一直以來，江西市場以本土酒企構筑的“銅墻鐵壁”在業(yè)內著稱。時至今日，四特一家獨大，“群候割據”版圖依然是江西市場的主旋律。然而，看似平淡的市場，實則暗流洶涌：在名優(yōu)酒轉戰(zhàn)贛鄱大地之后，力量懸殊的產品、品牌、渠道博弈，幾乎殺死了這一場比賽的懸念。
1、四特引領江西白酒升級調整，龍頭效應凸顯
據調查，江西白酒市場整體容量在100億左右(其中地產酒約占70%以上的份額)，但相比于周邊省份湖南、湖北市場的200多億，市場規(guī)模較小。這也和江西市場本土品牌勢力薄弱有關，目前江西僅有四特、章貢、堆花、李渡、全良液、七寶和臨川貢等相對具有規(guī)模，營收億元以上的酒企不到五家。
2017年，江西省經濟發(fā)展進入快速軌道，總量首次邁入“2萬億俱樂部”, GDP增速全國第三，隨著江西經濟的快速發(fā)展，居民消費可收入支配的增長，為江西白酒市場的擴容提供了契機。
從消費層面來看，過去由于經濟因素的限制導致整體消費水平偏低，白酒市場很大份額集中在百元以下的中低檔白酒，隨著如今居民消費水平的提高和社會經濟的活躍，飲酒場景中的商務宴請頻次增長，使得江西白酒的核心消費價格帶上移至160-300元區(qū)間，這與周邊省份的情況較為一致。消費水平的提升催生出了以品牌、品質為核心的消費新形態(tài)。白酒營銷專家楊承平預測，未來五年左右江西的市場容量將突破150億元。
目前以300元為分界線，江西本地品牌牢牢掌握該價位段以下的市場，并在此基礎上形成“以四特為龍頭，其他地域品牌各自占地為王”的競爭格局。
以四特為例，在消費升級、中高端擴容等因素的綜合影響下，江西龍頭四特以四特年份酒、四特東方韻、四特星級、四特錦瓷等多個系列為核心產品，全面覆蓋高、中、低價位段，期望在每個價格帶均有表現(xiàn)強勁的大單品。
近年來，四特砍掉大量低端老舊產品，加大力度主推東方韻系列，一定程度上提升了四特在全國范圍內的品牌影響力，為四特未來加深全國化步伐提供資源儲備。
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2、一家獨大下依然群雄割據，但大樹之下卻不乘涼
目前一家獨大的四特牢牢占據了樟樹、南昌等核心城市，四特在福建、廣東、江蘇等省外市場也處于穩(wěn)步增長中，例如通過一年多的調整，四特東方韻系列在江蘇市場由原來占比不到20%增加到50%以上，其中四特東方韻國韻及高端年份系列同比增長113%。
其余區(qū)域酒企守著自己的“一畝三分地”，在各自的區(qū)域內做鞏固市場地位。章貢王在贛州充當霸主，堆花橫掃江西低端酒市場，全良液控制著上饒地區(qū)，臨川貢堅守撫州，七寶安居贛西北。十分強勢的江西本地品牌一直以來靠著自產自銷在省內站穩(wěn)腳跟，對外來品牌強烈抵制，“保守封閉”成為江西的市場標簽。
江西省酒業(yè)協(xié)會秘書長闕英才告訴記者：“近兩年，在江西市場上涌現(xiàn)了很多本地品牌快速侵占當地市場，‘群候割據’的格局依然十分堅挺。”
“外來名酒的沖擊，本地區(qū)域不斷興起新品牌，小眾酒越來越多，自帶酒越來越多，渠道已經越來越難做了”，如此背景下，隨著四特不斷向中高端升級，并加碼省外核心市場的復制和擴展，自然給了外來品牌進入江西大眾酒市場留下空間，其余地產品牌自然難抵制住外來名酒對市場的占領。
雖然地產品牌在大眾酒市場有著短期內無法撼動的地位，但在300元以上價格帶，茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、劍南春等全國名酒滲透加強，尤其是在600元以上的高端市場，基本上是茅臺、五糧液、國窖1573等占據絕對主流，地產酒中僅有四特十五年在個別渠道有所表現(xiàn)外，但占比偏低，江西其他品牌則難以進入該價格帶。
數據顯示，2018年江西省酒類市場有接近10個外省品牌實現(xiàn)了銷量過億，其中以洋河藍色經典系列和茅臺表現(xiàn)最優(yōu)。另外因地緣優(yōu)勢，白云邊與迎駕貢也有了發(fā)力契機，并占據一定市場。
除了茅臺在高端領域占據絕對話語權，從洋河今年上半年的增速來看，省外新興市場增長最快的就是江西。各名酒品牌全面實施的渠道下沉對江西本地品牌造成了不小的壓力，隨著白酒進入強分化時代，高端白酒品牌集中越來越高，消費對于品牌認知需求越來越高時，省外名酒對江西市場的影響力將不可忽視。
大樹底下已經不再涼快。江西本地經銷商表示：“徽酒、蘇酒、川酒等區(qū)域板塊酒企的市場深耕將加速江西白酒市場新局面的產生，面對外來酒企攻勢，江西酒企需要抱團前行。”
3、告別“舒適區(qū)”，贛酒品牌的“突圍戰(zhàn)”要耐心地打
關于贛酒的市場突圍，江西省酒業(yè)協(xié)會秘書長闕英才認為要堅持三點：
1、江西本地酒企必須結合江西經濟條件和消費形態(tài)，找準產品定位;
2、扎扎實實做好消費者體驗工作;
3、必須有恒心打持久戰(zhàn)。”
他同時指出，贛酒需要的是創(chuàng)新“突圍”、“抱團”取暖，而外來名酒則將在未來重點搶占消費者心智。但不管是依然占據優(yōu)勢的地產酒，還是外來名酒，要想在江西市場有所建樹，必須做好心理準備，保持耐心打“持久戰(zhàn)”。
如今，集中于100元左右的酒水消費水平造就了江西30億的大眾酒消費市場。四特以星級酒實現(xiàn)走量，堆花、全良液等旗下系列酒業(yè)都在100元以下價位……但有業(yè)內人士表示，江西大眾酒市場在量上可能出現(xiàn)下滑，中低價位主流價位可能會上漲，但大眾酒市場規(guī)�？赡懿粫刑笤鲩L，這無疑加速了本土品牌升級調整的緊迫感。
另外，過去消費者對于區(qū)域品牌的信任度極高，但隨著消費逐漸回歸理性，以及全國名酒的品牌和市場滲透，對知名度和品牌美譽度等將更加左右消費者購買行為，“價格戰(zhàn)”已經不是最佳的營銷模式，脫離原有的“舒適區(qū)”，進行產品結構的升級優(yōu)化，緊跟時代趨勢，消費趨勢，不斷精準產品定位是當前江西本地品牌需要思考的一個方向。
楊承平則從營銷層面做出分析，他指出區(qū)域性品牌就是地方名片，有著比外來品牌更好的營銷切入點，要使消費者對本土品牌的信任度越來越高，就應以創(chuàng)新的營銷手法和互動方式，加深與消費者交流。近年來高端光瓶酒李渡1955得到眾多消費者追捧，就是江西區(qū)域性白酒營銷創(chuàng)新的經典案例。
而這樣的消費者培育和圈層建設，自然需要時間的積累和持續(xù)的投入，作為以鞏固和深耕核心市場為主要任務的眾多江西本土品牌來說，只有轉變觀念，在憂患意識下催生變革決心，才能在不斷加大的防守壓力中尋求反擊機會。
