制度改革、組織變革、思維創(chuàng)新，貴酒大變樣

隨著四川沱牌舍得集團(tuán)與天洋控股集團(tuán)正式達(dá)成股權(quán)轉(zhuǎn)讓及增資擴(kuò)股簽約儀式，川酒“混改”第一單已然落定，歷經(jīng)多年籌備的沱牌舍得戰(zhàn)略重組終于實現(xiàn)。

沱牌之外，川酒中老大五糧液也10月底公開混改方案，五糧液將向國泰君安資管計劃、君享五糧液1號、泰康資管等5位募資對象定向增發(fā)不超過1億股，募集資金總額不超過23.34億元，混改所募集的資金，將用于信息化建設(shè)項目、營銷中心建設(shè)項目、服務(wù)型電子商務(wù)平臺項目。

川酒兩朵“金花”的制度化改革落地，給了行業(yè)的“混改”話題探索的一個參考。其變革背后之意，是制度作用于酒企的優(yōu)化機(jī)制，也是增強(qiáng)白酒企業(yè)活力和自主性的一個有效途徑。作為中國白酒的重要板塊，黔酒的發(fā)展同樣依賴機(jī)制的完善，讓制度優(yōu)化黔酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，當(dāng)是貴州白酒未來的常態(tài)化表現(xiàn)。

隨著老白干酒、五糧液、沱牌舍得踐行“混改”計劃，行業(yè)龍頭茅臺的“混改”分外引人注目。從“混改”目的來看，無論是一線企業(yè)茅臺、五糧液，亦或是區(qū)域強(qiáng)勢企業(yè)沱牌、老白干等，都寄希望于這次的混改嘗試，來對企業(yè)進(jìn)行徹底的體制機(jī)制改革，以此來為企業(yè)的下一輪高速發(fā)展鋪路搭橋。

早在“混改”一詞在行業(yè)熱傳之際，和君咨詢副總裁、酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓針對茅臺“混改”表示：“茅臺的此輪改制從國家層面說是順應(yīng)了中央關(guān)于大力發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)的要求;從企業(yè)自身層面說，這次改制也是為了激發(fā)企業(yè)的活力，以前茅臺靠政府關(guān)系營銷，現(xiàn)在則要面向市場，引入其他資本，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度。”

2014年底召開“茅五雙峰會”均提及“混改”話題，五糧液表示目前已成立改革領(lǐng)導(dǎo)小組，正在制定改革方案�？傮w原則是集團(tuán)對股份公司股份減持，集團(tuán)公司二級子公司將按照股份制方式進(jìn)行改造，三級子公司則積極推行混合所有制改革。從目前來看，五糧液已經(jīng)完成了“混改”初探。

茅臺方面強(qiáng)調(diào)的“混改”是，成立的醬香酒營銷公司在2～3年內(nèi)進(jìn)行“混改”，引入有實力的平臺商、終端商成為股東，施行“混改”。據(jù)悉，其“混改”方向包括：股份公司再融資，系列酒拆分，其他子公司引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，實現(xiàn)集團(tuán)控股、其他資本參股、員工入股等。

其系列酒拆分具體是，茅臺集團(tuán)將股份有限公司旗下包括漢醬酒、仁酒、茅臺王子酒、茅臺迎賓酒在內(nèi)的所有系列酒剝離出來獨立運營，注入即將注冊成立的“貴州茅臺醬香酒營銷有限公司”中。今后貴州茅臺酒銷售有限公司只負(fù)責(zé)運營貴州茅臺酒及年份酒系列。而即將成立的茅臺醬香酒營銷公司是貴州茅臺旗下的子公司，將在2～3年內(nèi)進(jìn)行混改，引入有實力的平臺商、終端商成為股東，甚至可能將商超引入股東隊列。

今年下半年，隨著茅臺集團(tuán)名譽(yù)董事長季克良和茅臺集團(tuán)總經(jīng)理劉自力年滿退休，接任者李保芳被認(rèn)為會加速茅臺的“混改”計劃。

據(jù)悉，現(xiàn)年57歲的李保芳此前是貴州省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會黨組書記、主任，其進(jìn)入茅臺后的首要問題即是茅臺系列酒的困局——這或?qū)⒅髟酌┡_混改的最終走向。

