僅四個(gè)月 1919門(mén)店招募突破百家

10月21日，四川壹玖壹玖酒類(lèi)供應(yīng)鏈管理股份有限公司(下文簡(jiǎn)稱(chēng)“1919酒類(lèi)直供”)特許經(jīng)營(yíng)合作新簽門(mén)店突破100家，距離6月份1919酒類(lèi)直供正式啟動(dòng)線(xiàn)下門(mén)店招募合作以來(lái)，僅僅過(guò)去4個(gè)月左右。

與此同時(shí)，在10月10日的重慶招商會(huì)上，1919酒類(lèi)直供董事長(zhǎng)楊陵江公布其2015年全國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃稱(chēng)，明年將在全國(guó)開(kāi)設(shè)413家門(mén)店，覆蓋所有省份。

在當(dāng)前酒類(lèi)行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期，以高端政務(wù)團(tuán)購(gòu)為主的經(jīng)銷(xiāo)商群體身陷困境，以傳統(tǒng)零售為主的夫妻煙酒店遭遇洗牌，而1919酒類(lèi)直供線(xiàn)下門(mén)店卻在逆勢(shì)擴(kuò)張，冷熱對(duì)比自然引來(lái)行業(yè)諸多關(guān)注。

隨著線(xiàn)下連鎖門(mén)店數(shù)量的不斷增加，1919酒類(lèi)直供的規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步凸顯，對(duì)傳統(tǒng)酒類(lèi)流通體系和思維定勢(shì)也發(fā)起了更猛烈的沖擊。

不賺差價(jià)，門(mén)店收益全歸投資方

此番1919酒類(lèi)直供連鎖門(mén)店的快速擴(kuò)張，與其“你當(dāng)東家，我掌柜”的特許合作模式有很大關(guān)聯(lián)。

據(jù)了解，加盟商通過(guò)繳納一定金額的履約保證金，可獲得1919商標(biāo)、商號(hào)的使用權(quán)，并在指定區(qū)域開(kāi)設(shè)1919特許經(jīng)營(yíng)合作門(mén)店。1919酒類(lèi)直供對(duì)所有合作門(mén)店以0差價(jià)供貨，并派團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。加盟商只需承擔(dān)房租、水電及稅金，所有人員、促銷(xiāo)、廣告、物流、貨品、家具、設(shè)備、系統(tǒng)等費(fèi)用和投入由1919酒類(lèi)直供承擔(dān)，門(mén)店毛利潤(rùn)100%歸加盟商。

“讓合作者賺錢(qián)是1919平臺(tái)商業(yè)模式的基礎(chǔ)。”楊陵江說(shuō)。

這句話(huà)并不是一句口頭承諾。據(jù)楊陵江所說(shuō)，1919酒類(lèi)直供當(dāng)前的發(fā)展目標(biāo)是在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)加盟店的全國(guó)化擴(kuò)張，因此必須保證前期合作的加盟店都能賺錢(qián)，才能對(duì)之后的合作者產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng)。

確保門(mén)店盈利，在1919酒類(lèi)直供銷(xiāo)售氛圍已經(jīng)成熟的四川市場(chǎng)或許不是件難事，但對(duì)于正在開(kāi)發(fā)中的眾多省外市場(chǎng)而言，還需要更多的配套保障。

為此，1919酒類(lèi)直供在啟動(dòng)全國(guó)化擴(kuò)張之初，首先讓自己成為了一家公眾公司。今年8月13日，1919酒類(lèi)直供正式在新三板掛牌，成為國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)第一家酒類(lèi)流通行業(yè)公眾公司。這也將成為1919酒類(lèi)直供即將問(wèn)世的央視廣告訴求之一。

據(jù)了解，1919酒類(lèi)直供將在央視2套和央視12套累積投放價(jià)值達(dá)1.2億的廣告。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，1919酒類(lèi)直供還將在拓展首年投入600萬(wàn)廣告。其中，重點(diǎn)市場(chǎng)的首家門(mén)店將在開(kāi)業(yè)第一年獲得60萬(wàn)宣傳投入，第二家門(mén)店獲得40萬(wàn)，第三家門(mén)店獲得20萬(wàn)。非重點(diǎn)市場(chǎng)的首家門(mén)店，也將在開(kāi)業(yè)頭一年獲得40萬(wàn)元的廣告宣傳投入。

