丹露網(wǎng)憑的是手藝掙錢

行業(yè)內(nèi)外，知道丹露網(wǎng)的并不多。即使知道，也不太能說清楚丹露網(wǎng)現(xiàn)在做的是什么。但如果看丹露網(wǎng)的業(yè)績，又禁不住驚訝。從2015年5月到2016年6月，丹露網(wǎng)的銷售額竟然達到70億。更讓人驚訝的是，其主要股東都是傳統(tǒng)大酒商，如宋寧、劉穎、趙黎明、黃星耀等大腕赫然在列。他們不僅是丹露網(wǎng)的股東，還是丹露網(wǎng)在當?shù)厥〖壒�司的董事長。

年銷售70億、互聯(lián)網(wǎng)概念、傳統(tǒng)大酒商、省級分公司……這些零星的信息，難以拼出丹露網(wǎng)的全貌。這更引發(fā)大家好奇，這是家什么企業(yè)?都是互聯(lián)網(wǎng)概念，為什么別人都高調(diào)出鏡，他們卻悶聲不響?他們做的事情，對上游廠家、下游二批商和終端有何影響?

6月中旬，我們與上海丹露電子信息科技有限公司CEO張偉先生進行了長達半日的斷斷續(xù)續(xù)但極為坦誠的交流。

“廠家不做出改變，同樣是沒有未來的”

今天酒類行業(yè)涌現(xiàn)出B2B、O2O、B2C等等新名稱、新模式，試圖改變酒業(yè)流通的現(xiàn)狀。但是，在一些資深人士看來，他們都很難走遠，因為在酒業(yè)，產(chǎn)業(yè)權(quán)柄握于廠家之手，不可挑戰(zhàn)。您同意嗎?

在我看來，近兩年各種B2B、B2C在挑戰(zhàn)廠家、挑戰(zhàn)原有渠道，不管他們邏輯怎樣，結(jié)局如何，都是對行業(yè)的貢獻。

站在酒行業(yè)發(fā)展來看，消費者未來將會處于主導(dǎo)地位，這一點很多人不會有異議。白酒行業(yè)確實培養(yǎng)了忠實的60、70年代的消費者，而品牌廠家也在30年內(nèi)一直主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，主導(dǎo)渠道。但是，產(chǎn)業(yè)格局需要應(yīng)時而變，如果一個產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了大的空隙，或者與時代環(huán)境脫節(jié)。就會有一些新事物抓住機會成長起來，或者刺激產(chǎn)業(yè)發(fā)生變化。這是良性的。

現(xiàn)在酒業(yè)渠道如此雜亂，始作俑者是上游。我同意“惡意挑戰(zhàn)廠家和上游是沒有未來的”這個說法，但上游廠家不作出改變，同樣是沒有未來的。

“丹露網(wǎng)沒打算革任何人的命”

對于丹露網(wǎng)，很多行業(yè)朋友都說不明覺厲。這也讓我們很好奇，丹露網(wǎng)到底做的是什么?靠什么賺錢?

丹露很簡單，自我定位是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第三方服務(wù)平臺。所以，我們是做服務(wù)的，靠服務(wù)賺錢。

丹露網(wǎng)目前用戶是酒、茶的廠方、經(jīng)銷商、零售渠道。具體來說，丹露網(wǎng)的模式有兩個特點：首先是不介入原有環(huán)節(jié)利益分配，免費提供交易平臺;第二，丹露網(wǎng)會為服務(wù)對象做增量，我們會利用互聯(lián)網(wǎng)平臺為廠、商、終端增加利益。

針對產(chǎn)業(yè)鏈中不同的客戶，丹露網(wǎng)提供不同的服務(wù)。比如，丹露幫廠家招商，丹露幫渠道做推廣，丹露給客戶做數(shù)據(jù)服務(wù)，還有互聯(lián)網(wǎng)金融中的供應(yīng)鏈金融和第三方支付。

丹露網(wǎng)沒打算革任何人的命，丹露網(wǎng)一開始就明確不去做整合和聯(lián)盟，酒行業(yè)不缺這樣的組織。簡單點說，丹露網(wǎng)是憑手藝掙錢、憑智慧服務(wù)賺錢。

“第一步就是把生意搬到丹露網(wǎng)上”

有一些人認為，丹露網(wǎng)不過就是把現(xiàn)有客戶銷售量搬到網(wǎng)上去，變成了一個漂亮的報表。是這樣的嗎?

