東北狂飲奔富 經(jīng)銷商稱賣斷貨的除了茅臺就是它

近年來，奔富在中國東三省悄然興起，部分產(chǎn)品甚至出現(xiàn)斷貨。有酒商指出：非傳統(tǒng)葡萄酒主流消費市場的東北，甚至有可能繼廣東之后成為奔富的第二個樣本市場。

但同時，擾亂市場的水貨、假貨也迅速流入。對此，酒商又跟如何應(yīng)對?已逐漸形成的品牌價值，會否因此而曇花一現(xiàn)?

1、東北流行喝奔富，407一貨難求!

不久前，一位上海的進口酒商高層不久前告訴WBO，近期奔富在東北市場火爆，他們公司東北地區(qū)松原、鶴崗等地的經(jīng)銷商都打電話詢問他們公司有無奔富銷售。

這位酒商認為，奔富最早擁有廣東為代表的標(biāo)桿市場，今后東北有可能成為奔富的第二個樣本市場。

熟悉東北市場，又是奔富代理商之一的北京奧比安酒業(yè)有限公司的李錚指出：奔富產(chǎn)品在東北暢銷，已經(jīng)不是一兩年的事情了。

“以今年的情況為例，由于一直很受市場歡迎，目前Bin407已在東北相當(dāng)緊俏，正品可謂一貨難求，不論是零售還是團購，都很容易自然動銷。”李錚說，“在東北，經(jīng)常自主走進店內(nèi)的顧客，就會詢問有沒有奔富賣。”

遼寧葡萄酒協(xié)會的萬江也對這種情況表示認可。他透露：洛神山莊、寇蘭山、Bin128、Bin389、Bin407、Bin707是主銷產(chǎn)品，暢銷的主要集中在這幾個品種。

在美葡精品酒業(yè)的終端，也發(fā)生著同樣的事情。不少客人進店，都會主動詢問奔富旗下的酒，其中以Bin 389與Bin 407賣得最多。

“我在遼寧一個地級市年銷售額400萬元人民幣的店中，有200萬來自我自主進口的自營產(chǎn)品，另外200萬元則來自于流通貨。而在這50%的銷售額中，有1/4都由奔富創(chuàng)造。”美葡精品酒業(yè)的總經(jīng)理徐曉童透露。

2、口碑積累和區(qū)域代理制是暢銷背后的原因

至于原因，徐曉童解釋道：奔富的品牌知名度前幾年在政商高層圈子積累的很好，如今又恰好遇上東北從去年開始商務(wù)用酒大量向葡萄酒轉(zhuǎn)型的爆發(fā)階段，因商務(wù)宴請或送禮剛接觸葡萄酒不知從何下手的消費者，奔富就稱為唯一一個有公共知名度的葡萄酒品牌，用來送禮宴請能讓對方衡量價值，說白了就是有面子。

“打個比方，很多處級干部在3、4年前開始喝葡萄酒。這幾年許多商人、科級干部也開始喝，并且會用于送禮。而進口葡萄酒的品牌十分碎片化，有一定壁壘。只有奔富是一個大家都認識的品牌。為避免麻煩，大家就都選擇它了。”徐曉童介紹。

此外，李錚認為，奔富的經(jīng)銷商政策，也是產(chǎn)品暢銷的關(guān)鍵原因之一：“奔富的區(qū)域代理制，不容易引發(fā)產(chǎn)品緊缺時期的炒貨，維持了產(chǎn)品的性價比。加之區(qū)域代理對所覆蓋的區(qū)域渠道滲透力更強，讓產(chǎn)品也更為下沉，不像全國獨代，可能在某些區(qū)域強、某些區(qū)域薄弱。”

萬江也介紹：TWE的公司把市場的活動都交給了各地經(jīng)銷商來做，他們給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一些政策和補貼，經(jīng)銷商自己來操作活動。比如沈陽的經(jīng)銷商會時不時開一開品鑒會、招商會。如此來，市場推廣自然會十分接地氣。

3、暢銷也導(dǎo)致假貨、水貨出現(xiàn)

萬江也表示：奔富系列葡萄酒在東北市場賣得好，主要原因在于東北人對葡萄酒的人士相對較少，只有一些中高端消費群體會知道一些其他品牌。而這樣的情形，帶來的問題，就是假貨也出現(xiàn)了。而且，由于各種渠道來的貨都有，行貨、水貨、假貨一應(yīng)俱全，導(dǎo)致價格比較混亂。

“由于奔富知名度大，從去年下半年到今年，市場上出現(xiàn)了許多水貨、假貨，或者從國外進來的換標(biāo)貨。甚至于銷售礦泉水的食品批發(fā)商、街邊的小型煙酒店，通通能拿出奔富產(chǎn)品。有的一瓶407僅售200多元人民幣。”徐曉童告訴WBO，“幾年以前，我們也會進一些平行報關(guān)貨，但現(xiàn)在由于真假難辨，我們不得不全面轉(zhuǎn)身，銷售行貨。”

“一些商家把自己的假奔富吹得很好，讓客人到我們這里看到480元一瓶的Bin 407，也很有疑問，認為我們的利潤率怎么這么高!實際上我們一瓶也就賺個30多元錢。而我們是商家，向客戶解釋時，他們也是將信將疑。”

正因為如此，徐曉童仍向筆者指出：盡管奔富的銷量很好，但銷售該產(chǎn)品時，我們壓力也不小。不過我也相信，我堅持賣行貨，最終被消費者擯棄的是200多元“Bin 407”，而非我們。

4、TWE當(dāng)務(wù)之急是與經(jīng)銷商共建行規(guī)

水貨、假貨如何治理?WBO也就此詢問了TWE相關(guān)人士，但TWE表示對此并不方便作出評論。

而李錚則告訴WBO：首先，現(xiàn)在TWE已經(jīng)公布了一些防偽的方式，亦都有向各地經(jīng)銷商告知。其次，最重要的則是TWE與各地經(jīng)銷商在建立一個合理的行業(yè)規(guī)則。

“現(xiàn)在，奔富在每個地區(qū)的指定進口商，其公司名稱都會出現(xiàn)在產(chǎn)品背標(biāo)上、以及發(fā)票上。這代表了這個地區(qū)唯一的正規(guī)渠道。如果經(jīng)銷商不在這里拿貨，而要去拿價格更低的貨，那自己就得承擔(dān)遇到假貨的風(fēng)險�，F(xiàn)在，TWE的業(yè)務(wù)代表也會協(xié)助進口商一起去跟經(jīng)銷商談判，告訴他們其中的利害關(guān)系。”李錚說。

一位行業(yè)人士建議：作為來之不易的增量市場，TWE在東北市場現(xiàn)在當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該建立嚴格的價格維護制度，并加大打假力度，否則市場會出現(xiàn)大起大落。