牽手張?jiān)！⒅屑Z 富邑中國市場銷量翻番 2016主推美國酒

2015年，富邑集團(tuán)這家全球葡萄酒巨頭，在中國持續(xù)亮劍。先是陸續(xù)與中國各個(gè)區(qū)域的大商簽署合作協(xié)議，然后又分別與永輝超市、網(wǎng)酒網(wǎng)兩個(gè)零售巨頭合作。在下半年，富邑集團(tuán)先將紛賦鷹標(biāo)的獨(dú)家代理權(quán)給到同為葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的國內(nèi)巨頭張?jiān)�，又將奔富Max’s的獨(dú)家代理權(quán)賣給中糧集團(tuán)。

2015年，富邑集團(tuán)的品牌推廣也持續(xù)進(jìn)行，先是紛賦黑牌與世界頂級名莊的水平品鑒。9月份，奔富的新品在上海發(fā)布。年末，紛賦又稱為NBA官方指定用酒。富邑集團(tuán)在中國市場不遺余力的品牌推廣可見一斑。

在中國葡萄酒單瓶價(jià)一路下跌的大背景下，富邑集團(tuán)這家主銷中高端商業(yè)品牌的巨頭的激進(jìn)發(fā)展，令人嘆為觀止。那么，富邑集團(tuán)為何要這樣做，又帶來了怎樣的效果?日前，筆者帶著種種問題，對富邑集團(tuán)亞洲、歐洲、中東以及非洲區(qū)總裁兼董事總經(jīng)理傅博偉(Robert Foye)先生進(jìn)行了采訪，期望從這位富邑高層決策者口中了解到一手的資訊。

上一財(cái)年中國市場銷量激增1倍以上

記者：上一財(cái)年，富邑集團(tuán)全球以增長為主，不知中國市場在這其中扮演什么角色?能否介紹介紹中國市場的銷售業(yè)績?

傅博偉：現(xiàn)在中國市場與美國市場都是富邑在全球范圍之內(nèi)增速最快的市場。美國市場主要由于我們剛剛并購了帝亞吉?dú)W的業(yè)務(wù)，這讓我們在美國市場的銷量增加很多。而靠銷量帶來的增速最快的，仍是中國。

記者：不知可否分享中國增長率的具體數(shù)據(jù)?

傅博偉：就上一財(cái)年來講，在我們2月份發(fā)布的財(cái)報(bào)中，亞洲地區(qū)的增長是翻了一倍，中國市場的增長，也差不多翻了超過一倍。

記者：去年富邑集團(tuán)在中國做了不少活動(dòng)與合作，特別是針對紛賦(WOLF BLASS)。但與此同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)TWE又新增了許多經(jīng)銷商。不知經(jīng)銷商與富邑的推廣，會(huì)怎樣互補(bǔ)?

傅博偉：在過去一年來，我們的品牌投入與活動(dòng)，反響非常正面。這幫助了消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度的上升，推動(dòng)了我們許多渠道商經(jīng)銷商的銷售。同時(shí)，我們過去一年的確在努力發(fā)展經(jīng)銷商，其中主要原因在于中國面積太大，需要各地都有經(jīng)銷商。但我們挑選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也非常嚴(yán)格，我們需要理念一致的合作伙伴。我們不僅僅希望賣酒，還希望長遠(yuǎn)地將品牌建立起來。因此，這些經(jīng)銷商也會(huì)協(xié)助我們一起推廣品牌。所以我們的品牌投入，包括釀酒師的到訪活動(dòng)，許多都是跟經(jīng)銷商一起在做。

記者：這是不是指許多活動(dòng)的成本，也都是跟經(jīng)銷商一起分?jǐn)倖?

傅博偉：不是的，活動(dòng)還是我們來做，但許多活動(dòng)是服務(wù)于經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也會(huì)邀請他們的客戶過來。舉一個(gè)例子，紛賦酒莊的首席釀酒師克里斯.哈切爾(CHRIS HATCHER)去年在中國待了不少于7-8周的時(shí)間，主要的工作除了參加我們的活動(dòng)，還到不同城市和不同的渠道去跟經(jīng)銷商會(huì)面。

此外，每一次有釀酒師到訪中國，都會(huì)讓他們盡量去接觸我們的合作伙伴。

記者：那是否方便透露紛賦酒莊去年在中國的銷售業(yè)績?

傅博偉：紛賦的確增長迅速，在中國香港、新加坡、加拿大都是當(dāng)?shù)剡M(jìn)口葡萄酒銷量第一的品牌。在中國的增速也讓我們難以置信。我們也按照這個(gè)目標(biāo)在中國進(jìn)行打造。但由于我們規(guī)定不可單獨(dú)發(fā)布某一個(gè)品牌的數(shù)據(jù)，因此不太方便透露具體數(shù)據(jù)。

為何和張?jiān)�、中糧兩大巨頭牽手?

記者：去年，富邑分別與張?jiān)：椭屑Z兩家國內(nèi)集團(tuán)合作。但這兩家都是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，從某些方面來講，可能是競爭對手。請問富邑跟這兩家生產(chǎn)企業(yè)的合作，是基于怎樣的考量?

