茅臺大會最值得關(guān)注的10大信號

為期兩天的茅臺大會順利結(jié)束，客觀而言，這可能是近幾年來茅臺準(zhǔn)備得最充分、同時也是經(jīng)銷商開得最充實(shí)的一次茅臺大會，正如李保芳書記在開幕式上點(diǎn)出的那樣，本次大會相對往年有兩個很大的“不同”：

一是茅臺酒、系列酒分別開會，日程拉長，更加精準(zhǔn)，這是以往沒有過的。(小編得到的一個消息是系列酒今年圓滿完成20億的目標(biāo)，而在2017年的目標(biāo)是翻一番：40個億!)

二是出臺文件最多，議程安排滿滿。據(jù)了解，茅臺大會為每個參會經(jīng)銷商提供了一個文件包，涉及2017年茅臺酒銷售工作指導(dǎo)意見、“茅二代”、儀狄巨匠金獎、忠誠“茅粉”等主題，文件數(shù)量多達(dá)10份;同時在保留原有的開幕式、閉幕式、表彰環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，還將過去以區(qū)域為單位的分組討論升級為集中式的經(jīng)銷商經(jīng)驗分享與政策解讀會，同時新加儀狄巨匠金獎、營銷智庫、忠誠“茅粉、傳承人等主題活動，議程可謂豐富。

此外，作為連續(xù)多年參加茅臺大會的小編來說，本次大會顯得茅臺更加開放與自信，也更加強(qiáng)化對媒體力量的重視，無論是公關(guān)公司更加細(xì)致專業(yè)的接待服務(wù)，還是會前組織的新聞媒體見面會，這些在過去的茅臺都是比較少見的!

今天是多數(shù)經(jīng)銷商返程的日子，酒說深度閱讀了袁仁國董事長和李保芳書記加起來34頁的講話稿，同時也與多位不同身份角色的參會人士交流了參會感想，再加上本身對茅臺的一些觀察與思考，歸納出本屆茅臺大會傳遞出來的，關(guān)于2017年的最值得關(guān)注、也是往往可能是最容易忽略的10個信號：

1、穩(wěn)是第一位的，價格政策雙穩(wěn)定

兩位領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)言稿中多次提到了“穩(wěn)”的字眼，袁仁國指出：銷售要做到“一穩(wěn)一降一補(bǔ)”，其中穩(wěn)即指穩(wěn)市場和價格;而李保芳則再次明確重申茅臺“不會急功近利、跟風(fēng)提價”，既要給足經(jīng)銷商休養(yǎng)生息的合理利潤空間，又要穩(wěn)住消費(fèi)者能喝、敢喝的合理價格區(qū)間，會上可謂比較嚴(yán)肅地告誡經(jīng)銷商不能再幻想茅臺回到2000元的暴利時代。

政策方面：繼續(xù)實(shí)施專賣店員工工資補(bǔ)貼、裝修補(bǔ)貼、43度茅臺酒費(fèi)用補(bǔ)貼、品鑒酒支持，進(jìn)一步推進(jìn)在機(jī)場、高鐵站這種客流量較大的專賣店布局工作，利用后者的區(qū)位優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的擴(kuò)容。此外，防止計劃資源過度集中，允許區(qū)域內(nèi)適度調(diào)劑。

2、專賣店文化導(dǎo)向，強(qiáng)化文化輸出

對于大家較為關(guān)心的名酒專賣店問題，本次茅臺給出的一個方向是職能復(fù)合化，文化導(dǎo)向色彩強(qiáng)烈。要求經(jīng)銷商積極推動專賣店由“產(chǎn)品銷售”向“服務(wù)體驗”轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化專賣店的文化宣傳功能，參與體驗功能，通過改進(jìn)布局、增加專賣店服務(wù)互動和營業(yè)員培訓(xùn)等方式，推動專賣店轉(zhuǎn)型，使其職能不僅僅是賣酒的場所，同時更是集文化傳播、參與體驗、指導(dǎo)收藏、鑒別鑒定等功能于一體的茅臺前沿服務(wù)陣地。

同時支持經(jīng)銷商建設(shè)茅臺文化體驗館，給予相應(yīng)的裝修補(bǔ)貼和員工工資補(bǔ)貼，做好茅臺文化，講好茅臺故事。

3、關(guān)于2.68萬噸分配情況，特別是增量部分

本次會上明確提出2017年茅臺酒的市場投放量為2.68萬噸，相比2016年的投放量來說，增加了3000多噸。為此茅臺給出的增量分配原則是：茅臺2017年計劃適當(dāng)增加，增加部分主要用于新品開發(fā)、生肖酒市場和國際市場，其他一律不增加量。

值得關(guān)注的是，茅臺本次會上著重提出了推出升級換代產(chǎn)品的想法：開發(fā)簡裝、小容量陳年酒，滿足商務(wù)需求;開發(fā)新品的重要目的是填補(bǔ)普通酒(普飛1200)和陳年酒(15年售價4000多)之間的價格斷層，旨在開發(fā)建軍90周年紀(jì)念酒和利用低度開發(fā)一些時尚新品，進(jìn)一步吸引年輕消費(fèi)者。

4、強(qiáng)化總經(jīng)銷品牌市場管理，暫停開發(fā)!

李保芳書記在演講中發(fā)過幾次怒，其中有一次就是關(guān)于品牌管理上的。他指出當(dāng)前部分子公司、孫公司品牌使用、產(chǎn)品開發(fā)亂象叢生、我行我素，嚴(yán)重違反集團(tuán)公司管理規(guī)定、嚴(yán)重透支茅臺品牌品牌力，明年必須下大力氣整治：

一方面對違反規(guī)定的單位堅決終止合同;

另一方面停止和收縮總經(jīng)銷商品牌的開發(fā)，讓茅臺品牌價值更彰顯!

通過這樣重新布局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過數(shù)量上的聚焦，有利于維護(hù)茅臺主導(dǎo)產(chǎn)品的形象!