不介意大家現(xiàn)在這么看，但這顯然不是丹露網(wǎng)的全部。

換個角度來看這個問題，丹露網(wǎng)的發(fā)起股東(包括省丹露發(fā)起股東)，都是對酒類行業(yè)充滿情懷和商業(yè)智慧的企業(yè)家，一個科技公司搞個概念就能把他們忽悠進來嗎?也許能忽悠一個，但能忽悠一群嗎?肯定行不通。

那么真正問題來了——他們?yōu)槭裁丛敢馊牍傻ぢ毒W(wǎng)?并且愿意把生意搬到網(wǎng)上來?把線下生意搬到網(wǎng)上就那么簡單嗎?顯然不是!做過這類嘗試的人，會知道這并不是合并報表那么簡單。

大商們?nèi)胫鞯ぢ�，是�?jīng)過深思熟慮的。因為他們知道酒業(yè)茶業(yè)需要什么樣的互聯(lián)網(wǎng)模式，知道有什么痛點需要解決。有了這樣的共識作基礎(chǔ)，我們才能構(gòu)建共同的愿景，有了共同的愿景，然后才有我們‘搬家’的現(xiàn)實行動。

這樣來看，你才能理解我們在干什么，我們的股東們在干什么。主動迎接互聯(lián)網(wǎng)，打開雙臂徹徹底底擁抱互聯(lián)網(wǎng)，第一步就是把生意搬到丹露網(wǎng)上。這是起碼的吧!

但這也不是一件容易的事情。不僅要有著超高的技術(shù)含量，還需要大量的人財物投入。從價格體系匹配、經(jīng)銷商區(qū)域匹配，到訂單、支付、配送信息化、呼叫中心配套等等，技術(shù)細節(jié)多，難度大;目前僅我們這套系統(tǒng)的成本，就是億元級的。

“改變相關(guān)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈傳統(tǒng)習(xí)慣”

搬上去之后會怎樣呢?丹露網(wǎng)能夠體現(xiàn)出什么價值呢?

丹露網(wǎng)的愿景目標是改變相關(guān)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈傳統(tǒng)習(xí)慣，但我們主要的方式不是自己上手去變，而是為客戶提供信息和相應(yīng)的服務(wù)，幫助他們發(fā)現(xiàn)問題，方便他們提升效率。

我們說丹露的核心價值之一是在于重構(gòu)、優(yōu)化一級經(jīng)銷商的信息傳播通道(互聯(lián)網(wǎng)通道)，網(wǎng)上訂單支付系統(tǒng)，物流配送信息通道，優(yōu)化了產(chǎn)品代理和推廣模式;同時重構(gòu)了供應(yīng)鏈金融服務(wù)，終端管理體系，而這些恰恰是一級經(jīng)銷商首先需要的內(nèi)功。換句話說，丹露網(wǎng)現(xiàn)在，就正在推動一級經(jīng)銷商自身的互聯(lián)網(wǎng)化和信息化。

丹露網(wǎng)的核心價值之二是為廠家提供渠道和消費者數(shù)據(jù)�？赡軓S家不一定需要B2B，因為原有的渠道也不錯，這么多年下來成本也可以接受。但是任何一個廠家都要更大銷量，要可控的渠道，要消費者數(shù)據(jù)，要更好地對接消費者和市場，這是他們必須要面臨的新課題。誰做得到?這也是丹露要做的。實際上，在我們還在布局省級公司時，就有了解我們做法的酒廠就來找我們合作。

2C是丹露下一步戰(zhàn)略�，F(xiàn)在基于消費者的電商模式還在拼價格，處于不理性發(fā)展階段。

2C本身沒錯，錯在自己沒有核心競爭力，結(jié)果低價成為依賴的手段。不僅如此，而且是別人平臺上的網(wǎng)店占據(jù)主要銷量，這樣怎么可能獲得最直接的消費者一手數(shù)據(jù)呢?

酒業(yè)如果要從里面細分出來，就必須要給消費者帶來獨特的價值和需求滿足。我們看到京東從淘寶細分，再然后有基于打折的唯品會，基于化妝品細分的聚美，細分下來都有發(fā)展、有成功的可能性。只要能給消費者帶來獨特的價值和需求，流量自然就來了。反觀酒業(yè)現(xiàn)在那些走低價路線的企業(yè)，其實成本非常高，燒了太多錢了。

其他網(wǎng)絡(luò)平臺我不一定說得清楚，不好比較。但是，丹露網(wǎng)我是能說清的，具體說來，現(xiàn)在丹露給用戶創(chuàng)造的價值包括銷售網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)還有供應(yīng)鏈金融等多方位全面服務(wù)價值，你可以看到，這是生態(tài)化的。