汾酒三大戰(zhàn)略建設(shè)營銷渠道 全系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售配額管理

日前，汾酒黨委書記、董事長李秋喜在接受采訪時(shí)表示，公司采取三大戰(zhàn)略推進(jìn)營銷渠道建設(shè)，并計(jì)劃用三個(gè)五年的發(fā)展階段，把汾酒建設(shè)成為世界一流企業(yè)。

據(jù)李秋喜介紹，為將汾酒建設(shè)成為世界一流企業(yè)分三步走。具體來看，第一步直道沖刺，聚焦汾酒和竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)，深化體制機(jī)制改革，縮小與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的差距;第二步彎道超車，通過質(zhì)量、規(guī)模、效益、科技復(fù)合型發(fā)展，全面提升汾酒的發(fā)展質(zhì)量;第三步換道并跑，比的是智慧，智慧汾酒是為這一步做準(zhǔn)備的，實(shí)現(xiàn)從追趕到并跑的轉(zhuǎn)變，持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展。

而在推進(jìn)營銷渠道建設(shè)方面，李秋喜表示，第一，對全系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售配額制管理，對重點(diǎn)管控的青花汾、玻汾等實(shí)行精細(xì)化分級管理;第二是數(shù)字化改造傳統(tǒng)渠道。截至去年底，汾酒在全國市場可控終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量已突破70萬家;第三，積極拓展線上加線下的營銷渠道。去年底電商線上粉絲達(dá)到了300多萬，同比增長三倍多，增速居行業(yè)前列。

眾所周知，青花汾和玻汾是汾酒旗下兩大具備全國化實(shí)力的大單品，分別聚焦300-700元的次高端和40-60元的高線光瓶酒兩大價(jià)格帶。同時(shí)，汾酒也加大了對竹葉青的投入。例如3月25日，汾酒發(fā)布公告稱，對竹葉青公司增資6億，借此推動竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目落地，打造竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)特色發(fā)展集群。

業(yè)內(nèi)人士指出，山西汾酒延續(xù)“抓兩頭帶中間”產(chǎn)品策略，在收入增長上，極持續(xù)聚焦青花汾及玻汾。其中青花汾定位次高端有望形成杠桿效應(yīng)帶動青花整體放量;玻汾定位高線光瓶酒，50元價(jià)格帶暫無競品、疊加山西汾酒的品牌力，玻汾具備百億大單品的潛力。此外，在健康飲酒成為酒類消費(fèi)的趨勢背景下，汾酒借助竹葉青發(fā)力健康酒品，有利于完善汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且開辟新的差異化品類，發(fā)展前景廣闊。

安信食品研報(bào)表示，2019年汾酒基本完成整體上市，省外收入占比突破50%。白酒行業(yè)未來發(fā)展的產(chǎn)業(yè)共識是向優(yōu)勢品牌集中、向優(yōu)勢企業(yè)集中、向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中。在行業(yè)整體降速背景下，汾酒作為白酒次高端頭部品種，具有同價(jià)位帶中更好的業(yè)績增速和確定性，具有頭部品種的屬性。展望新三年，汾酒成長性仍然值得樂觀。

值得一提的是，汾酒在本輪疫情應(yīng)對中顯示出極強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)在疫情后持續(xù)引領(lǐng)復(fù)蘇。汾酒2020年一季報(bào)顯示，1-3汾酒實(shí)現(xiàn)營收41.4億同比增長1.71%，凈利潤為12.25億同比大增39.36%，成為白酒上市公司一季報(bào)營利實(shí)現(xiàn)雙增的三家企業(yè)之一，其它兩家為茅臺和五糧液。

據(jù)草根調(diào)研顯示，玻汾在疫情期間表現(xiàn)堅(jiān)挺，動銷基本完全恢復(fù)，并無庫存壓力;青花汾的動銷在2020年第二季度恢復(fù)至7成左右，通過控貨穩(wěn)價(jià)，渠道庫存較低。

對于今年的營收目標(biāo)，汾酒在2019年年報(bào)中稱，公司2020年將力爭實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入20%左右的增長，確保穩(wěn)盤山西市場存量增長，創(chuàng)造區(qū)域市場增量，必須穩(wěn)固北方核心大本營市場，并大力開拓長江以南市場，輻射京津冀長三角粵港澳等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場。同時(shí)，汾酒聚焦青花汾做增量，實(shí)現(xiàn)青20、青30 雙增10億元至50億元的目標(biāo)，通過提升青花汾的占比，來拔高山西汾酒品牌高度，增強(qiáng)山西汾酒的品牌勢能。

華西證券分析認(rèn)為，長期來看，汾酒有良好的頂層設(shè)計(jì)，并且還在不斷進(jìn)化;中期來看汾酒營銷節(jié)奏穩(wěn)步推進(jìn)，在產(chǎn)品、區(qū)域、策略打法上都比較清晰，效果也比較明顯;短期疫情雖然使得節(jié)奏有所放緩，但是汾酒中長期邏輯沒有發(fā)生變化。