白酒定制酒年前走俏：名酒騰挪營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用“降價(jià)”

“酒廠(chǎng)最多一星期就要放假了，快遞已經(jīng)爆倉(cāng)。”一家主營(yíng)定制、貼牌、封壇酒的茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒廠(chǎng)銷(xiāo)售，如此形容年前訂單的繁忙。

不止茅臺(tái)鎮(zhèn)上依靠定制酒生存的小酒廠(chǎng)，一些大牌名酒企業(yè)，也對(duì)年關(guān)旺季時(shí)的定制酒業(yè)務(wù)，投入了更多更具彈性的銷(xiāo)售費(fèi)用策略：將下單從線(xiàn)上電商轉(zhuǎn)移至業(yè)務(wù)員個(gè)體繞開(kāi)價(jià)格限制，把額外的贈(zèng)品挪到二月補(bǔ)發(fā)，都成為定制酒業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪客源的方式。

在部分專(zhuān)家看來(lái)，定制本身是酒企差異化服務(wù)的一部分。隨著供應(yīng)鏈換代升級(jí)，定制門(mén)檻普遍降低，一箱甚至一瓶起定并不稀奇。且對(duì)大酒企而言，一些高端私人定制的封壇酒，不屬于市場(chǎng)再流通概念，只為品牌造勢(shì)需要。至于另一種規(guī)模較大的定制酒則靠近貼牌范疇，則是沒(méi)有自主品牌的中小酒廠(chǎng)的生存模式。

名酒定制酒門(mén)檻各異：?jiǎn)纹孔畹蛢H需百元，百件起定則對(duì)價(jià)近10萬(wàn)

從大眾C端的普遍接觸看，白酒定制酒的門(mén)檻相差甚大。記者在某線(xiàn)上電商平臺(tái)檢索發(fā)現(xiàn)，同樣是知名酒企，起訂量多則上百瓶，少則一瓶。

例如，主做醬酒的潭酒，提供的半定制服務(wù)，即在箱體和外瓶包裝上印字，至少90瓶起定，到貨時(shí)長(zhǎng)約30天。按照潭金醬和銀潭198元/138元的單價(jià)，半定制門(mén)檻在1.8萬(wàn)/1.26萬(wàn)元左右。如果是外加二維碼和瓶身服務(wù)的全定制，起訂量至少504瓶，價(jià)格也在10.2萬(wàn)/7.2萬(wàn)元朝上。

四川濃香陣營(yíng)的瀘州老窖，對(duì)定制酒業(yè)務(wù)有更細(xì)化的分類(lèi)。其有專(zhuān)門(mén)的定制酒公司和店鋪，起定門(mén)檻通常和產(chǎn)品單價(jià)呈反比。200元/瓶出頭的定制酒，起定量至少120瓶。1500元/瓶左右的高端產(chǎn)品，起定量只要30瓶。平均下來(lái)定制酒門(mén)檻在2萬(wàn)-4萬(wàn)元附近。已歸屬于老白干旗下的醬酒品牌武陵酒，將單瓶售價(jià)近800元的高端產(chǎn)品推出做定制，同樣起定量30瓶。合計(jì)支付門(mén)檻也超過(guò)2.4萬(wàn)元。

萬(wàn)元陣營(yíng)之外，則是一件或一瓶起定的“親民價(jià)”，這種小單定制模式，意味著定制服務(wù)大多只要3000元以?xún)?nèi)就能享受。記者從舍得酒業(yè)線(xiàn)上店鋪?zhàn)⒁獾剑�其定制酒中門(mén)檻最低的舍之道，按照一件3盒6瓶裝的起定量，對(duì)價(jià)只要1200元左右。重慶的詩(shī)仙太白200元出頭產(chǎn)品，12瓶起定制，每瓶加收10元。湖北的白云邊定制門(mén)檻只有1瓶，且單瓶?jī)r(jià)格僅為200元出頭，也不需要設(shè)計(jì)費(fèi)。

而徘徊于公開(kāi)銷(xiāo)售系統(tǒng)之外，帶有年關(guān)時(shí)令產(chǎn)品屬性的定制酒，還隱藏著更彈性的優(yōu)惠空間。武陵酒的一位銷(xiāo)售客服告訴記者，如果選擇直接向公司對(duì)公賬戶(hù)轉(zhuǎn)賬4萬(wàn)元定制50瓶，可以額外加送3對(duì)價(jià)值千元的30周年紀(jì)念酒。

舍得的一位定制酒銷(xiāo)售也透露，前述一件6瓶裝的定制酒舍之道，如果定10件60瓶，可以配增30瓶品味舍得的98元/100毫升小酒。

“但年前只能按一件一瓶配增，沒(méi)發(fā)的等過(guò)一段時(shí)間補(bǔ)寄。”該銷(xiāo)售人員直言道，“你懂的，這個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用有限，下個(gè)月就好說(shuō)了。”其還透露，類(lèi)似優(yōu)惠也需在他這里單獨(dú)下單享受，而非在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)。“不定制的舍之道禮盒，線(xiàn)上店鋪是1194元，但我這里沒(méi)有贈(zèng)品可以降低到1000元。”

