劍指空白市場 瀘州老窖“海選”國窖1573團購商

高端白酒銷售形勢大好之下，瀘州老窖出招搶市場，在全國招國窖1573的團購商。在近來市場高端白酒熱銷的形勢下，瀘州老窖此舉意在搶市場。

昨日，瀘州老窖副總、董秘王洪波向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，招團購商是未來發(fā)展的需要，國窖1573的銷售增長需要更多的團隊和合作伙伴，這是公司在空白市場尋找一些有資源的合作伙伴，一起一步步做市場。

與計劃外配額價格一致

15日，有酒行業(yè)媒體曝出瀘州老窖計劃招團購商，到了昨日，公司的一則通知宣告招商政策正式出臺。

國窖銷售公司下發(fā)的《國窖1573團購客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展公告》(以下簡稱《通知》)，昨日也迅速在瀘州老窖高管們的朋友圈被傳播開來。

《通知》稱，為讓廣大消費者能更加便利地購買國窖1573，同時讓國窖1573的銷售網(wǎng)絡(luò)布局更加均衡及穩(wěn)固。瀘州老窖擬在相關(guān)空白市場區(qū)域發(fā)展國窖1573團購客戶網(wǎng)絡(luò)，誠邀有實力及有酒類經(jīng)營能力的企業(yè)或個人垂詢加入。

瀘州老窖希望，“有實力及有酒類經(jīng)營能力的企業(yè)或個人加入”。而準入門檻，最低為國窖1573全年1噸量起，以每瓶660元算，折合約132萬元。

瀘州老窖總經(jīng)理林鋒在接受酒行業(yè)媒體采訪時解釋稱，國窖1573的市場氛圍現(xiàn)在正在上升勢頭，先期啟動團購商是為了將其先請進來，形成國窖1573在空白市場的覆蓋。

對于新增團購商，林鋒也強調(diào)稱，將會有標準進價以及出貨價的要求，不會與渠道價格相沖突。

該則通知還對團購商的相應(yīng)政策做了說明：新招團購客戶第一年配額分為1噸、3噸、5噸級;價格方面，入門按照52度500ml 660元/瓶打款，并可按一個季度執(zhí)行配額，建議銷售價格務(wù)必高于680元/瓶。

“瀘州老窖是推國窖1573在空白市場的團購業(yè)務(wù)，通過招商抓起來。”一位關(guān)注瀘州老窖的券商分析師向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

該分析師認為，此次瀘州老窖提出的新增團購商供貨價格660元/瓶，與公司此前推的計劃外配額價格一致，這保障了公司原來的價格體系。

不漲價先搶市場

此次新招團購商，瀘州老窖以1個月為期限，要求體系員工均需宣傳及介紹客戶，并要求“高效執(zhí)行”。而考核新增團購商的日期，則定在了明年的春季糖酒會。

上述通知出臺的市場背景在于，近期，國內(nèi)高端白酒銷售形勢轉(zhuǎn)暖，飛天茅臺、五糧液等名酒代表的價格也一路上漲。瀘州老窖此次增加團購商來搶占空白市場，并未像一些競品采取漲價的策略。

今年來國窖1573的銷售大幅攀升，瀘州老窖也曾謀劃過漲價，但五糧液8月突然宣布漲價讓其改變了策略。

截至今年前三季度，瀘州老窖仍保持了較好的銷售態(tài)勢，當期營收收入為16.11億元，同比大幅增長22.3%。

近日，長江證券的一份研報指出，截至9月，國窖1573已經(jīng)完成了全年的銷售指標，動銷規(guī)模也基本達到歷史最高峰。未來國窖1573經(jīng)典裝將繼續(xù)堅定不移地實施穩(wěn)價策略，實現(xiàn)市場價格穩(wěn)中有升，保證渠道利潤與維護品牌形象。

“國窖1573今年銷售非常不錯，目前批發(fā)商間的一批價在580~600元/瓶之間。招團購商的效果，關(guān)鍵看廠家的政策。”一位瀘州老窖經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

前述券商分析師認為，雖市場上國窖1573的一批價仍低于廠家出廠結(jié)算價，但經(jīng)銷商們實際成本更低，利潤有保障。再加上廠家此前通過控貨、清理渠道庫存等方式，都推動了渠道價格的上漲。

在王洪波看來，漲價并非廠家說了算，一是消費者是否認可;二是市場接不接受，還需考慮經(jīng)銷商的利益，幾方面都要兼顧。

至于公司是否是借增加團購商來尋求放量，王洪波表示，公司并非是為放量，公司強調(diào)的是“量價平衡”，市場策略基于全面綜合的評估，從未來健康發(fā)展來考慮和制定的。