全國(guó)醬酒消費(fèi)氛圍差異大 營(yíng)銷(xiāo)模式不能一刀切

一、依據(jù)消費(fèi)氛圍，全國(guó)醬酒市場(chǎng)可劃分為三大類(lèi)型

1、醬酒消費(fèi)氛圍全國(guó)市場(chǎng)存在較大差異。

醬酒自2016年左右開(kāi)始在全國(guó)市場(chǎng)部分區(qū)域逐漸起勢(shì)。除了醬酒的主要產(chǎn)地貴州市場(chǎng)以外，一些包容性較強(qiáng)或者區(qū)域品牌不強(qiáng)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)狀況還不錯(cuò)的區(qū)域也在開(kāi)始嘗試接納醬酒產(chǎn)品。比如廣東、河南、山東、江蘇、河北等地區(qū)。也由于醬酒口感、香味的特殊性和產(chǎn)品價(jià)值較高的雙重特性，醬酒的份額還在快速擴(kuò)大。但在東北、西部、西北、西南和南方大部分省份醬酒所占據(jù)的份額卻依然很小。

2、醬酒三大消費(fèi)市場(chǎng)類(lèi)型劃分。

從全國(guó)醬酒的消費(fèi)情況來(lái)分析，市場(chǎng)可大致分為三類(lèi)：重度消費(fèi)型市場(chǎng)、中度消費(fèi)型市場(chǎng)和輕度消費(fèi)型市場(chǎng)。

重度消費(fèi)型市場(chǎng)以貴州省為代表。目前貴州省白酒的主流消費(fèi)香型就是醬香型，濃香型和清香型消費(fèi)占比較少，醬香型白酒消費(fèi)量約占白酒總消費(fèi)量的90%左右，儼然已是醬香的天下。像習(xí)酒、珍酒、金沙、國(guó)臺(tái)等醬香產(chǎn)品都表現(xiàn)不俗。

第二種類(lèi)型是中度消費(fèi)型市場(chǎng)，以河南省、廣東省和山東省為代表。自2017年始，醬酒開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)頻頻出擊攻城略地，對(duì)各種香型都包容性很強(qiáng)的山東和河南兩省醬酒氛圍快速升溫，銷(xiāo)售份額也從2016年以前的不足10%提升到了現(xiàn)在的30%以上。主銷(xiāo)產(chǎn)品除了一直都很堅(jiān)挺的醬酒大BOSS茅臺(tái)以外，茅臺(tái)系列酒、習(xí)酒、郎酒都紛紛發(fā)力，取得了驕人的成績(jī)。同時(shí)還有茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)品以及各種小眾醬酒產(chǎn)品圍觀吶喊，助力醬酒聲勢(shì)的壯大。

最后一種是輕度消費(fèi)型市場(chǎng)，像安徽、湖北、江西以及北部和西部的多數(shù)省份。這些省份醬酒消費(fèi)氛圍很弱，醬酒的份額占比大多在10%以下，部分省只有5%左右。這5%消費(fèi)醬酒的主要人群還是集中在軍政界和個(gè)別的商界人士，大部分消費(fèi)者不愿輕易去嘗試，一部分愿意嘗鮮的人對(duì)于醬酒產(chǎn)品的口感不適應(yīng)，醬酒產(chǎn)品在這些區(qū)域還有比較長(zhǎng)的路要走。

二、醬酒營(yíng)銷(xiāo)不宜全國(guó)一盤(pán)棋，三大營(yíng)銷(xiāo)模式要針對(duì)性選擇

1、醬酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式不適合全國(guó)一盤(pán)棋。

由于濃香產(chǎn)品和清香產(chǎn)品在全國(guó)各個(gè)區(qū)域普及程度都比較高，所以濃香型白酒和清香型白酒知名酒企都在推進(jìn)全國(guó)聯(lián)動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)，特別是這些酒企的明星產(chǎn)品，為了更好的保護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)秩序，實(shí)施的都是全國(guó)一盤(pán)棋的打法。而醬酒其產(chǎn)品的特殊性，各區(qū)域之間的發(fā)展進(jìn)程存在較大差異，市場(chǎng)份額占有率也相差很大，距離品類(lèi)的全國(guó)化普及還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，這也決定了他短期之內(nèi)并不適合走全國(guó)一盤(pán)棋的道路，更需要因地制宜，一地一策。整體醬酒企業(yè)眼前急迫需要解決的是消費(fèi)基數(shù)問(wèn)題，只有足夠數(shù)量的消費(fèi)者支撐，才能在未來(lái)占據(jù)主要位置。

2、醬酒企業(yè)要實(shí)施三大營(yíng)銷(xiāo)模式的聚焦和組合。

醬酒發(fā)展到今天出現(xiàn)了第一梯隊(duì)的茅臺(tái)，第二梯隊(duì)的習(xí)酒、郎酒、國(guó)臺(tái)、珍酒和釣魚(yú)臺(tái)，第三梯隊(duì)的夜郎古、金醬和潭酒等品牌，進(jìn)入了百花齊放的時(shí)代。這些品牌各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所以這些品牌在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)所用的營(yíng)銷(xiāo)模式也不盡相同。同一個(gè)品牌在運(yùn)作不同類(lèi)型的消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，所用的營(yíng)銷(xiāo)模式也會(huì)有比較大的區(qū)別。因此，醬酒營(yíng)銷(xiāo)總體歸納為三大驅(qū)動(dòng)模式：品牌驅(qū)動(dòng)模式、渠道驅(qū)動(dòng)模式和體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)模式。

品牌驅(qū)動(dòng)模式對(duì)于產(chǎn)品的品牌力和影響力要求更高，消費(fèi)者對(duì)于品牌和產(chǎn)品的價(jià)值感更加認(rèn)同。這種方式更適合醬酒重度消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了消費(fèi)醬酒產(chǎn)品，依靠品牌力來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者自點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售。

渠道驅(qū)動(dòng)的本質(zhì)是利益驅(qū)動(dòng)，這種方法更適用于一些知名度不高的產(chǎn)品，更多需要依靠銷(xiāo)售終端對(duì)產(chǎn)品的推介來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，在醬酒重度消費(fèi)和中度消費(fèi)市場(chǎng)都比較適用。

而在醬酒輕度消費(fèi)市場(chǎng)，醬酒消費(fèi)人群少，消費(fèi)者需要大量的培育工作，讓他們感受到醬酒產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特性，從而逐步接受醬酒，所以體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)更加直接有效。

運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)不一定只使用其中一種營(yíng)銷(xiāo)模式，可以多種營(yíng)銷(xiāo)模式組合并用。如習(xí)酒、郎酒和珍酒，他們就是品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)兩者結(jié)合使用，而像國(guó)臺(tái)和釣魚(yú)臺(tái)等品牌經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)時(shí)多使用渠道驅(qū)動(dòng)和體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)。所以，還是需要清晰的了解自身優(yōu)勢(shì)和區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，選擇更適合于企業(yè)和市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。(原標(biāo)題：全國(guó)醬酒消費(fèi)氛圍差異大，營(yíng)銷(xiāo)模式不能一刀切)