渠道下沉 國產(chǎn)葡萄酒降價搶三四線市場

與白酒各大品牌遍及全國的春節(jié)營銷攻勢不同，國產(chǎn)葡萄酒在春節(jié)期間呈現(xiàn)出單個品牌廣泛撒網(wǎng)、地方品牌堅守陣地的態(tài)勢。這其中最值得注意的是，在近段時間進口酒走勢相對平緩的態(tài)勢下，春節(jié)期間的國產(chǎn)葡萄酒，正試圖通過發(fā)力三四線甚至是縣級市場，繞道與進口酒爭奪話語權(quán)。

國產(chǎn)酒“攻勢”明晰

2019春節(jié)期間，國產(chǎn)葡萄酒正進行著轟轟烈烈的促銷活動，尤其是部分頭部國產(chǎn)葡萄酒。在貴州多個城市的超市內(nèi)，北京商報記者看到長城葡萄酒大規(guī)模促銷的身影。常規(guī)的長城干紅葡萄酒，甚至出現(xiàn)了買一送一的大力度折扣;不僅僅是長城品牌，在貴州六盤水的沃爾瑪、永輝、大潤發(fā)等大型超市內(nèi)，國產(chǎn)葡萄酒都在進行著大范圍折扣，所占據(jù)的展銷柜臺也遠遠大于進口酒柜臺。在優(yōu)惠幅度上，以一款張裕傳奇干紅為例，原價86元，春節(jié)優(yōu)惠期內(nèi)僅需39.8元即可進行購買。

北京商報記者在雙井家樂福內(nèi)隨機進行采訪時了解到，目前消費者最為重視的葡萄酒賣點是品質(zhì)，因此盡管目前對葡萄酒不甚了解，也會去仔細研讀標簽，以求找出最符合心意的產(chǎn)品。與此同時，品牌也取代價格成為北京消費者最重視的方面，在各大超市的酒柜上，來自品牌企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是知名品牌的產(chǎn)品，無論進口還是國產(chǎn)，都占據(jù)著較大空間。但在貴州的超市內(nèi)，消費者的購買與北京有所不同，是否參與促銷、產(chǎn)品的價格仍然占據(jù)著重要部分。在與消費者的交談過程中，北京商報記者獲悉，目前葡萄酒并不屬于日常必備品，因此節(jié)日期間購買僅屬于嘗嘗鮮，增加節(jié)日用酒豐富度，因此不會花太多預(yù)算，故價格優(yōu)惠的產(chǎn)品更具有吸引力。在此情況下，價格較為優(yōu)惠又有著較高折扣的國產(chǎn)酒成為首選。

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三四線成國產(chǎn)主場

在走訪過程中，北京商報記者注意到，與一線城市有所區(qū)別的是，在貴州當?shù)厥袌�，包括云南紅等在北京市場鮮見的國產(chǎn)葡萄酒品牌成為了促銷活動的主力軍。而進口酒相對于北京的一線市場，在三四線乃至縣級市場顯得更為平靜，優(yōu)惠活動也不多見。

業(yè)內(nèi)人士表示，從地級乃至縣級城市在春節(jié)期間的市場表現(xiàn)來看，國產(chǎn)酒正試圖借助進口酒放緩的檔口，一方面保證在一線城市的曝光率，一方面正大力從進口酒較弱的三四線城市重新回歸，而地方品牌也在加緊占據(jù)地方市場。

另外，有觀點指出，從品牌認知度上來說，地方市場與北京這種一線城市有所不同，對葡萄酒產(chǎn)品的認知度要遠遠弱于一線城市，價格因素也要比一線城市重要，所以大量存在的國產(chǎn)酒產(chǎn)品是百元上下的。這樣的情況也有益于地方品牌以及國產(chǎn)品牌迅速占據(jù)空白市場，在品牌認知還未建立之前瓜分市場份額。

市場自上而下整合

酒業(yè)營銷專家蔡學(xué)飛在接受北京商報記者采訪時則表示，目前無論國產(chǎn)還是進口，整體都在放緩。從消費市場的表現(xiàn)來看，國產(chǎn)酒促銷力度大，一定程度上也說明了國產(chǎn)酒面臨的市場壓力更大;而進口葡萄酒由于品類小而多，以代理為主，因此沒有國產(chǎn)葡萄酒廠家有那么大的促銷力度。但需要指出的是，總體來看，葡萄酒市場還是在增長的。但是隨著消費者對于葡萄酒消費的理性、葡萄酒教育的深入，進口酒與國產(chǎn)酒都在分化，近幾年葡萄酒市場仍將處于整合期。

業(yè)界觀點也認為，當前葡萄酒市場的整合，是從一線市場向三四線市場自上而下逐步進行的。因此即使是試圖從三四線市場突圍、以區(qū)域品牌為代表的國產(chǎn)酒，所要面對的消費者葡萄酒消費習(xí)慣改變，也僅僅是時間上的問題。隨著進口品牌進一步下沉至地方市場，實力較弱的區(qū)域國產(chǎn)酒品牌能否站穩(wěn)腳跟，仍需要打一個問號。

在北京商報記者的調(diào)查過程中也發(fā)現(xiàn)，在一線市場進口葡萄酒的優(yōu)勢地位，一定程度上也影響著地方市場對于進口酒的認知與口碑。但是隨著消費者對于葡萄酒的了解增加，單純的“進口酒”名號已難以服眾，類似白酒市場的大品牌聚集效應(yīng)也正開始在進口葡萄酒當中顯現(xiàn)。奔富、拉菲等知名品牌及卡思黛樂等知名葡萄酒商的旗下產(chǎn)品，正成為進口葡萄酒中更多消費者的首選。而國產(chǎn)酒品牌中，具有優(yōu)勢地位的長城品牌，則在營銷中與進口酒呈現(xiàn)出并駕齊驅(qū)的態(tài)勢。