2016年銷售額23億 茅臺(tái)系列酒明年目標(biāo)43億(2)

2)要立足本地抓好貴州大曲。要向古井學(xué)習(xí)，借鑒其營(yíng)銷模式和經(jīng)驗(yàn)，務(wù)求牢牢把控省內(nèi)市場(chǎng)。要以“貴州老鄉(xiāng)，喝貴州大曲“為基本理念和工作目標(biāo)，立足貴州本土，制定專門方案，采取廠商聯(lián)合 、市縣聯(lián)動(dòng)等方式，加大推廣投入，加大推介力度，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)，盡快推動(dòng)實(shí)現(xiàn)商超、零售、餐飲全渠道覆蓋，著力把貴州大曲打造成系列優(yōu)勢(shì)品牌。全年要確保實(shí)現(xiàn)銷量1000噸以上 ，銷售收入2億元以上。

4)要持續(xù)深耕市場(chǎng)促賴茅增長(zhǎng)。要深化與中石化的合作，積極拓展渠道、資源和品牌，確保 全年3000噸以上的銷量、銷售收入4億以上。

茅臺(tái)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、黨委副書記、股份公司董事長(zhǎng)袁仁國(guó)總結(jié)說(shuō)，2016年茅臺(tái)系列酒營(yíng)銷打了一場(chǎng)漂亮的“翻身仗”，實(shí)現(xiàn)了銷量、銷售收入雙超80%的大增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)銷量14200噸，同比增長(zhǎng)81.4%，銷售收入24億元，同比增長(zhǎng)85.3%，進(jìn)入了新狀態(tài)，上升了新階段，站上了新高度。

從動(dòng)力維度看，正按下“快進(jìn)鍵”。營(yíng)銷改革大深化，創(chuàng)新薪酬體制和激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，形成茅臺(tái)酒、系列酒“雙輪驅(qū)動(dòng)”的營(yíng)銷模式，兩條戰(zhàn)線即可相互配合支持，又能獨(dú)立作戰(zhàn)。從結(jié)構(gòu)維度看，正在打“組合拳”，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革成效明顯，推行基酒分型頂級(jí)，茅臺(tái)系列酒更佳品優(yōu)質(zhì)佳。從速度維度，正跑出加速度。茅臺(tái)系列酒發(fā)展步入快車道，產(chǎn)品銷售全線飄紅，多款產(chǎn)品銷量成倍增長(zhǎng)，收入大幅提升。

袁仁國(guó)表示，白酒行業(yè)占比不斷提高，2016年醬香型白酒的年產(chǎn)量約45萬(wàn)千升，約占白酒行業(yè)的3.3%;營(yíng)業(yè)收入600億元，約占白酒行業(yè)的10%，利潤(rùn)總額240億元，約占行業(yè)30%。消費(fèi)市場(chǎng)正在加速全國(guó)化，主銷市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的醬香型白酒原產(chǎn)地和主產(chǎn)區(qū)貴州省逐步擴(kuò)展至河南、山東、江蘇、廣東、福建、廣西、湖南、四川等多個(gè)省份。消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，經(jīng)過(guò)多年的培育，醬香型白酒的口味被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受甚至青睞。

十三五時(shí)期，是茅臺(tái)集團(tuán)可以大有作為，必須奮發(fā)有為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、改革創(chuàng)新的關(guān)鍵時(shí)期，是實(shí)現(xiàn)千億集團(tuán)的決戰(zhàn)決勝時(shí)期。堅(jiān)持一品為主，系列開發(fā);做精主業(yè)，上下延伸;產(chǎn)融結(jié)合，雙輪驅(qū)動(dòng)，培育增長(zhǎng)新興業(yè)務(wù)的總思維。

他還表示，茅臺(tái)系列酒擁有“茅臺(tái)”這個(gè)強(qiáng)大品牌背書的同時(shí)，還有“十大紅利”，即中端化、商務(wù)化、結(jié)構(gòu)化、精益化、低度化、品牌化、質(zhì)量化、健康化、誠(chéng)信化、服務(wù)化、但仍要增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，憂患意識(shí)，時(shí)刻保持清醒頭腦，不斷深化“五力”推動(dòng)。

袁仁國(guó)提到，優(yōu)化資源，凝聚共力，推動(dòng)營(yíng)銷新轉(zhuǎn)型。以樹品牌、提品質(zhì)、增品種“三品工程”為抓手，算好“四則運(yùn)算”：(一)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)短板做加法，“加”出新希望。要堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，找出關(guān)鍵性、突出性短板：一是市場(chǎng)基本還需進(jìn)一步夯實(shí)。主要表現(xiàn)在“四低一多”：系列酒營(yíng)銷扁平化程度低、市場(chǎng)鋪貨率低、渠道下沉度低、終端建設(shè)度低、市縣鄉(xiāng)空白市場(chǎng)多。二是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還需進(jìn)一步健全。系列酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不廣，分銷網(wǎng)絡(luò)不健全。目前，全國(guó)系列酒經(jīng)銷商僅541家，數(shù)量遠(yuǎn)低于茅臺(tái)酒經(jīng)銷商，其中大部分是茅臺(tái)酒和系列酒的經(jīng)銷商，全國(guó)三分之一以上的省區(qū)系列酒銷售還依賴于茅臺(tái)經(jīng)銷商。三是產(chǎn)品定位要進(jìn)一步精準(zhǔn)。部分系列酒品牌定位不清，相互交織，相互搶市場(chǎng)和客源。四是營(yíng)銷管理還需進(jìn)一步加強(qiáng)。系列酒營(yíng)銷管理錯(cuò)位，沒有完全跳出茅臺(tái)酒的思維，“茅臺(tái)腔”、“茅臺(tái)味”過(guò)重。

