五問五答 捋清醬酒新周期

進(jìn)入2022年以來，在醬酒新周期下，不少經(jīng)銷商對(duì)該品類未來的發(fā)展既看好，又心存疑慮�？春玫脑�因在于，醬酒依然是個(gè)好賽道，并且其在渠道和消費(fèi)層面的熱度都有所體現(xiàn);而疑慮的地方在于，在新的發(fā)展形勢下，醬酒的品牌、渠道以及價(jià)格層面，是否有新的機(jī)會(huì)。尤其是在新興醬酒市場上，機(jī)會(huì)多，但不確定性因素也普遍存在。對(duì)此，在“2022中國醬酒新勢力高峰論壇”(兩湖區(qū)域)舉辦的第二天，主辦方專門安排了一場關(guān)于醬酒新形勢的發(fā)展與對(duì)策研討會(huì)。

在活動(dòng)現(xiàn)場，隨機(jī)采訪的經(jīng)銷商直擊醬酒新周期突出痛點(diǎn)，和君咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江與貴州貴臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理?xiàng)罨輨t對(duì)癥下藥，華糖云商酒水事業(yè)部總經(jīng)理王建軍主持本場活動(dòng)。

問題一：如何在縣級(jí)市場布局醬酒

湖北洪湖市晨弘工貿(mào)有限公司歐陽之林：我之前做的是飲料產(chǎn)品，因?yàn)檎J(rèn)可醬酒未來的發(fā)展趨勢，所以在今年1月份的時(shí)候，代理了一款醬酒品牌，主推產(chǎn)品位于大眾價(jià)格帶。有個(gè)特別的現(xiàn)象是，價(jià)格在100多元的醬酒，銷量差一點(diǎn)，而價(jià)格在300多元的醬酒，銷量更好一些。

目前遇到的問題是，縣城不像城市那樣，銷售速度比較快。對(duì)于我們這類市場，應(yīng)該如何進(jìn)行醬酒品類的布局?

李振江：總體來看，醬酒在湖北市場的增長速度較之其他區(qū)域來說沒有那么快，但并不是沒有運(yùn)營機(jī)會(huì)。

針對(duì)歐陽之林公司的具體運(yùn)營品牌，共有三條建議。

第一，保現(xiàn)金流，確保一手錢一手貨不壓貨;

第二，既然之前歐陽公司做的是飲料，那么如果公司的渠道、鋪貨能力以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力還不錯(cuò)，就可以嘗試核心的產(chǎn)品在煙酒店做工作，因?yàn)榇蟊妰r(jià)格帶的醬酒在煙酒店比在酒店和團(tuán)購更適合;

第三，整合一批有團(tuán)購分銷渠道的團(tuán)購分銷商，增強(qiáng)自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

問題二：百元醬酒是新賽道嗎?

貴州期刊酒湖南省運(yùn)營商吳勝偉：我以前做的是其他香型的白酒，現(xiàn)在剛剛進(jìn)入醬酒這個(gè)行業(yè)，遇到的問題是，因?yàn)橐痪�醬酒品牌都已經(jīng)完成了招商工作，所以我們這些新進(jìn)入者，想拿個(gè)好的產(chǎn)品沒機(jī)會(huì)，只能找個(gè)其他品牌當(dāng)作進(jìn)入醬酒的切入點(diǎn)，要么運(yùn)作不知名的醬酒品牌，要么運(yùn)作團(tuán)購型的品牌，所以從今年3月開始，我就運(yùn)營了一款貴州的醬酒。運(yùn)營了這幾個(gè)月時(shí)間后，我最明顯的感受是，100元的醬酒是最低的門檻，太便宜的醬酒消費(fèi)者不接受，反而越貴的越好賣。所以參加這次兩湖區(qū)域的醬酒新勢力論壇，我也是帶著問題而來的，想和大家探討一下，百元價(jià)格帶的醬酒，到底是不是一個(gè)新賽道。

李振江：中國70%的經(jīng)銷商是做傳統(tǒng)渠道的，他們還沒有大范圍地進(jìn)入到醬酒中來，30%的大商做的是團(tuán)購，大部分的經(jīng)銷商在醬酒上還不到三分之一的體量。真正現(xiàn)金流很豐富的商家，一定是在傳統(tǒng)渠道，醬酒行業(yè)離成熟還遠(yuǎn)，醬酒一定能在傳統(tǒng)渠道放量，而且是300元以下的產(chǎn)品，一定是在主流價(jià)格帶上形成規(guī)模才有意義。

大家之所以現(xiàn)在覺得醬酒不好做，是因?yàn)槊┡_(tái)鎮(zhèn)大曲醬香的產(chǎn)能不夠，這個(gè)生產(chǎn)成本做不了200元以下的產(chǎn)品，而貼牌酒現(xiàn)在不返單了，局部區(qū)域沒有貼牌產(chǎn)品機(jī)會(huì)，很多酒廠在碎沙酒的體量已經(jīng)很大了，百元價(jià)位的產(chǎn)品不是做團(tuán)購的，是做渠道的，要做渠道培育。百元一定是個(gè)新賽道，有渠道的才能抓住。

貴州貴臺(tái)酒酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理?xiàng)罨荩嘿F臺(tái)從去年開始著重打造年份酒和大眾醬酒兩條線，年份酒做圈層團(tuán)購，大眾醬酒著重培育渠道，從今年的市場調(diào)研來看，百元醬酒藍(lán)海已顯現(xiàn)，大家應(yīng)該快速下手。在消費(fèi)者理性消費(fèi)趨勢下，百元醬酒要堅(jiān)持品牌長期主義、以品質(zhì)為先，利潤看薄、口感要柔和。貴臺(tái)醬酒目前300多元左右，接下來準(zhǔn)備降維打擊，瞄準(zhǔn)200元左右的市場。

問題三：酒商“運(yùn)營+代理”的模式，是否抗風(fēng)險(xiǎn)能力更高?