而電商平臺(tái)之外的彈性，還在轉(zhuǎn)售規(guī)則上。對(duì)于線(xiàn)上店鋪提到，不允許顧客將定制酒二次轉(zhuǎn)售的限制，該銷(xiāo)售人員表示，這個(gè)限制針對(duì)的是轉(zhuǎn)賣(mài)給煙酒店，如果是私人小圈子并不影響。

小酒廠(chǎng)的定制生存線(xiàn)：同質(zhì)化設(shè)計(jì)緊貼茅臺(tái)，酒體、瓶身、包裝成本大同小異

從大趨勢(shì)看，定制白酒的發(fā)展，呈現(xiàn)“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”的趨勢(shì)。

“一些高端私人定制白酒，主要針對(duì)的是年份老酒，銷(xiāo)售對(duì)象也是極小一部分意見(jiàn)領(lǐng)袖。”酒業(yè)分析師蔡學(xué)飛向記者評(píng)價(jià)道，“這種更多是針對(duì)核心消費(fèi)人群的公關(guān)造勢(shì)。不屬于商品正常市場(chǎng)流通范疇，而是投資品鑒的概念。”

蔡學(xué)飛提到，隨著國(guó)內(nèi)行業(yè)技術(shù)的換代升級(jí)，定制酒門(mén)檻已經(jīng)非常低。包括一件一瓶起定。一些知名酒企所提供的特殊節(jié)慶的定制，帶有營(yíng)銷(xiāo)推廣的意圖，不單單是生產(chǎn)銷(xiāo)售的考慮。“但在茅臺(tái)鎮(zhèn)這樣的核心產(chǎn)區(qū)，有大量的中小型企業(yè)依靠做定制酒存在。兩種定制酒的運(yùn)行模式有本質(zhì)區(qū)別。”蔡學(xué)飛介紹道。

記者以消費(fèi)者身份咨詢(xún)了兩家地處茅臺(tái)鎮(zhèn)的小型酒企，發(fā)現(xiàn)這些承接定制貼牌業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，雖然起定量相對(duì)較高，但產(chǎn)品酒體、瓶身、禮盒的組成、價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)透明和同質(zhì)化——基本緊貼茅臺(tái)運(yùn)作。

名為X莊酒廠(chǎng)的一位業(yè)務(wù)員告訴記者，定制酒50件起接單。“但如果達(dá)不到這個(gè)起定量，和別人拼單也行。”

產(chǎn)品具體構(gòu)成上，酒體有6種可選，以3年基酒為主的每斤價(jià)格在35/60/80元左右。120/150/200元左右的酒體，基酒則分別是5/6/8年款，并用20-30年的老酒勾調(diào)。

“瓶子都是買(mǎi)現(xiàn)成的，盒子印刷簡(jiǎn)單點(diǎn)，設(shè)計(jì)好一兩天就能打出來(lái)。”其中，瓶身通常是類(lèi)似飛天茅臺(tái)的陶瓷茅形瓶(5.5元)、生肖瓶和類(lèi)似茅臺(tái)15年的裂紋瓶(6.5元)三種。牛皮紙的卡盒，打印四面一件成本50元，頂開(kāi)盒成本85元。

另一家名為紅梁X的酒廠(chǎng)業(yè)務(wù)員也向記者介紹，瓶身的三種選擇分別是：陶瓷茅形瓶(5元)、生肖瓶(4元)和高端裂紋瓶(8元)，報(bào)價(jià)基本與前述X莊酒廠(chǎng)相當(dāng)。外殼有頂開(kāi)盒，也有帶上茅形瓶一件60元的卡盒。

至于酒體，高端的220元款系6年基酒勾調(diào)10年老酒。340元款系8年基酒勾調(diào)10年老酒，480元款系10年基酒勾調(diào)15年老酒。與前述酒廠(chǎng)亦有價(jià)格帶重合區(qū)間。而所謂的幾十件甚至上百件的起定量，實(shí)際也可降低至10件左右。

消費(fèi)分層，需求細(xì)化產(chǎn)生的定制酒，本身也因所在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式不同而衍生出不同的定位。當(dāng)以公開(kāi)渠道為擅長(zhǎng)的名酒，利用柔性供應(yīng)鏈提供低門(mén)檻的定制酒服務(wù)，那些試圖用定制酒來(lái)規(guī)避大單品競(jìng)爭(zhēng)的中小酒廠(chǎng)，則將面臨再一次的擠壓。(原標(biāo)題：白酒定制酒年前走俏：名酒騰挪營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用“降價(jià)”，小廠(chǎng)“緊貼”茅臺(tái)求生存)