(二)瞄準(zhǔn)成本做減法，“減”出新空間。主要是降低包裝成本，不搞豪華包裝;減少中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。銷售公司、物資供應(yīng)公司、生產(chǎn)管理部、包裝車間要科學(xué)制定年度、季度及月計(jì)劃，確保及時(shí)、高效發(fā)貨。

(三)瞄準(zhǔn)創(chuàng)新做乘法，“乘”出新動(dòng)能。要把創(chuàng)新觀念擺在營(yíng)銷的核心位置，抓住這個(gè)牽動(dòng)全局的“牛鼻子”，做到五個(gè)方面的創(chuàng)新：一是思想觀念創(chuàng)新。一直以來(lái)，我們是在用賣茅臺(tái)的營(yíng)銷思維賣系列酒，但兩者間的品牌屬性、消費(fèi)群體、價(jià)格區(qū)間是不同的，我們要解放思想、創(chuàng)新觀念、沖破思維束縛，開展差異化的精準(zhǔn)化營(yíng)銷。二是營(yíng)銷體系創(chuàng)新;三是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新;四是市場(chǎng)開放創(chuàng)新;五是市場(chǎng)服務(wù)創(chuàng)新。通過(guò)上述創(chuàng)新措施，提升戰(zhàn)略引領(lǐng)力、市場(chǎng)推廣力、品牌影響力、文化建設(shè)力、渠道構(gòu)建力、終端掌控力、價(jià)格管控力、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)能力，從而提升系列酒的市場(chǎng)占有率。

(四)瞄準(zhǔn)放法做除法，“除”出新活力。公司高度重視，采取有力措施，全力推動(dòng)系列酒發(fā)展，連續(xù)兩年出臺(tái)系列酒營(yíng)銷工作方案，在組織機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍建設(shè)、市場(chǎng)投入、政策傾斜等方面給予醬香酒公司大力支持和幫助。只要我們同心同德，明年銷量2.6萬(wàn)噸，銷售收入43億的目標(biāo)一定可以實(shí)現(xiàn) 。

穩(wěn)字當(dāng)先，著力夯實(shí)基礎(chǔ)。一要通過(guò)穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，輔助老商，開發(fā)新商、大商，力爭(zhēng)2017年全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)打到1200家以上，其中5+5市場(chǎng)地縣經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，一般市場(chǎng)地級(jí)縣經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到60%，二要力行渠道扁平，全方位拓展三、四線城市市場(chǎng)，拓展地級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，三要拓展新興渠道，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、借助茅臺(tái)云商平臺(tái)，推動(dòng)經(jīng)銷商盡快上網(wǎng)，死要鞏固核心市場(chǎng)，聚焦資源，實(shí)現(xiàn)1—2個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)形成品牌優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)市場(chǎng)中鞏固貴州、河南、山東、北京、廣東5個(gè)核心市場(chǎng)地位，五要培育潛力市場(chǎng)，對(duì)具有潛力的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行選擇性扶持，六要打造樣板市場(chǎng)，以加快茅臺(tái)王子酒、迎賓酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)扁平化布局，重點(diǎn)打造1—2個(gè)重點(diǎn)省級(jí)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)。

在營(yíng)銷改革創(chuàng)新的關(guān)頭，要以改革創(chuàng)新“一子落”，帶動(dòng)棋局的“全盤活”。一是創(chuàng)新踐行“九個(gè)營(yíng)銷”。二是創(chuàng)新運(yùn)用大數(shù)據(jù)。要順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)變化，利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，發(fā)掘消費(fèi)者對(duì)白酒品牌、口感、包裝等個(gè)性化需求，推行個(gè)性化定制產(chǎn)品，使系列酒品牌各具特色和個(gè)性，并通過(guò)線上線下交互，更為靈活、主動(dòng)的滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，提升消費(fèi)體驗(yàn)。三是創(chuàng)新開拓市場(chǎng)。要做好市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分，加強(qiáng)經(jīng)銷商分級(jí)管理，要緊緊圍繞市場(chǎng)和顧客為核心，抓好“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞促銷”三大中心任務(wù)，推動(dòng)“品牌、市場(chǎng)、渠道”三個(gè)突破，集中人財(cái)物打造樣板市場(chǎng)。四是創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)。五是創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。六是創(chuàng)新 戰(zhàn)略管理。