廣東粵強酒業(yè)的變革之道

“不調(diào)整、不變革，只有等死!”這是記者去年底采訪廣東粵強酒業(yè)有限公司董事長王富強時，他對渠道環(huán)境變化做出的判斷。

而今年，這一判斷似乎已經(jīng)印證在一些大商身上，行業(yè)發(fā)生了一場自下而上的變革，渠道發(fā)生了顛覆性的變化。處于產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的渠道商、運營商，是受到重大影響的一環(huán)。破產(chǎn)或瀕臨破產(chǎn)的大商正在出現(xiàn)。

“行業(yè)上行期，大家都夯足了勁奔跑。因為不跑快點，會掉隊。而進入下行期，并不是簡單的減速就可以了。都在減速，那么就要低下頭來看清楚前面的路，一個不慎就會被擠倒。”用王富強今天的話來說就是：“以前抬頭猛跑，現(xiàn)在要低頭穩(wěn)走。不僅眼睛要看下來，心也要沉下來。”也正是在這樣的認識下，粵強今年開始了巨大的調(diào)整，產(chǎn)品從重視高端向重視中低端轉(zhuǎn)變，從抓大商向抓中小經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，市場也開始向縣鎮(zhèn)市場下沉，在扎實傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，開始重視對電商、電視購物等新興渠道的挖掘。

行業(yè)調(diào)整進行到今天，盡管許多人已經(jīng)意識到必須要調(diào)整了，但調(diào)整的正確方向在哪里?產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)將如何化?本期商道文章將詳細為讀者呈現(xiàn)大商粵強的變革路徑、方向、內(nèi)容，以及公司領(lǐng)導(dǎo)人的思考和遠見，供處于迷茫中的大商們借鑒和參考。

產(chǎn)品：重視中低端

“過去，粵強也和很多商貿(mào)企業(yè)一樣，重視對高端產(chǎn)品的開發(fā)、運營，忽略了對中低端產(chǎn)品的關(guān)注。當行業(yè)進入調(diào)整期后，高端產(chǎn)品的價格導(dǎo)向已經(jīng)在消費者心中逐漸淡化。而處于中低端價位的產(chǎn)品，正在成為市場主流。”王富強認為，“目前行業(yè)進入調(diào)整期最顯著的一個特點就是消費者越來越追求最優(yōu)性價比的產(chǎn)品。好的品牌代表了好的品質(zhì)，如果品牌知名度高的產(chǎn)品，價格還適中的話，那么必然會成為消費者的首選。”

正是基于這樣的考慮，粵強重新梳理了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：聚集大眾價位段。比如，五糧液福中福系列酒聚焦在68元和98元，五糧液1218酒則調(diào)整到中檔價位，聚集在200元左右，PET尖莊系列酒則定位在10元、28元、38元、48元左右，而五糧液陳釀酒則開發(fā)新款，價位在500元左右。

王富強認為在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益廣泛的今天，信息壁障正在被打破，消費者選擇產(chǎn)品時需要的信息途徑不再是簡單地來自于終端商、促銷人員等，而是有很多途徑獲。這時候，消費者選擇產(chǎn)品就會比價、比質(zhì)量。價格已經(jīng)不再是消費者判斷好壞的唯一標準。“我們在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，讓產(chǎn)品的價格更加親民。”王富強說。

“2014年，就白酒整體銷售環(huán)境來看，中低檔產(chǎn)品增長，而高端大幅下滑，銷售處于高低拉平狀態(tài)。”粵強酒業(yè)全國營銷中心副總經(jīng)理馮開明認為，在這樣的趨勢下，大力拓展中低端產(chǎn)品份額，才是明智選擇。另外，馮開明還表示：“目前，粵強在產(chǎn)品開發(fā)方面不僅加大了對中低端產(chǎn)品的開發(fā)力度，還在選擇品牌方面進行了一定調(diào)整。以前只重視對大品牌、全國知名品牌的開發(fā)，現(xiàn)在則開始重視部分區(qū)域強勢品牌的開發(fā)。”