10月24日，以“聚焦2017·擼起袖子干”為主題的衡水老白干2017秋季全國優(yōu)秀經(jīng)銷商大會在廈門召開。
衡水老白干(釀酒)集團有限公司董事長劉彥龍，衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛，衡水老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、營銷有限公司總經(jīng)理趙旭東，衡水老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、營銷有限公司副總經(jīng)理鄭寶洪，衡水老白干營銷有限公司副總經(jīng)理王漢國、賀延昭、張毅超，衡水老白干營銷有限公司監(jiān)察審計中心石新勇主任。以及來自全國的優(yōu)秀經(jīng)銷商共400余人參加了會議，會議由賀延昭主持。
自1月20日發(fā)布停牌公告以來，衡水老白干的無論是銷售層面還是資本層面的進程都備受關注，而且好消息不斷。
在資本層面，10月12日，公司就并購豐聯(lián)酒業(yè)旗下的4家酒廠事務已經(jīng)通過了商務部的反壟斷審查，意味著并購整合再進一步。
在市場業(yè)績層面，也是好消息頻傳。據(jù)本次經(jīng)銷商大會透露的信息看，銷售業(yè)績數(shù)據(jù)靚麗，利潤增速極快，在產(chǎn)品結構和市場結構上也明顯改善。
01、200元以上中高檔產(chǎn)品占比38%猛增31%
會上首先公布了一組數(shù)據(jù)，2017年前三季度，公司共實現(xiàn)銷售收入同比大增。據(jù)經(jīng)銷商透露，從產(chǎn)品結構上看，中秋期間實現(xiàn)銷售超過13億。中高端系列產(chǎn)品是增長的主力軍，其中銷售前10名的產(chǎn)品收入超過20億。中高端產(chǎn)品(200元以上的產(chǎn)品)整體占比38%，增長比31%，電商渠道在此期間增長245%。
對于如此亮眼的業(yè)績的取得，王占剛表示主要是產(chǎn)品聚焦起了作用，盤活了存量。對此，趙旭東用“穩(wěn)”做了總結。
一是穩(wěn)價格。河北市場通過主推產(chǎn)品全控價模式的管理，實現(xiàn)高端、十八酒坊、青花的價格穩(wěn)定，省外市場通過嚴控市場費用向渠道力度使用，實現(xiàn)價格穩(wěn)定。在今年，公司對違規(guī)行為的處罰涉及經(jīng)銷商34家，業(yè)務人員56人次。
二是穩(wěn)秩序。河北市場與省外市場均通過渠道控制實現(xiàn)了市場秩序穩(wěn)定。
對于接下來的第四季度發(fā)展，趙旭東在講話中指出核心思想是“一價二做三推”的思路。一價為統(tǒng)一市場底價，管理市場的售價，維護終端的利潤。二做為做透核心店，做廣銷售渠道。三推為業(yè)務員的日推進，經(jīng)理的周推進，小組的月推進。
同時，在價格管理方面，要完成中秋后調(diào)價產(chǎn)品(20年、10年)價格的有效接軌，繼續(xù)主推產(chǎn)品價格體系管理，固化渠道力度，隔斷價格波動根源。
在產(chǎn)品策略方面，繼續(xù)加大產(chǎn)品的瘦身計劃實施，加強次高端的推廣，完成百元及以下產(chǎn)品的提升，并且要有效推廣產(chǎn)品金字塔中的全產(chǎn)品。
在渠道策略方面，河北市場要繼續(xù)加強核心終端，青花要實現(xiàn)升級產(chǎn)品在全渠道的導入，省外市場實施重點市場的分級導入策略。此外，還要積極做好與消費者溝通工作，逐漸導入品牌會銷，同時強化公司的執(zhí)行力。
在消費者溝通方面，制定了四步法則。在強化執(zhí)行上，對內(nèi)部執(zhí)行力和外部經(jīng)銷商執(zhí)行力都提出了具體的行動計劃。
同時公司還提出，要實現(xiàn)“廠商價值一體化”，形成共同的認知，實現(xiàn)廠商共贏。
02、由穩(wěn)轉(zhuǎn)變，走老白干特色發(fā)展之路
對于白酒行業(yè)而言，目前變革的大趨勢下，各家企業(yè)都在小步快跑，謀求新的發(fā)展。作為“河北王”的老白干此次也在會議上明確表達出“求變”的聲音，要走出屬于老白干的“特色發(fā)展道路”。
對于目前的行業(yè)形勢，王占剛表示：目前行業(yè)馬太效應明顯，強者恒強，且品牌集中度越來越高，尤其是名酒，并且行業(yè)的增長模式已經(jīng)由容量式增長轉(zhuǎn)變?yōu)閿D壓式增長。
基于如此的行業(yè)大背景，王占剛說：“順勢做加法，逆勢做減法。”對于2017年營銷工作的指示中，王占剛做了九點指示：
第一產(chǎn)品做好。未來老百姓的消費需求，對品牌安全有追求，所以一定要做好產(chǎn)品品質(zhì)。
第二價格做高。要緊抓中產(chǎn)階級消費，要做剛性價格，要把價格做硬。同時提升公司的利潤，提升經(jīng)銷商的盈利水平，更要提升流通領域的盈利水平。讓流通領域掙錢才是硬道理。
第三渠道扁平化。不同的區(qū)域有不同的代理模式。
第四品牌優(yōu)先。所有的動作都圍繞品牌做，這與所有的名酒圍繞品牌在做一樣。并且，無論是演唱會還是會銷都是圍繞消費者，未來會把體驗式消費帶到省外重點市場建設上。以品牌為先，以消費者為主。
第五政策做簡。企業(yè)政策越是簡單，越需要高的管理水平。團購商政策、陳列政策、保量政策，企業(yè)要保護好政策簡單化。
第六考核全面。馬上公司要建立考評體系，不止對公司內(nèi)部考核，也要對經(jīng)銷商考核。沒壓力不行，壓力太大也不行，所以要建立長效的考核機制，
第七增量突破，要實現(xiàn)重點市場突破。如果沒有重點市場的突破，沒有核心市場的突破，一個公司的增長就是水中月鏡中花。這是下一步整個營銷公司的重點工作。
第八由穩(wěn)轉(zhuǎn)變。我們的營銷模式、營銷政策要跟市場接軌，目前還在探索之中。未來變革是由穩(wěn)為變，營銷政策要及時跟市場融合，以經(jīng)銷商為主，變革產(chǎn)品、變革組織、變革渠道模式、變革分配機制。
第九走特色發(fā)展之路。河北全面發(fā)展，全國特色優(yōu)先。在河北高中低產(chǎn)品全面發(fā)展，全渠道覆蓋，全國市場特色產(chǎn)品發(fā)展。
正如那句“適合的才是最好的”，從老白干的布局以及規(guī)劃來看，尋求中高端市場的突破，轉(zhuǎn)穩(wěn)為變，“河北王”正在變革的大環(huán)境下謀求一條適合自己的發(fā)展之路。
