文王貢政商、婚喜宴兩大體系策略曝光

截至目前，徽酒無論是新產(chǎn)品打造，還是渠道建設(shè)上，都還是按照以前的產(chǎn)品模式與渠道模式去運(yùn)作市場。就如同一架馬車用了很多年，還在研究怎么使馬車更快，而不是跳出來做一個汽車，沒有換一個頻道，沒有形成新的商業(yè)模式。

文王酒業(yè)在并購后的四年，從基礎(chǔ)建設(shè)投入、產(chǎn)品與品牌體系塑造、市場戰(zhàn)略定位、組織架構(gòu)重建、營銷戰(zhàn)術(shù)等方面進(jìn)行了調(diào)整。通過調(diào)整，文王酒業(yè)建立了場景型產(chǎn)銷體系，打造了政商端對端與婚喜宴兩大體系。

契合消費(fèi)者需求是文王貢的核心策略

豐聯(lián)集團(tuán)副總裁、文王事業(yè)部總經(jīng)理方焰表示，未來的制造業(yè)本質(zhì)上其實(shí)都是服務(wù)業(yè)，未來文王這樣的制造企業(yè)，也是一個服務(wù)企業(yè)。在服務(wù)對象上，服務(wù)未來那些可能影響的一兩類消費(fèi)者，并不是所有消費(fèi)者。在服務(wù)主體上，這個服務(wù)不僅是企業(yè)要做的，還要同經(jīng)銷商一起共同服務(wù)核心消費(fèi)者，共同打造的聯(lián)合型的服務(wù)體系。

2015年開始，白酒行業(yè)現(xiàn)在消費(fèi)者發(fā)生了分化與變化，過去白酒廠家只要喝酒的人都是消費(fèi)者，現(xiàn)在消費(fèi)者會分不同場景去喝酒、不同的對象去喝酒。酒企與經(jīng)銷商都要根據(jù)消費(fèi)者的類型與場景去切割，去迎合他。

安徽白酒消費(fèi)已經(jīng)從當(dāng)年泛需求到場景需求，渠道從大通路到準(zhǔn)通路的變化。所以，企業(yè)要進(jìn)行切割，切割的方式有很多種，價格切割、渠道切割，場景切割都可以，但是不同的品牌切割方式也不同，原則上看是否有利于自身發(fā)展。

      3個區(qū)域2000名客戶實(shí)現(xiàn)5000多萬銷售

文王貢酒根據(jù)場景型產(chǎn)銷體系打造人生真年份系列產(chǎn)品分別是：而立、不惑、天命三款。圍繞這三款產(chǎn)品構(gòu)建了政商端到端商業(yè)模型。據(jù)了解，文王貢酒人生真年份系列在省內(nèi)3個區(qū)域，已經(jīng)有2000名團(tuán)購單位客戶，在平均單價120元/瓶以上的價格實(shí)現(xiàn)5000多萬的銷售額。目前，這種模式在迅速復(fù)制擴(kuò)張中。

文王政商端到端模式，針對商業(yè)消費(fèi)群，廠家與經(jīng)銷商協(xié)同建立一個平臺，通過端到端體系服務(wù)政商目標(biāo)客戶，并做到每一單都是定制的，建立團(tuán)購PB業(yè)務(wù)部服務(wù)政商端到端體系。通過一單一議的分享模式，每一單團(tuán)購都可以毛利空間與價格體系都可以商議，一旦做定制毛利空間可以放大。

文王貢酒PB業(yè)務(wù)的流程，以客戶基本出發(fā)點(diǎn)，通過陌生拜訪與關(guān)系拜訪發(fā)現(xiàn)客戶、獲取客戶、經(jīng)營客戶。通過商機(jī)管理，將客戶份額、需求持續(xù)經(jīng)營轉(zhuǎn)化。廠家支持經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員可以拿到廠家定制設(shè)計(jì)，慢慢切割客戶份額，從福利需求、接待需求、獎品需求開始，提供系統(tǒng)的行政上的白酒解決方案。

文王貢酒人生真年份系列采取定式和變式的兩種模式，一種定式是根據(jù)場景需求，穩(wěn)定價格體系，定制滿足極致速度，現(xiàn)等現(xiàn)打，用于企業(yè)年會等場景;另一種變式是根據(jù)采購需求定制，價格一單一議，針對大單團(tuán)購，單獨(dú)商談、瓶子選擇、酒體選擇、價格選擇。

文王貢酒人生真年份系列構(gòu)建全新的端到端價值鏈，即使沒有做過企業(yè)定制的經(jīng)銷商也能夠按照此模式做好。廠家與經(jīng)銷商協(xié)同工作，經(jīng)銷商通過報(bào)備商機(jī)、廠家經(jīng)銷商家管理，協(xié)同轉(zhuǎn)化，經(jīng)銷商最后商機(jī)落單。于此同時，廠家配備10人工作小組協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行落單。

在服務(wù)上，文王貢酒采取全體系輸出，從客戶管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、會員系統(tǒng)、推廣系統(tǒng)到針對大型客戶廠家設(shè)立VLB專員。