傅博偉：首先，張?jiān)：椭屑Z都是中國非常大的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。他們有自己強(qiáng)大深遠(yuǎn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。我們同時(shí)看到他們都非常希望增長自身在進(jìn)口葡萄酒方面的業(yè)務(wù)。我們可以借助他們的網(wǎng)絡(luò)，把我們的酒推薦給他們的渠道，讓更多消費(fèi)者可以接觸到我們的品牌。讓我們的品牌可以盡多的落地。

WBO：我們聽說張?jiān)Ｊ羌娰x鷹標(biāo)獨(dú)家代理。但為何我們同時(shí)也會(huì)在永輝超市看見這款產(chǎn)品。永輝超市的產(chǎn)品是富邑供的嗎?

傅博偉：永輝是有鷹標(biāo)賣，這是張?jiān)Ｙu給他們的，因?yàn)閺堅(jiān)５匿N售網(wǎng)絡(luò)無處不在，他們將鷹標(biāo)賣到了市場各處，包括也會(huì)賣到互聯(lián)網(wǎng)上。鷹標(biāo)這一個(gè)品牌，不是我們直接給永輝與網(wǎng)酒網(wǎng)的。

面對經(jīng)銷商：謹(jǐn)慎鋪貨，防止庫存

記者：富邑集團(tuán)從去年開始，找了那么多各區(qū)域與渠道的經(jīng)銷商。不知經(jīng)銷商購貨的情況是怎樣?經(jīng)銷商端的動(dòng)銷又是什么情況?現(xiàn)在的庫存如何?是不是大部分都到消費(fèi)者手中了?請您介紹一下。

傅博偉：動(dòng)銷還是不錯(cuò)的，我們的確是簽了很多經(jīng)銷商，但事實(shí)上我們并沒有隨意任其增長。我們的鋪貨很謹(jǐn)慎。我們會(huì)緊密地跟經(jīng)銷商合作，去控制市場價(jià)格，不讓其過高或過低。然后我們也會(huì)用營銷資源去協(xié)助他們做動(dòng)銷。我們的團(tuán)隊(duì)基本每天都很緊密地在與經(jīng)銷商協(xié)作。不論是庫存太多或太少，或者需要多一點(diǎn)市場推廣，我們都會(huì)及時(shí)去跟進(jìn)。

記者：你們應(yīng)該也會(huì)跟經(jīng)銷商簽署年度目標(biāo)任務(wù)。請問現(xiàn)在這么多經(jīng)銷商，大家完成的情況是怎樣?

傅博偉：我們肯定對所有經(jīng)銷商有任務(wù)的要求。目前為止，所有的目標(biāo)都陸續(xù)達(dá)到了。但我們不僅僅設(shè)立了目標(biāo)，我們還會(huì)簽署每一年詳細(xì)的市場推行計(jì)劃，根據(jù)此一步一步地走，去持續(xù)的增長。

2016年計(jì)劃：著力推廣美國酒

記者：我知道去年你們設(shè)定了6+1計(jì)劃，我們發(fā)現(xiàn)其中奔富、紛賦、洛神山莊在市場都很活躍。我們也知道洛神山莊賣得還不錯(cuò)。那么其他的品牌是怎樣的情況?能否介紹?

傅博偉：現(xiàn)在，6+1變成了8+2，我們增加了從帝亞吉?dú)W收購Sterling Vineyards、Beaulieu Vineyard，以及一個(gè)在英國賣得很好的Blossom Hill。在今年，這些品牌在中國的聲音會(huì)更大。除了這些品牌 ，我們認(rèn)為利達(dá)明也是一個(gè)潛力品牌，這個(gè)品牌去年在英國賣得非常好。我們接下來會(huì)有一些新的品牌活動(dòng)，也會(huì)有一些新的銷售伙伴進(jìn)來銷售這些品牌。

但必須要說的是，雖然我們接下來會(huì)在中國建立這些新的品牌。但我們?nèi)匀粫?huì)維系奔富、紛賦等既有品牌的曝光率。這是一個(gè)很長遠(yuǎn)的計(jì)劃，我們需要一步一步慢慢地鋪排品牌的發(fā)展。

記者：富邑將做這么多品牌推廣，還要輔佐那么多新舊經(jīng)銷商。那接下來是否會(huì)增加許多員工以維系呢?

傅博偉：的確，從去年開始，我們在中國地區(qū)就增加了一部分員工，但并不是成倍的增長。因?yàn)槲覀儐T工自身也在不斷的進(jìn)步。同時(shí)我們的合作伙伴也會(huì)增加不同的職員去配合。

記者：大家都知道富邑在全球收購了不少酒莊。近幾年，也有許多外來資本在中國收購或建立了酒莊，其中還包括拉菲。不知富邑未來是否有這樣的計(jì)劃。

傅博偉：目前富邑的計(jì)劃中，除了澳大利亞，就是并購美國的品牌，至于中國，我們暫時(shí)還沒有計(jì)劃。