貴州八方聚酒業(yè)有限公司楊萬波：我是湖南人，以前在成都工作，并和朋友一起，在成都拿了習(xí)酒和衡昌燒坊的代理權(quán)，現(xiàn)在我回到湖南之后，還是想做醬酒品類。因?yàn)橛信笥言谫F州那邊有基酒廠，我們想聯(lián)合起來做品牌，現(xiàn)在涉及到的問題是，運(yùn)營品牌如何定位，做什么樣的操作模式，產(chǎn)品價(jià)格帶如何定位。另外，我也在考慮，在湖南還有沒有機(jī)會(huì)拿到一些優(yōu)質(zhì)品牌的代理權(quán)，是否能夠把運(yùn)營產(chǎn)品和產(chǎn)品代理的模式結(jié)合起來，這樣公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是否能更高一些?

李振江：醬酒行業(yè)幾個(gè)典型現(xiàn)象會(huì)出現(xiàn)，最典型的就是三個(gè)多元化：價(jià)格多元化，渠道多元化，口味多元化。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的背后邏輯是品類分化，品類分化是酒企錯(cuò)位競爭的主要方法論。白酒品牌朝產(chǎn)品的價(jià)格多元化、渠道多元化以及口味多元化方向發(fā)展。產(chǎn)品導(dǎo)入市場一般從核心大單品開始，等到聚集一定的品牌勢能以后向全價(jià)位布局。而醬酒早期依賴體驗(yàn)館、團(tuán)購、定制等單一模式的發(fā)展，也將逐步走向電商、傳統(tǒng)渠道，甚至一些新的渠道類型，如封藏、社群化營銷等，醬酒未來一定是多渠道發(fā)展。

不管是運(yùn)營還是代理，一定要看得透、看得明醬酒未來的發(fā)展趨勢，才能增加自己的抗風(fēng)險(xiǎn)性。

問題四：如何讓客戶接受醬酒新品牌?

湖南大勢商貿(mào)有限公司關(guān)威：我自己既是經(jīng)銷商，有自己代理的品牌;又是煙酒店的渠道商，也會(huì)接一些上游的產(chǎn)品。我做代理商，遇到的難題是，一線醬酒品牌已經(jīng)拿不到，沒有品牌的醬酒產(chǎn)品很多，我都放到門店中，這類產(chǎn)品也有銷量，但不大。

此外，現(xiàn)在很多醬酒品牌已經(jīng)下沉到縣級(jí)市場里，對(duì)于煙酒店渠道來說，門店利潤不是最重要的，難的是新產(chǎn)品怎么被客戶所接受。

李振江：中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展韌性為醬酒產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。雖然中國經(jīng)濟(jì)內(nèi)部面臨著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，外部面臨著貿(mào)易戰(zhàn)、疫情等諸多壓力，但是中國龐大的消費(fèi)基數(shù)是我們最核心的優(yōu)勢，承載醬酒持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是最大的確定性。醬酒產(chǎn)業(yè)在國策、資本以及頭部企業(yè)的推動(dòng)下，依然會(huì)有強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)能，而且這個(gè)動(dòng)能會(huì)被持續(xù)放大，直至醬酒產(chǎn)業(yè)到達(dá)行業(yè)頂峰。

如今，濃香酒的擴(kuò)容是在名優(yōu)品牌上，商家只要跟上行業(yè)增長，就有紅利在，醬酒不是的，醬酒的前10大品牌還沒出來，現(xiàn)在都是圈層性品牌，但是大眾性品牌還沒出現(xiàn)，不往流通渠道放，是不具備確定性的。十年之內(nèi)還會(huì)再造一批百億品牌出現(xiàn)，所以選品牌一定是有條鄙視鏈的。即國有上市公司——國有擬上市公司——民企上市公司——民企擬上市公司——其他企業(yè)。選品牌，一要選體制，二要看公司組織隊(duì)伍，三要看企業(yè)合作機(jī)制。最后，商家要有長期的合作理念，廠家才會(huì)有同樣的想法對(duì)待經(jīng)銷商。

問題五：如何選擇一款好醬酒

湖北監(jiān)利市東誠副食商行趙軍：我是來自湖北的經(jīng)銷商，目前看到醬酒的發(fā)展勢頭，也希望選擇一款醬酒品牌來運(yùn)作，在價(jià)格層面，可能會(huì)關(guān)注大眾價(jià)位帶產(chǎn)品，但是在合作品牌方面，我還有些猶豫，不知道如何選擇一款好醬酒品牌。在此想和大家探討，在當(dāng)前醬酒新周期下，如何選擇一款好的醬酒品牌進(jìn)行合作?

楊惠：醬酒熱趨勢依舊有十年甚至二十年，現(xiàn)在選品如果僅是代理模式會(huì)很難，一定要廠商共享、共建、共贏，共同搭建平臺(tái);一定要有好模式;一定要有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在疫情反復(fù)襲擾下，一定得有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。(原標(biāo)題：五問五答，捋清醬酒新周期)