拿下上海6億后 古越龍山進軍安徽策略曝光

5月6、7日，浙江古越龍山紹興酒股份有限公司(以下簡稱古越龍山)在安徽舉辦新品招商會。

中國紹興黃酒集團副總經(jīng)理柏宏，古越龍山銷售公司總經(jīng)理沈永康，中國黃酒國家工程技術(shù)研究中心主任錢斌，古越龍山營銷部長王勇，古越龍山銷售公司安徽分公司經(jīng)理茹渭明等出席會議，現(xiàn)場吸引了意向經(jīng)銷商超過百家。

招商會上，除了吸引眼球的新品——四季花雕正式亮相外，微酒記者獲悉一個重磅消息：2016年，古越龍山上海實現(xiàn)銷售額6億元的突破。

而古越龍山2016年年報顯示，實現(xiàn)營收15.35億元，從數(shù)據(jù)上來看，上海嫣然已經(jīng)成為了繼浙江大本營之外的一個重要市場。

進入2017年，在上海市場已經(jīng)收獲頗豐的古越龍山將目光瞄準了安徽市場。

在兩天的會議中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，無論是品牌布局還是市場規(guī)劃上，而今的古越龍山都看點十足。

看點1、專屬化產(chǎn)品切入省外市場

古越龍山推出的招商產(chǎn)品是四季花雕5年陳釀和8年陳釀。柏宏表示：四季花雕是專門針對安徽市場設(shè)計，無論是口感還是設(shè)計均極具安徽特色;對于此款產(chǎn)品，公司將嚴格控制招商工作。

那么四季花雕安徽的專屬化是如何體現(xiàn)的呢?針對這一問題，微酒記者采訪相關(guān)人士獲悉：在包裝設(shè)計上，采用符合安徽審美偏好的紅色，這也使此款產(chǎn)品有投放于婚宴市場的基礎(chǔ);在口感上，降低度數(shù)，增加甜度，使口感更加舒適，符合安徽人大口豪飲的飲酒習(xí)慣。

從產(chǎn)品價格來看，5年陳釀的終端價為35元左右、8年陳釀的終端價定位為48元左右�？v觀黃酒長期以來的價位格局，這兩款產(chǎn)品定位直指中端市場。與會經(jīng)銷商表示，隨著消費結(jié)構(gòu)的升級，中端市場未來大有作為，對此款產(chǎn)品出貨看好。

看點2、精細化的模式運營

黃酒行業(yè)長期以來的生產(chǎn)和發(fā)展都帶有濃烈的地域特色，區(qū)域競爭壓力的加大迫使黃酒企業(yè)尋求省外發(fā)展機遇。于是，黃酒企業(yè)加強在上海、江蘇、安徽等地布局。會上，微酒記者獲悉，經(jīng)過多年的布局和謀劃，古越龍山在上海已經(jīng)實現(xiàn)銷售額6個億的突破。

談及上海市場成功經(jīng)驗，銷售團隊的人員分析到，江浙滬一直是黃酒的主銷地，上海也是古越龍山傳統(tǒng)的銷售重地。6億銷售額的取得得益于上海廣泛的消費者基礎(chǔ)，以及古越龍山在其市場上幾十年的市場深耕。

對比上海，安徽市場古越龍山的銷量也穩(wěn)步上升。據(jù)了解，2014年實現(xiàn)銷售額3600萬，2016年為8000萬，2017年目標(biāo)是1億。

對于1個億的目標(biāo)，“有難度但也有希望”，安徽市場人員答道。據(jù)了解，在四季花雕出品之前，安徽市場主要銷售低端產(chǎn)品清醇系列，2016年出貨45萬箱，占全國市場的50%。可以說市場根基雄厚，銷售渠道相對完善。但是安徽作為顛覆傳統(tǒng)黃酒銷售的市場，目前最為突出的問題是：市場扁平化需要進一步推進，產(chǎn)品檔次需要提升，宣傳權(quán)重需要加大。

針對安徽市場的特性，古越龍山此次新品招商采用簽約制度，經(jīng)銷商評估市場，然后與公司達成出貨數(shù)量共識。同時，在挑選合作經(jīng)銷商時，古越龍山也嚴格把關(guān)。以前招商，只要經(jīng)銷商愿意銷售黃酒就出貨，無論之前做哪行。現(xiàn)在在每一個區(qū)域只挑選一家代理，同時必須具備“有過酒水銷售經(jīng)驗、必須是商貿(mào)公司、銷售渠道完善”三個硬性指標(biāo)。

看點3、從具有相同文化的東部市場入手，再向全國擴張

酒行業(yè)雖一直流行“酒不入皖”的說法，但此次古越龍山的招商會依舊透露出一個強信號——安徽市場對于黃酒行業(yè)復(fù)蘇意義重大。有酒業(yè)相關(guān)人士表示，安徽目前黃酒市場容量為2.6億。古越龍山的1億目標(biāo)充分表明了其攻占安徽黃酒市場的決心和對黃酒行業(yè)的看漲。

微酒記者采訪與會經(jīng)銷商了解到，他們來參加此次招商會除了看中古越龍山作為“黃酒第一品牌”的影響力之外，也認為安徽黃酒市場大有可為。會議現(xiàn)場，不少黃酒專家與酒行業(yè)資深人士也表達了對安徽市場的看好。

“隨著酒行業(yè)的整體回暖，黃酒也迎來了新的發(fā)展態(tài)勢，黃酒企業(yè)開始謀劃全國化道路。就全國化市場拓展層面，安徽無論從地理位置還是酒業(yè)沿革上都表現(xiàn)出不可替代的戰(zhàn)略價值。”業(yè)內(nèi)專家認為。

盛初咨詢總經(jīng)理柴俊在談到安徽地理位置時提到：黃酒是江浙滬旺銷的品類，安徽屬于華東文化源，對華東的影響力獨一無二。他堅信安徽將成為黃酒全國化的橋頭堡。

有附和其觀點的行業(yè)人士補充道，安徽經(jīng)銷商在長期的酒行業(yè)市場運作中已經(jīng)形成了完備的團隊和終端。放眼全國，這種模式都獨樹一幟。經(jīng)銷商完善的建制有利于黃酒消費者培育工作的開展及終端動銷的實現(xiàn)。安徽作為黃酒新一輪發(fā)展沃土的價值得到業(yè)內(nèi)人士的廣泛認可。

中國紹興黃酒集團副總經(jīng)理柏宏柏宏在招商會議上也明確指出，此次精細化布局安徽，具有古越龍山謀求全國化市場的戰(zhàn)略意義。

從今年開始發(fā)力安徽市場這一舉措，可以看出作為黃酒龍頭企業(yè)的古越龍山2017年將開始加快外拓步伐。據(jù)了解，古越龍山將以華東區(qū)域為主體，布局津京、廣深兩翼，進一步擴大市場占有率，加速全國化進程。

從安徽這個點上來看，在外拓市場方面，具體為，一方面將重點推出適合區(qū)域化特點的專屬中端價位產(chǎn)品，一方面，渠道上將在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的基礎(chǔ)上，探索新的精細化的銷售模式，優(yōu)選、聯(lián)合戰(zhàn)略經(jīng)銷商，共享資源共贏發(fā)展。

在安徽白酒企業(yè)紛紛都在尋求價格帶升級的今天，或許在空出來的40元左右的價格帶上，古越龍山憑借健康+華東文化源+徽商的精細營銷手段能夠撕開一道不小的口子。而從古越龍山的安徽甚至上海經(jīng)驗，或許可以看到其下一步攻城略地的方法。