在楊陵江看來(lái)，成為公眾公司和央視廣告投放所帶來(lái)的品牌效應(yīng)，能讓1919酒類(lèi)直供獲得更多消費(fèi)者的信任，這對(duì)于各地門(mén)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售都會(huì)產(chǎn)生推動(dòng)作用。另一方面，品牌效應(yīng)也能讓1919酒類(lèi)直供進(jìn)一步獲得資本的信任，帶來(lái)公司規(guī)模的快速增長(zhǎng)，提高跟廠(chǎng)家的談判能力。

據(jù)他透露，1919酒類(lèi)直供目前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，除了茅臺(tái)和郎酒是從經(jīng)銷(xiāo)商處采購(gòu)?fù)�，其他大多品牌都是直接從廠(chǎng)家或是廠(chǎng)家指定的供貨商處采購(gòu)。由于1919酒類(lèi)直供的銷(xiāo)量不受單一品牌制約，并且動(dòng)銷(xiāo)良好，在面對(duì)廠(chǎng)家時(shí)有更多博弈空間，保證了能夠以低價(jià)拿貨。此外，1919酒類(lèi)直供還將與廠(chǎng)家聯(lián)合開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品，明年定制專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的采購(gòu)總額將達(dá)到10億元。相較于廠(chǎng)家主銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格已近透明，這些定制專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格隱秘性更強(qiáng)，利潤(rùn)空間更大，也保證了1919酒類(lèi)直供的門(mén)店收益。

此外，在傳統(tǒng)的B2C零售模式基礎(chǔ)上，1919酒類(lèi)直供還開(kāi)發(fā)了B2B、O2O、C2B等多種模式的整合營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造了多元化利潤(rùn)點(diǎn)，進(jìn)一步拓寬了門(mén)店的利潤(rùn)來(lái)源。

強(qiáng)勢(shì)管理，跨區(qū)域復(fù)制低價(jià)模式

在以多種措施保證門(mén)店盈利，并將毛利全部讓給加盟商的同時(shí)，1919酒類(lèi)直供也為加盟商制定了較為靈活的合作條件。但是，在行使“掌柜”權(quán)利的門(mén)店管理方面，1919酒類(lèi)直供表現(xiàn)得更為強(qiáng)勢(shì)，有些要求甚至挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的思維極限。

比如說(shuō)在產(chǎn)品采購(gòu)方面，1919酒類(lèi)直供嚴(yán)格執(zhí)行正品低價(jià)采購(gòu)原則。由于加盟商中有相當(dāng)一部分，原先是代理名酒產(chǎn)品或當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌的，在加盟1919酒類(lèi)直供后，必然會(huì)面臨原先產(chǎn)品與加盟門(mén)店如何共處的問(wèn)題。

楊陵江表示，二者并不是互為取代的關(guān)系，如果加盟商在產(chǎn)品上更有優(yōu)勢(shì)，可以同時(shí)成為1919酒類(lèi)直供的供應(yīng)商。但是，加盟商沒(méi)有權(quán)利直接把自己的產(chǎn)品供應(yīng)到加盟門(mén)店，而是需要遵循1919酒類(lèi)直供的產(chǎn)品采購(gòu)原則：第一是看這個(gè)產(chǎn)品的品牌是否牢靠，品質(zhì)是否有保證。如果品牌和品質(zhì)都有保證，在加盟商愿意的前提下，1919酒類(lèi)直供還可能會(huì)向全國(guó)門(mén)店推廣;第二，如果是名酒產(chǎn)品，1919酒類(lèi)直供將實(shí)行比價(jià)，如果加盟商的產(chǎn)品價(jià)格更貴，1919酒類(lèi)直供也不能采購(gòu)。

“你(加盟商)可以做我們的供應(yīng)商，由我們來(lái)管理，但這個(gè)管理是市場(chǎng)化的，不是向廠(chǎng)家看齊的。第一，進(jìn)價(jià)必須便宜，否則我們不會(huì)進(jìn)你的貨，哪怕你說(shuō)賣(mài)到自己的店里都是不行的。第二，你說(shuō)售價(jià)必須和廠(chǎng)家統(tǒng)一也是不行的，我們必須按照市場(chǎng)價(jià)。”楊陵江表示，這些要求并不是想為難經(jīng)銷(xiāo)商，而是為了保證加盟門(mén)店的管理規(guī)范和持續(xù)盈利。

然而，對(duì)大多數(shù)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，早已習(xí)慣了和廠(chǎng)家的長(zhǎng)期合作模式。因此，在面對(duì)1919酒類(lèi)直供完全市場(chǎng)化的運(yùn)作方式時(shí)，往往會(huì)糾結(jié)于和廠(chǎng)家的代理協(xié)議、廠(chǎng)家的價(jià)格政策等問(wèn)題，這也讓楊陵江很難理解。“做生意要算資金回報(bào)賬，如果做一件事的成本比別人貴，還有沒(méi)有必要去做?如果我們的采購(gòu)價(jià)格比你(加盟商)從廠(chǎng)家拿貨的價(jià)格還低，那你為什么一定要去采貴的酒來(lái)賣(mài)?”

