找特色、新局面 葡萄酒經(jīng)銷商如何謀求新發(fā)展？

國產(chǎn)葡萄酒要想改變現(xiàn)狀，并不是一朝一夕就能完成的，需要多方面的共同努力。不但需要生產(chǎn)廠家對產(chǎn)品品牌的大力宣傳，品質(zhì)的保證;也需要經(jīng)銷商不斷改變。而經(jīng)銷商要從單純的賣貨商向優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，就要強化對終端和消費者服務(wù)，以贏得消費者對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品品牌的忠誠度。

進口葡萄酒大肆入侵中國市場，國產(chǎn)葡萄酒逐漸被取代，很多經(jīng)銷商雖然改變營銷策略，卻仍舊難以為繼。面對如此狀況，經(jīng)銷商們又該如何扭轉(zhuǎn)局面，贏得真正的勝利呢?

中國作為世界第二大經(jīng)濟體，無論是在市場需求上還是在經(jīng)濟消費上都不容小覷。隨著“一帶一路”方針策略的實施，我國對外開放力度不斷增強，大量的進口貨物都涌進中國，不斷擠壓國產(chǎn)貨的國內(nèi)市場。在這諸多行業(yè)中最受打擊的便是葡萄酒行業(yè)了。

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經(jīng)銷商面對外來利誘

如何開啟新局面

葡萄酒在中國的發(fā)展歷史并不短，遠可追溯至西漢時期，但是由于當時的葡萄酒屬于外來產(chǎn)品，珍貴而稀缺，流傳范圍也僅限于貴族，并沒有像白酒那樣在流傳于民間，進而形成全國范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)區(qū)。因此對于葡萄酒世界來說，中國葡萄酒仍處于一個新興產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)。

隨著消費者的更迭換代和葡萄酒消費市場的不斷進化，國內(nèi)葡萄酒行業(yè)增長模式、營銷方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也都在隨之變化，具有中國特色的OEM模式正在走向衰退。葡萄酒行業(yè)開始進入轉(zhuǎn)折之年。而作為廠家與終端的連接者，銷售鏈中關(guān)鍵一環(huán)的經(jīng)銷商又該如何開啟新局面呢?

很多大型的批發(fā)市場或部分經(jīng)銷商人員表示，如今的他們已經(jīng)由原來的完全銷售國內(nèi)葡萄酒逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;國產(chǎn)+進口”銷售的策略，而且進口葡萄酒的比例還在不斷擴大。之所以變成這樣，除了進口葡萄酒所帶來的高額利潤之外，在對于國產(chǎn)葡萄酒的經(jīng)營上，經(jīng)銷商也自身存在著問題。一方面，葡萄酒的產(chǎn)品成本提升，另一方面，相比于電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸走向主流，成為大勢所趨，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的陳舊管理與營銷方式已經(jīng)無法滿足日異月新的葡萄酒市場。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，進口葡萄酒在電商平臺上的銷售量以87%的占比稱霸線上電商。而線下則多為國產(chǎn)葡萄酒銷量較多。因此可見大部分經(jīng)銷商似乎并沒有把握適當?shù)臅r機，學會如何與電子平臺相互合作，互利共贏。

同時，國產(chǎn)葡萄酒在“人緣”上有著更豐富的地緣優(yōu)勢。浙江省作為葡萄酒的消費前沿地域，國產(chǎn)葡萄酒在這上面又有那些亮點呢?

“我們經(jīng)銷張裕有13年了，張裕一直是我們一專營的葡萄酒品牌，銷售額占整體公司銷售額的70%以上，目前有三支業(yè)務(wù)團隊，對張裕產(chǎn)品全渠道輻射，覆蓋整個浙江市場。”張裕在浙江省的銷售團隊表示。“直供終端的能力是市場對今天代理商提出的要求，我們銷售團隊也直接維護了近1000家終端網(wǎng)點。但是要真正運營好市場，做大做強，光靠直供終端不夠，還需要分銷商共同的努力。

分銷商認為如果你在葡萄酒領(lǐng)域跟著裕品走，只做張裕系列產(chǎn)品，你就是核心分銷商。為了調(diào)動核心分銷商的積性，裕品又把核心分銷商分為三個級別，分別是一級、二級、三級。根據(jù)年度銷售額的大小來區(qū)分，張裕針對三個級別核心經(jīng)銷商，會在年底給予不同的返點和獎勵。

找準定位

才能真正意義的發(fā)展

事實上，打開中國市場，無論國內(nèi)外品牌都應(yīng)該在品牌定位于傳播上有著自己的一番作為，部分進口經(jīng)銷商認為在擴大品牌知名度的營銷過程中的經(jīng)歷，對于品牌是有定位的，但這種定位并不是針對消費者的年齡分布，而是基于品牌產(chǎn)品定位。因為本身葡萄酒的消費還是有結(jié)構(gòu)的，應(yīng)該說主力消費人群是30到50、60歲這樣的一個年齡段，年輕人消費起來較困難，葡萄酒作為一種比較有儀式感的東西，盡管當下不如啤酒那般符合年輕人活躍的精神格調(diào)，但到了一定的年齡，他必然就會選擇消費。因此一些進口商也轉(zhuǎn)為贊助一些類似《中國新歌聲》這樣面向年輕人的節(jié)目，也是因為年輕人才是品牌的未來。

而在面對消費者時，經(jīng)銷商要明白新興的消費者沒有那么傳統(tǒng)，對其而言葡萄酒更多的是一種生活方式，需求更加多元化，雖然這個說法看起來有些離經(jīng)叛道，但未來銷售葡萄酒有可能只是經(jīng)銷商的一個功能，他們還要考慮到更多文化、旅游、娛樂等方面的因素。而以前大部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的運作方式則是“重銷售，輕服務(wù)”。都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標。忘記了市場的開發(fā)、維護，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助客戶做大做強、共同發(fā)展;忘記了獲得營銷終端和消費者的心理認同。這也間接導致了國產(chǎn)葡萄酒遲遲沒有打出品牌，走進消費者的心中，形成品牌效應(yīng)。

國產(chǎn)葡萄酒要想改變現(xiàn)狀，并不是一朝一夕就能完成的，需要多方面的共同努力。不但需要生產(chǎn)廠家對產(chǎn)品品牌的大力宣傳，品質(zhì)的保證;也需要經(jīng)銷商不斷改變。而經(jīng)銷商要從單純的賣貨商向優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，就要強化對終端和消費者服務(wù)，以贏得消費者對國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品品牌的忠誠度。同時，經(jīng)銷商也應(yīng)積極與電子商業(yè)平臺相互合作，利用新型渠道不斷地將產(chǎn)品進行輸送。只有不斷的更新發(fā)展，國產(chǎn)葡萄酒才能突破現(xiàn)今局勢，獲得消費者的喜愛。在未來，廠商一體化，建立利益共同體將成為葡萄酒行業(yè)的發(fā)展趨勢。經(jīng)銷商要與廠家要以共贏為基礎(chǔ)，共組銷售公司，共建銷售平臺，共探與時俱進的市場營銷策略，同心協(xié)力去開拓和維護管理終端和網(wǎng)絡(luò)，才能獲得長足的發(fā)展。