03、李保芳：保持定力穩(wěn)中求進，把握機遇乘勢再上
會上，李保芳做了重要講話，他首先對今年的大會召開情況進行了介紹。
李保芳表示，本次醬香系列酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會在規(guī)模上超過12月28日的茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會，之所以開這么大，是因為想讓更多經(jīng)銷商走進茅臺、體驗茅臺、愛上茅臺，讓第一次來到茅臺的經(jīng)銷商多到廠區(qū)看看，多一些切身感受和了解，增加營銷底蘊和底氣。其二是希望把銷量做得更大，超過茅臺酒銷量，并形成持續(xù)穩(wěn)定格局。
李保芳表示，他希望此次大會開成高興、輕松、高要求的會，釋放重大信號的會，他認為，2017年系列酒突飛猛進，市場有了基礎，今年應該輕松，但是今年工作更繁重，需要做艱苦努力。
隨后，李保芳圍繞2016年“亮點”，2017年“節(jié)點”，2018年”起點”談了三點意見。
第一，2016年以來的系列酒營銷，是茅臺最值得總結(jié)和肯定的標志性“亮點”。
李保芳肯定到，2016年以來的系列酒營銷是最富挑戰(zhàn)性、最難把握的工作，也是公司最值得肯定的工作。兩年來，我們不斷打開新局面、創(chuàng)造新業(yè)績，連續(xù)兩年增速保持行業(yè)第一，創(chuàng)造了又一個茅臺速度，基本與茅臺酒形成了“雙輪驅(qū)動”格局，可謂“亮點多多、成績大大、希望滿滿”，特別值得肯定和表揚。
回頭來看，這兩年的成功，關鍵源于三個方面：
一是政策給力“壯起了膽子”。連續(xù)實施“允許醬香列酒三年不賺錢”政策，并從價格體系、市場投入、費用支持等角度，統(tǒng)籌考慮、分類政策，極大地增強了工作底氣。
二是產(chǎn)品實力“打牢了底子”。我們大膽創(chuàng)新實踐，根據(jù)茅臺酒基酒分級情況，將達不到茅臺酒勾兌要求的基酒，用于系列酒勾兌，在有效提高基酒綜合利用效益的同時，打造了近年來最高品質(zhì)、最高性價比的系列酒。
三是廠商合力“邁開了步子”。這也是最為重要的因素。
第二、2017年度的系列酒營銷，是茅臺打造“雙輪驅(qū)動”格局的歷史性“節(jié)點”。
過去一年，繼續(xù)圍繞“三步走、上規(guī)模”的工作目標，按照“創(chuàng)新體制機制、深耕精耕市場，做大單品實力、做大規(guī)�？偭�”的思路，積極適應消費轉(zhuǎn)型和升級趨勢，創(chuàng)新拓市場，集中做單品，成功推動系列酒實現(xiàn)了新業(yè)績、新發(fā)現(xiàn)，尤為不易的是，系列酒開始賺錢了，具體來講，主要在于五個方面：
(一)最大的成功是超額完成年度計劃，提前一年實現(xiàn)了“三步走”目標。
(二)最大的提升是砍掉了“僵尸”品牌，做大了單品規(guī)模。
(三)最大的特征是營銷渠道進一步下沉，市場服務進一步優(yōu)化。
(四)最大的突破是市場策略更加對路，品牌形象更加深入人心。
(五)最大的收獲是營銷隊伍越來越敢闖敢干、善作善成。
實踐證明，集團公司要求醬香酒公司擺脫茅臺酒營銷思維定勢，斬斷對茅臺酒資源的依賴，創(chuàng)新營銷模式，走出一條獨具系列酒特色的營銷之路是正確的、成功的。今后，還要更加堅定地走下去。
第三、2018年的系列酒營銷，是茅臺打造重要增長極的新時代“起點”。
(一)要牢牢把握宏觀形式、搶抓新機遇。
我們相信，隨著消費升級的持續(xù)發(fā)酵，中高端白酒仍將保持“量效起升”的走勢。系列酒也將成為緊俏資源!把系列酒做到100億，讓系列酒名揚天下將指日可待。
(二)要牢牢把握發(fā)展定位，開創(chuàng)新格局。
必須要做好的：做足酒文章，首要的是把茅臺酒做到極致;擴大酒天地，首要的則在于做大系列酒。2018年開始，系列酒將進入一個全新的發(fā)展階段。一方面，按既定原則和安排，系列酒的總量規(guī)模將“微增長”;另一方面，不能急功近利。要立足于增長速度和發(fā)展質(zhì)量并重，致力于培育消費群體，提高盈利水平。
(三)要牢牢把握目標任務，爭創(chuàng)新業(yè)績。
2018年的工作目標，要“保7爭6”，全年要完成銷量3萬噸，實現(xiàn)銷售收入80億元、利潤7億元。主要任務和重點工作是，“抓基礎、樹品牌，強管理，保盈利，大單品”，努力形成一套高效率、高質(zhì)量、高水平的營銷模式。
就營銷模式來講，就是兩個結(jié)合：條塊結(jié)合、線上線下結(jié)合。
(四)要牢牢把握底線原則，永葆高質(zhì)量。
從根本上講，穩(wěn)定可靠、值得信任的品質(zhì)，才是是贏得市場和消費者的關鍵。今天再次重申兩條原則：堅持包裝不外包、基酒不外購，這是原則、更是底線。
(五) 要牢牢把握工作策略，塑造好品牌。
切忌各自為陣、透支品牌，一味以品牌數(shù)量支撐規(guī)�？偭�。系列酒所有的市場措施，都必須圍繞保證健康發(fā)展來定。
要堅持自主開發(fā)。今后，所有品牌和品種的開發(fā)，“可以代理，不可以擁有”要作為一條重要原則。
要堅定不移推行“133”品牌戰(zhàn)略。原則上，三年內(nèi)不得超出“133”范圍開發(fā)新品牌、新品種。要打造“茅系”大單品。今年，賴茅的規(guī)模進一步做起來了，明年，要想辦法在王茅，華茅上做大規(guī)模、做出成績。必須把握原則和要求：誰能做大，就讓誰干。
李保芳說，“幸福都是奮斗出來的”。新的一年，要以習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想為指引，牢記使命、砥礪奮進，協(xié)力推動系列酒持續(xù)、健康、高質(zhì)量發(fā)展，把系列酒打造成為茅臺集團的重要增長極，以艱苦奮斗的作風、接續(xù)奮斗的實績，共同追求系列酒的美好明天!