對(duì)于加盟商原先擁有代理產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品又不適合1919酒類(lèi)直供進(jìn)行采購(gòu)的，楊陵江建議加盟商可以繼續(xù)保留原先的生意，同時(shí)拿出一部分門(mén)店與1919酒類(lèi)直供合作。當(dāng)然，這也可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)局面：由于1919酒類(lèi)直供加盟店的產(chǎn)品價(jià)格更低，可能會(huì)對(duì)加盟商原先的產(chǎn)品銷(xiāo)售造成沖擊。但是換個(gè)角度來(lái)看，假如1919酒類(lèi)直供是這些加盟商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把門(mén)店就開(kāi)在隔壁呢?

全力擴(kuò)張，機(jī)遇和挑戰(zhàn)都在于規(guī)模

做對(duì)手還是做隊(duì)友，成為眾多經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)1919酒類(lèi)直供時(shí)需要做出的選擇。團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的低迷、零售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，加之與廠(chǎng)家合作存在庫(kù)存積壓、肆意漲價(jià)、拖欠賬款等弊病，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商更傾向于后者，這也使得1919酒類(lèi)直供能夠在短短4個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)“破百”。

根據(jù)2015年全國(guó)拓展計(jì)劃，明年1919酒類(lèi)直供將在全國(guó)總計(jì)開(kāi)設(shè)413家直管店，覆蓋全國(guó)所有省份省會(huì)城市，重點(diǎn)拓展省份包括北京、上海、山東、廣東、貴州、重慶。其中，北京將開(kāi)設(shè)50家門(mén)店，上海49家，山東6家，廣東18家，貴州10家，重慶62家。

此外，河南門(mén)店計(jì)劃在明年實(shí)現(xiàn)72家，四川達(dá)到85家，天津6家，江蘇、浙江、陜西、山西、湖北、云南各5家，江西、安徽4家，河北、湖南3家，其他如內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林等11個(gè)省份各1家。

如果1919酒類(lèi)直供的規(guī)�；瘮U(kuò)張計(jì)劃順利實(shí)施，不僅會(huì)為1919酒類(lèi)直供自身贏得更多與廠(chǎng)家博弈的籌碼，吸引更多資本關(guān)注和同業(yè)、異業(yè)整合，對(duì)酒類(lèi)流通格局而言也將會(huì)帶來(lái)一場(chǎng)巨大的變革，甚至于會(huì)扭轉(zhuǎn)酒類(lèi)廠(chǎng)商傳統(tǒng)合作局面，加速酒類(lèi)行業(yè)的市場(chǎng)化進(jìn)程。

然而，1919酒類(lèi)直供所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)都在于規(guī)模化發(fā)展。如何在全國(guó)化擴(kuò)張的同時(shí)繼續(xù)保持連鎖優(yōu)勢(shì)，保持1919酒類(lèi)直供高效率、低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)承諾，是比遠(yuǎn)大目標(biāo)更重要的腳踏實(shí)地。

很顯然，楊陵江對(duì)此也有清醒的認(rèn)識(shí)，所以即便在當(dāng)前有著強(qiáng)烈的擴(kuò)張需求，也有所克制地堅(jiān)持強(qiáng)勢(shì)管理，不惜為此付出更多的管理成本，來(lái)保持1919酒類(lèi)直供連鎖門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

在他看來(lái)，“連鎖首先要解決的是單店盈利模式和復(fù)制模式，其次要解決線(xiàn)上門(mén)店?duì)I運(yùn)方案以及線(xiàn)下門(mén)店融合問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上，還需要具備細(xì)節(jié)化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、信息化、數(shù)據(jù)化、總部管控力、執(zhí)行力等基礎(chǔ)管理能力。”未來(lái)1919酒類(lèi)直供將如何在不斷增加的加盟店中，去一步步實(shí)踐這些理念和經(jīng)驗(yàn)，值得拭目以待。