五糧液重啟“專賣店新政” 全品項零售野心初顯？

2月8日，主題為《光榮與夢想》的五糧液專賣店重啟項目內(nèi)部培訓(xùn)會在宜賓五糧液酒廠舉行。從此次會議名字上就能夠感知到：2017 年，五糧液將重啟專賣店項目。

解讀新政

記者從相關(guān)方面了解到，對于專賣店，五糧液的目標(biāo)為：自2017年開始，用三年時間，將其體系升級成為具有獨立盈利能力的專屬渠道，成為五糧液品牌渠道戰(zhàn)略的一支重要生力軍。

升級后的專賣店核心功能將從過去的“終端展示宣傳+銷售”升級為“終端銷售+展示宣傳+數(shù)據(jù)應(yīng)用”。

具體策略方面主要為——

1、在原有專賣店體系的基礎(chǔ)上，新增專柜，形成全新的五糧液專賣店業(yè)態(tài)：旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和專柜;

以“先試點、后推廣”的基本方針開展布局工作，2017年度上半年優(yōu)選具有代表性的核心城市，進(jìn)行新增專柜發(fā)展試點。經(jīng)試點后逐步在全國范圍內(nèi)進(jìn)行快速的發(fā)展與布局。

2、專賣店客戶將和公司簽訂一份屬地化的全品項零售渠道代理合同，根據(jù)專賣店等級的不同，簽訂相應(yīng)的任務(wù)量指標(biāo);

3、專賣店經(jīng)銷產(chǎn)品將按照紅、藍(lán)、黃三種屬性加以分類(紅色產(chǎn)品為新品五糧液52度，藍(lán)色產(chǎn)品為專賣店專屬產(chǎn)品，黃色產(chǎn)品為公司其他核心產(chǎn)品)，并明確各自任務(wù)量，同時配套相應(yīng)政策的推廣方式與考核辦法;

4、專賣店全品項產(chǎn)品將逐步實現(xiàn)由公司統(tǒng)一供應(yīng)和配送的目標(biāo);

5、對所屬現(xiàn)有的專賣店進(jìn)行全面摸排，充分掌握每家店的具體情況和特征，對于破損店面，在2017年全面整修，老店變新店，形象提升;

6、增加專賣店團(tuán)購直銷人員，助力專賣店客戶銷售力量和服務(wù)能力、提升盈利能力，同時培育核心消費群，物色消費顧問，協(xié)同公司開展公關(guān)活動等工作增強專賣店的銷售能力。

五糧液為何重啟專賣店體系

今日五糧液召開專賣店重啟培訓(xùn)會議的消息，記者是從五糧液某經(jīng)銷商處獲悉的。該經(jīng)銷商直接問記者：是否知道其新政內(nèi)容。當(dāng)問到為何如此關(guān)注時，該經(jīng)銷商表示，自己有意向開設(shè)五糧液專賣店。

從2016年上半年至今，記者就注意到，五糧液專賣店的新開現(xiàn)象已經(jīng)不是個案。

在當(dāng)時的調(diào)查中，記者發(fā)現(xiàn)，新開專賣店者有以往的五糧液老經(jīng)銷商，也有新加入的經(jīng)銷商。而其原因主要是，在五糧液呈現(xiàn)出明顯復(fù)蘇態(tài)勢之下，開設(shè)專賣店對公司形象提升有所幫助。

今日詢問其會議內(nèi)容的經(jīng)銷商表示，以前自己的銷售渠道主要是批發(fā)。“現(xiàn)在趨勢是抓消費者。我們公司開始向抓消費者層面轉(zhuǎn)型，而專賣店就是樹立、提高公司形象的一個良好旗幟。”

另外，在他看來，雖然政務(wù)性團(tuán)購受到較大影響，但是，商務(wù)團(tuán)購的量依然很強，專賣店有利于提供更好的服務(wù)。

由此可見，對于經(jīng)銷商來說，加上補貼的加強，五糧液專賣店再度成為香饃饃。

而對于在業(yè)內(nèi)率先開創(chuàng)出專賣店模式的五糧液來說，新形勢下，專賣店將發(fā)揮出“終端銷售+展示宣傳+數(shù)據(jù)應(yīng)用”的巨大作用，是必須引起重視的渠道。

早在2015年，記者就與五糧液相關(guān)高層探討過關(guān)于專賣店轉(zhuǎn)型話題。該高層表示，專賣店的轉(zhuǎn)型勢在必行，但是，是一個系統(tǒng)性的工程，時機、執(zhí)行力等均要匹配才能迅速行動。

從現(xiàn)在來看，擁有著名酒復(fù)蘇、商家意愿加強、五糧液營銷執(zhí)行力加強等背景，其升級之路終于啟動。

可以預(yù)見，在未來三年，五糧液全國專賣店體系將迎來新的發(fā)展期。而其與電商體系的對接工作也將落地。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，五糧液今日之舉，具有重要的戰(zhàn)略意義。“1995年五糧液開設(shè)了第一家專賣店，開辟了品牌授權(quán)零售商業(yè)模式，這在當(dāng)時的全中國都是開創(chuàng)性的舉措。而在其發(fā)展中，對五糧液發(fā)揮了非常巨大的作用。

專賣店對五糧液來說，有非常重要的意義。此次重啟，標(biāo)志著五糧液誓要讓專賣店體系實現(xiàn)二次騰飛。值得引起整個行業(yè)的重視�；蛟S將引領(lǐng)名酒專賣店體系的整體升級。”

名酒專賣店會走向何處?

在行業(yè)調(diào)整期的2013年到2015年，名酒專賣店似乎走進(jìn)了死局之中。關(guān)店不是新聞。隨著名酒的復(fù)蘇，專賣店也開始呈現(xiàn)出勃勃生機。不過，升級已經(jīng)擺在了前面。其功能也勢必發(fā)生重大變化。

某名酒企業(yè)負(fù)責(zé)人在與記者溝通時認(rèn)為，未來的名酒專賣店作用是綜合性的，將由品牌宣傳、推廣、產(chǎn)品體驗和vr體驗、定制服務(wù)等組成。

當(dāng)然，他認(rèn)為，其銷售功能除了自然走量及團(tuán)購走量外，也能夠通過專賣店體系的重塑來獲取更大的流量口碑和關(guān)注。

從五糧液專賣店新政來看，其不但要通過專賣店的升級取得形象、銷量等的收獲外，還要打通與大數(shù)據(jù)的對接。而茅臺方面，顯然更加注重專賣店與云商平臺的對接。

茅臺、五糧液相繼開始重裝重啟專賣店渠道，這個渠道將發(fā)揮怎樣的作用?其他名酒專賣店又將如何升級，記者將持續(xù)予以關(guān)注。