團(tuán)購商、專賣店小戶何以成茅五“新歡”？

不管是“削藩”還是“減量”，茅臺、五糧液正在“冷落”曾經(jīng)大戶“情人”的同時竟也紛紛瞄準(zhǔn)團(tuán)購商和有團(tuán)購資源的專賣店小戶，甚至向他們調(diào)劑寶貴的配額資源，而不甘寂寞的國窖1573更是以“低門檻”招納團(tuán)購客戶。三大高端白酒集體“鐘情”專賣店、團(tuán)購客戶竟包含維護(hù)價格體系、核心群體覆蓋以及打壓競爭對手等諸多考量。

專賣店、團(tuán)購客戶成“香餑餑”

茅臺：給專賣店小戶調(diào)劑配額茅臺早在前兩年就開始加大對專賣店的投入。在2016年的經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，茅臺就明確表示：政策會兼顧大多數(shù)經(jīng)銷商特別是中小經(jīng)銷商的利益，在資源分配上做到公開、公正、透明，不會允許過度集中、一家獨大。

從茅臺的政策導(dǎo)向來看，會在2017年繼續(xù)實施專賣店員工資補(bǔ)貼、專賣店補(bǔ)貼、43度茅臺酒費用補(bǔ)貼、品鑒酒支持和機(jī)場、高鐵站專賣店布點等五項市場政策。同時在支持經(jīng)銷商自建自營或與商超、酒店聯(lián)營茅臺酒連鎖專柜等方面出臺一系列新的政策“干貨”，加大綜合支持力度。

不僅如此，茅臺還對三年沒有變更公司法人，沒有違反公司約定、積極維護(hù)市場秩序的小戶經(jīng)銷商，按省地縣合同下于7、6、5噸的適當(dāng)調(diào)整合同計劃。

合肥的經(jīng)銷商向記者證實了這一情況：“老經(jīng)銷商不給增量，茅臺把新增的量都給了專賣店團(tuán)購客戶和小戶。”

對此，江蘇某茅臺專賣店經(jīng)銷商向記者透露，“拿到了一點增加的配額，但具體增量多少還沒有確定。”

五糧液：大戶“減量”落地，新增專賣店、團(tuán)購客戶2016年8月30日，五糧液在經(jīng)銷商營銷工作會議上就提出普五在2017年投放策略：要減少流通計劃量的計劃比重，增加直營、團(tuán)購、零售的計劃量比重，并兼顧空白市場、空白網(wǎng)絡(luò)布局的需求。

在上述大會上，五糧液還指出將加大專賣店、專柜的投入，并500ML精裝五糧液作為專賣店、專柜的專屬產(chǎn)品。此外，五糧液還稱要增加團(tuán)購人員的支持，增加定制業(yè)務(wù)拓展。增加客戶答謝會、品鑒會的投入。

糖酒快訊此前就報道過五糧液在某些區(qū)域低調(diào)的開拓專賣店客戶、有團(tuán)購資源的新客戶。有經(jīng)銷商稱五糧液這次開拓新客戶的門檻不高，優(yōu)質(zhì)的終端煙酒店客戶也有。在1218大會上，朱忠玉就表示2016年五糧液新增團(tuán)購商、專賣店60多家。

記者近期調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，五糧液這次并非說說而已，流通大戶“減量”已落實到新一年的合同計劃中。黑龍江某五糧液大商就透露：“新申報的10多萬箱普五計劃被削減了三分之一。”

“我們2017年的量減少了30%多，其他的經(jīng)銷商也減了35%左右。”南京的五糧液大戶表示江蘇的減量基本都在大戶身上。五糧液雖然明確提出了2017年將減量25%，但基本上消減的都是大戶的量。

國窖1573：低門檻吸納團(tuán)購客戶去年11月，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司發(fā)布《國窖1573團(tuán)購客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展公告》，準(zhǔn)入門檻很低，第一年最低為1噸，52度500ml 660元/瓶打款，并可按一個季度執(zhí)行配額。即首批打款款只需要33萬(3個月，每月30件)。

在國窖1573宣布發(fā)展團(tuán)購客戶的一個月時間里，國窖1573就在空白市場布局了300名左右的團(tuán)購商。

此前，瀘州老窖專門成立了國窖1573專營公司，在重點區(qū)域?qū)嵭兄狈咒N結(jié)合模式，發(fā)揮了渠道優(yōu)勢，在進(jìn)行核心消費者和核心終端的溝通和開拓上做了足夠的工作，使得國窖1573能夠牢牢鎖定核心客戶，同時擴(kuò)大了市場覆蓋面。