五瀘郎等加緊收編煙酒店 一線名酒終端碾壓放大招

從五糧液的“百城千縣萬(wàn)店”工程到國(guó)窖1573的雙“124”工程，再到紅花郎“核心聯(lián)盟商”戰(zhàn)略，水井坊直控核心終端煙酒店……與曾經(jīng)的聚焦餐飲終端買店拒止競(jìng)品有所不同，在此輪煙酒店渠道資源的爭(zhēng)奪中，一線名酒的“雙手”已深入終端與早已在此深耕的省酒品牌們進(jìn)行新一輪的貼身肉搏戰(zhàn)。顯然，一線名酒的此番動(dòng)作猶如用推土機(jī)的方式推平了渠道鏈，又一次碾壓著區(qū)域品牌的生存空間。

從表上看，一線名酒紛紛加緊收編煙酒店

在新一輪的渠道風(fēng)云當(dāng)中，我們可以發(fā)現(xiàn)：參與競(jìng)爭(zhēng)的主體不再是以區(qū)域品牌為主;不僅如此，搶奪的標(biāo)的也是有了轉(zhuǎn)變，紛紛聚焦優(yōu)質(zhì)煙酒店渠道。

在上一輪對(duì)餐飲渠道的爭(zhēng)奪當(dāng)中，更多的是省酒和品牌代理商在行動(dòng)。而這一次，對(duì)于核心煙酒店的新?lián)寠Z，一線酒企成為主角。

“這些終端工作以前廠家疏于建設(shè)，現(xiàn)在開(kāi)始補(bǔ)課。”——經(jīng)銷商

洋河的522極致工程曾被行業(yè)認(rèn)為是其營(yíng)收增長(zhǎng)的秘密，洋河把終端的建設(shè)納入到這個(gè)工程中。和洋河一樣，在終端建設(shè)走在前面的還有古井貢。通過(guò)多年的“三通工程”即就是路路通、店店通和人人通，集中資源進(jìn)行精細(xì)化的網(wǎng)店建設(shè)，古井貢在安徽市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了多個(gè)第一。

今年，五糧液提出了“百城千縣萬(wàn)店”工程，進(jìn)行營(yíng)銷改革，表示要形成核心終端的深度運(yùn)營(yíng)，形成末端優(yōu)勢(shì)。核心的社會(huì)化終端即煙酒店成為其狠抓終端建設(shè)的一個(gè)方面。

水井坊重回“新省代”模式后直接掌控3000多家終端核心門店;而在2017年第一季報(bào)數(shù)據(jù)中顯示核心門店擴(kuò)大至1/3。

沱牌舍得也在短短一年時(shí)間，也迅速增加渠道投入，營(yíng)銷人員數(shù)量增加了200%，終端上柜網(wǎng)點(diǎn)增加了200%。

紅花郎也啟動(dòng)“核心聯(lián)盟商”籠絡(luò)更多二批和終端客戶。

在以前餐飲店競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)期，雙方會(huì)簽訂排他的協(xié)議，整個(gè)店里同類型的產(chǎn)品只能是一個(gè)，這也就是買餐飲唯一。

就目前名優(yōu)酒企占領(lǐng)渠道資源的動(dòng)作來(lái)看，已經(jīng)從餐飲店轉(zhuǎn)變?yōu)闊熅频�。�?duì)此，有專業(yè)人士分析表示，隨著平價(jià)餐飲的到來(lái)，餐飲店作為價(jià)格展示和銷量支撐的作用都被削弱，而煙酒店則是承接了這兩大功能。同時(shí)，企業(yè)為了獲得“第一”推薦，使得煙酒店的渠道地位更加凸顯。

于是乎，一線酒企把煙酒店放在了渠道建設(shè)的重中之重。

其實(shí)搶煙酒店背后是占領(lǐng)賣貨高地

為什么酒企紛紛盯住了煙酒店?

企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整在很大程度上受市場(chǎng)變化的影響，從以前的不重視渠道轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶厍�道不例外，從以前的餐飲渠道轉(zhuǎn)變?yōu)闊熅频昵�道也不例外�?/p>

此輪名優(yōu)酒企搶占渠道是從名煙名酒店開(kāi)始。對(duì)此，北京圣雄品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄒文武分析認(rèn)為主要有三個(gè)原因：

第一，餐飲終端自帶酒水增多，且費(fèi)用過(guò)高，投入產(chǎn)出比不劃算;加上禁酒令及反腐的深入，餐飲“飲酒量”下滑。

第二，名煙名酒店生存能力強(qiáng)，不僅輻射周邊餐飲，而且有很強(qiáng)的團(tuán)購(gòu)及特通能力;成為一線名酒能賣貨的新高地。

第三，當(dāng)前消費(fèi)已經(jīng)換檔追求品質(zhì)，名煙名酒店在消費(fèi)者心目中有很強(qiáng)的品質(zhì)背書能力，而老板本身是很好的導(dǎo)購(gòu)及品酒師。

對(duì)于這樣的轉(zhuǎn)變，北京黑格咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)徐偉表示這是正確的。在他看來(lái)，餐飲渠道更適合早期推廣型產(chǎn)品做培育。而目前，名酒在酒店培育消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有什么實(shí)際價(jià)值�，F(xiàn)在只需要解決賣的問(wèn)題，而煙酒店正是名酒團(tuán)購(gòu)、大面積銷售的渠道和終端。