。”

在人才方面，西鳳將通過激勵創(chuàng)新，在營銷公司造就西鳳首批百萬級千萬級收入群體。對此，張正表示，“尤其是今年我們要進(jìn)一步的全國化作戰(zhàn)，市場空白點多、人員增幅變化大，銷售任務(wù)挑戰(zhàn)性高。這對我們營銷系統(tǒng)，包括起著后勤保障的作用的產(chǎn)供系統(tǒng)及經(jīng)營、服務(wù)、監(jiān)督系統(tǒng)提出更高的要求”，因此“市場之下，不養(yǎng)閑人養(yǎng)勇者，不要綿羊要猛狼。”

此外，“鞏固兩大主陣營，打造銅墻鐵壁式大后方”，也將是未來西鳳的工作重點。

兩大主陣營指寶雞市場與陜西戰(zhàn)區(qū)。“陜西是我們的母體市場，是我們賴以生存的生命地，失去根據(jù)地，就更談不上全國化。”張正指出，“要有系統(tǒng)性的市場策略和規(guī)劃，要聯(lián)合核心經(jīng)銷商，實施連環(huán)組合拳，想盡一切辦法，保證寶雞及陜西市場低、中、高端市場絕對化占有，打造銅墻鐵壁式的大后方，為公司全國化戰(zhàn)略掃除后顧之憂。”

2、五大工作重點

堅決貫徹全國化、高端化戰(zhàn)略

“今天的會議既是對上半年營銷工作的總結(jié)，也是一個對下半年工作的規(guī)劃和動員會。” 會上，西鳳股份副總經(jīng)理、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花表示。

為此，周艷花提出了今后一段時期西鳳工作思路和發(fā)展規(guī)劃，具體為：

1、集中資源，做好樣板市場打造。

在全國具有代表性的區(qū)域打造樣板市場，是當(dāng)下公司全國化布局的重要一步，將繼續(xù)按照“三大板塊，三大特區(qū)，九個樣板市場”的總體思路落地實施。每個戰(zhàn)區(qū)下一步要打造的樣板市場，計劃利用3到5年時間實現(xiàn)西鳳酒穩(wěn)定健康的全國化布局。

2、精耕細(xì)作，強(qiáng)化公司終端掌控力。

當(dāng)前，幾乎所有的名酒企業(yè)都將核心終端的精細(xì)化運作作為其戰(zhàn)略再突破的重要選項，因此必須全力跟進(jìn)。

上半年，西鳳對紅西鳳和旗幟西鳳實施了全控價模式管理，并推出了旗幟西鳳掃碼系統(tǒng)和積分商城，引入了“鳳行天下”人員管理系統(tǒng)，同時制訂了針對上述兩款產(chǎn)品的終端店分級標(biāo)準(zhǔn)及考核體系。

將原來督促經(jīng)銷商做市場轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，變被動為主動，下沉終端，并率先對次高端以上產(chǎn)品進(jìn)行試點。

3、完善機(jī)制，提高市場服務(wù)能力。

公司將嚴(yán)格按照新的考核機(jī)制，根據(jù)“能者上，庸者下”原則，對所有人員的月度、季度、年度銷售業(yè)績進(jìn)行全面的考核和排比，對完不成年度銷售目標(biāo)任務(wù)的人員將進(jìn)行末位淘汰，對于業(yè)績突出、有想法、能干事的員工，將通過競聘的方式使其成長，從而保持營銷團(tuán)隊旺盛的生命力和戰(zhàn)斗力。

4、展示形象，加速全國化專賣店建設(shè)

目前，新的《西鳳酒專賣店管理規(guī)定》已正式頒布實施，各戰(zhàn)區(qū)應(yīng)按照“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格”原則，精心篩選符合設(shè)置條件的專賣店加盟。以后專賣店的運營，公司將參與管理，次高端以上綜合產(chǎn)品直接由公司直供，所有家譜產(chǎn)品必須按照要求統(tǒng)一陳列。

5、保持定力，堅決貫徹全國化、高端化戰(zhàn)略

如果西鳳繼續(xù)長期以低價位產(chǎn)品占據(jù)市場，用不了兩年時間必將淡出名酒行列，因為沒有一個名酒企業(yè)是靠中低端產(chǎn)品來支撐的。因此，西鳳必須統(tǒng)一思想、高度重視產(chǎn)品高端化的戰(zhàn)略。

今年，西鳳確立了3年時間實現(xiàn)百億的戰(zhàn)略目標(biāo)。周艷花認(rèn)為，“我們更要清醒的認(rèn)識到，要在3年左右實現(xiàn)百億西鳳的戰(zhàn)略目標(biāo)，單靠包銷產(chǎn)品和低價位產(chǎn)品，這個目標(biāo)我們很難去實現(xiàn)。”

因此，“大家要充分認(rèn)識到西鳳酒打造高端化和全國化的重要意義，也許這個道路會非常漫長和艱辛，但是這段路我們是跨不過去，所以，再艱難我們也要堅定不移的走下去。”周艷花說道。