中國品牌研究院研究員朱丹蓬表示，“酒企大范圍高管轉(zhuǎn)換是這些老的酒企要加快混改的重要信號，很多酒企的高管們越來越接近離退休實際年齡，這種震動從行業(yè)觀察是良性，不但對國企有指導(dǎo)意義，更會拉開整個中國國營酒企混改的力度。”

我們相信，未來的茅臺“混改”將會以前所未有的號召力深刻影響行業(yè)，為行業(yè)提供一個真實的“混改”答案。

金沙“用兵”

2007年，位于赤水河上游的金沙酒業(yè)被中國500強(qiáng)企業(yè)湖北宜化集團(tuán)全資收購并進(jìn)行了重組，并委派湖北人董兵擔(dān)任湖北宜化集團(tuán)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長。

經(jīng)過短短幾年運作，貴州白酒企業(yè)金沙在外省人董兵手里出現(xiàn)了一系列驚人數(shù)據(jù)：2014年，金沙酒業(yè)集團(tuán)年產(chǎn)能增長到1.9萬千升基酒，是2007年的27倍;2015年，基酒儲存總量達(dá)到4萬千升，是2007年的40倍，金沙已然成為中國第二大醬酒生產(chǎn)基地。

2014年金沙酒業(yè)集團(tuán)年銷售收入達(dá)到23.4億元，是2007年銷售收入的33倍。

2015年前9個月，金沙酒業(yè)累計完成銷售產(chǎn)值16.24億元，同比增長43.1%;保持滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)，累計完成生產(chǎn)任務(wù)1.5萬千升，年生產(chǎn)總量將達(dá)到1.95萬千升。

董兵預(yù)計，金沙酒業(yè)全年將完成銷售25.6億元，全面實現(xiàn)年初制定的目標(biāo)。

值得注意的是，這一數(shù)字，是2007年的近37倍。單從數(shù)據(jù)上看，這也是貴州省名副其實的第二大白酒企業(yè)，茅臺之外第二大酒業(yè)集團(tuán)。

在行業(yè)調(diào)整期里，金沙酒業(yè)的“逆市上揚”是個異數(shù)。之所以有如此高額的發(fā)展速度，正是重組后的金沙受到了跨界企業(yè)一系列制度改造。

首先，宜化集團(tuán)作為外來資本進(jìn)入白酒業(yè)內(nèi)，帶來了強(qiáng)大的資金支持、技術(shù)支撐、營銷思想的轉(zhuǎn)變，為金沙的發(fā)展提供了長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略定位;其次是人才，金沙酒業(yè)目前有專業(yè)銷售團(tuán)隊400余人，宜化集團(tuán)兼職白酒貿(mào)易團(tuán)隊超過1萬人，遍布全國各地，其人才團(tuán)隊為金沙帶來前所未有的發(fā)展活力;最后是理念，堅持承擔(dān)社會責(zé)任。金沙成立了鯤鵬基金，將企業(yè)發(fā)展紅利用于回報社會，大大提升了金沙產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

當(dāng)然，金沙酒業(yè)的成功離不了董兵的“用兵”，比如說提出“三千”精神和“三寸”戰(zhàn)略，采用傳統(tǒng)營銷方式穩(wěn)定市場，“三千”是指千言萬語、千山萬水、千難萬險，和客戶溝通不怕失敗、不怕路遠(yuǎn)、不怕萬難。“三寸”是指寸土必爭、寸店必進(jìn)、寸街必掃，將掃店進(jìn)行到底。

再者，用文化營銷炒熱市場。金沙酒業(yè)擁有200多人的酒業(yè)推廣團(tuán)隊，代表金沙形象出現(xiàn)在各個場合，可帶給消費者參與感和儀式感;推動公益文化建設(shè)，與貴州婦聯(lián)聯(lián)合舉辦了“金沙接老鄉(xiāng)回家”活動。再者，進(jìn)行互動營銷和電商營銷，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，針對省外消費者專門開發(fā)了金沙醬酒系列，搭乘貴州旅游的東風(fēng)，通過旅游特色走向全國等等。

董兵表示，金沙酒業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)是2025年實現(xiàn)銷售收入100億元，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上實現(xiàn)平均每年17%的增速，努力成為貴州第二個百億酒業(yè)集團(tuán)。

從貴州白酒企業(yè)金沙的逆襲史來看，金沙酒業(yè)的成功，正是得益于外來資本帶來的一系列人才儲備和資金等制度化的優(yōu)化配置。

國臺“思維”

黔酒板塊中，茅臺“一枝獨秀”的歷史已經(jīng)過去，貴州白酒產(chǎn)區(qū)格局目前正面臨著更多新銳品牌的崛起，除了上述的金沙酒，國臺酒也從碌碌無名發(fā)展成為“醬酒新領(lǐng)袖”。

今年10月13日，國臺酒業(yè)推出了國臺·國禮酒，在天貓國臺旗艦店預(yù)售，其預(yù)售價只要499元。

據(jù)悉，自10月13日～15日短短不到三天時間便實現(xiàn)突破萬件的預(yù)售，更是高居天貓“雙11”食品預(yù)售酒水類目第一名。

2007年6月，中國現(xiàn)代中藥領(lǐng)軍企業(yè)之一的天津天士力集團(tuán)文章來源華夏酒報委派張春新執(zhí)掌旗下的貴州國臺酒業(yè)有限公司。張春新是天津人，畢業(yè)于南開大學(xué)，學(xué)歷是法學(xué)博士和長江商學(xué)院EMBA，在他執(zhí)掌國臺的幾年時間中，國臺從最初的370萬元，打造成如今的十幾億元。

張春新剛到的2008年，國臺實現(xiàn)銷售1700萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2007年的370萬元;2009年，國臺再刷新高，實現(xiàn)7000萬元;2010年，國臺破億并突破3.5億元。其后的2011年，國臺過10億元，2012年，再破14億元……

作為不曾接觸過白酒銷售甚至市場營銷的人，張春新正是通過跨界的思維來逆轉(zhuǎn)業(yè)績。在國臺的發(fā)展中，張春新為國臺設(shè)計了一個“超終端服務(wù)”營銷模式，從而為國臺凝聚了一個忠誠度高、執(zhí)行力強(qiáng)、極易擴(kuò)散、滲透的經(jīng)銷商群體。

其操作方法是，先繞開傳統(tǒng)渠道和終端，在渠道搭建上，尋找有良好人脈資源的業(yè)外高端人群，做國臺的經(jīng)銷商，利用高端醬酒的優(yōu)勢，進(jìn)行品質(zhì)營銷，通過高端意見領(lǐng)袖，建立消費口碑，同時利用密集性品鑒推廣和高端媒體傳播，快速拉高口碑影響力和品牌影響力，從而快速做大市場。

至今，這也形成了國臺最大的特點，其經(jīng)銷商的構(gòu)成不同于行業(yè)，它的業(yè)外經(jīng)銷商占到95%以上。

同時，為滿足社會對高品質(zhì)醬香白酒的需求，國臺確立了“精品釀造，采用廠家直供一站式的專屬定制”的經(jīng)營模式。

在這種種“創(chuàng)造性”思維下，今年初，國臺在互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品上下功夫。1月22日，國臺與酒仙網(wǎng)聯(lián)合宣布推出互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品“國臺醬酒”，登陸酒仙網(wǎng)及各合作銷售平臺，成為一款互聯(lián)網(wǎng)“爆品”。

同時，國臺還與渠道電商酒仙網(wǎng)、1919、中酒網(wǎng)等合作開發(fā)專屬銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)全渠道銷售;與平臺電商天貓、京東等打造大單品，線上、線下同時發(fā)力，并自建電商國臺移動互聯(lián)進(jìn)行微直銷銷售模式。種種作用下，今年“雙十一”期間，國臺進(jìn)入天貓店鋪交易排名前十位。

以張春新之于國臺酒業(yè)的“創(chuàng)造性思維”，讓我們看到跨界而來人才體制對于貴州白酒巨大推動作用。深居內(nèi)陸，貴州白酒的佼佼者卻以更加開放的思維和態(tài)度，為貴州白酒贏得了資金和青睞眼光，更贏得了百花齊放的精彩未來。