破除魔咒的葡萄酒運(yùn)營商 5年內(nèi)將批量出現(xiàn)

碎片化是不是中國葡萄酒市場的宿命?我們行業(yè)人士將如何去面對(duì)這種狀態(tài)? 大家有限的營銷資源應(yīng)該配置在哪里?

這是一個(gè)和每個(gè)葡萄酒人都息息相關(guān)的話題。

市場碎片化會(huì)成為常態(tài)，但大品牌、大渠道亦有空間

“碎片化將會(huì)是中國市場的一種常態(tài)。”某國外酒企中國代表席康稱：從一線城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，市場差異太大，少數(shù)進(jìn)口酒企業(yè)、品牌想完成對(duì)市場的全部占領(lǐng)，非常困難。

“在很多國外生產(chǎn)商眼中，中國市場太復(fù)雜，想投入又不知道如何下手;而中國進(jìn)口商大部分又是貿(mào)易商思維：反正品牌不是我的，沒必要去保護(hù)市場。”席康稱，雙重因素一疊加，你就感覺市場非常無序，但這又不是短時(shí)間能夠解決的問題。

“碎片化也帶來一些向好的態(tài)勢(shì)，市場上出現(xiàn)了一批小而美的專業(yè)酒商，專注于某一個(gè)小產(chǎn)區(qū)酒或者某種特別的精品葡萄酒，培養(yǎng)了一些熱愛葡萄酒的專業(yè)消費(fèi)者。一個(gè)成熟的市場，應(yīng)該出現(xiàn)各種類型的葡萄酒商。”卡桐葡萄酒中國總運(yùn)營商負(fù)責(zé)人張中華稱。

但是，WBO長期跟蹤研究中國葡萄酒消費(fèi)者時(shí)發(fā)現(xiàn)：相對(duì)于個(gè)性化產(chǎn)品，大部分中國消費(fèi)者傾向于購買知名品牌，知名品牌能拉近他和葡萄酒的距離，并且有面子。

只是進(jìn)口葡萄酒能稱得上一線品牌的產(chǎn)品太少，即使是幾個(gè)為數(shù)不多的品牌，渠道也不一定暢通。

顯然，市場碎片化的現(xiàn)狀，并非市場沒有空間，單一品牌完成較大份額也并非沒有可能，關(guān)鍵是讓大眾消費(fèi)者知曉你的品牌，讓購買的渠道暢通無阻。

成都一家進(jìn)口商在進(jìn)行有趣的嘗試：他們代理的產(chǎn)品并非國際知名品牌，在國內(nèi)也沒有名氣，價(jià)格還在200元/瓶以上。但是在成都市場，他們?cè)诟咚俟�路路口、在電梯、在電臺(tái)等各種媒介投放廣告，廣告上告知該品牌在1919、京東銷售，該產(chǎn)品竟然在1919體系完成1000萬元的銷售額，成為中高端葡萄酒的王牌，在京東也排入進(jìn)口酒單一品牌銷售前十名。一個(gè)可能成為碎片化市場犧牲品的品牌，在特定區(qū)域市場卻完成了自己的跳躍。

這就是中國消費(fèi)者，讓他知道你的品牌，讓他知道在哪能購買，說不定就能收獲奇跡。

像優(yōu)秀國產(chǎn)酒企業(yè)學(xué)習(xí)市場管控，讓經(jīng)銷商有安全感

最近，張?jiān)＝獍偌{升級(jí)了區(qū)域代理制，全面推出代理商牌照制，一方面，張?jiān)＝獍偌{將嚴(yán)格限制牌照數(shù)量，讓代理商有受保護(hù)的地盤;另一方面，做得不好的代理商，也有嚴(yán)格的退出機(jī)制，只能把牌照拱手相讓。

相信有一天，一定會(huì)有國外生產(chǎn)商、或進(jìn)口商站出來，學(xué)習(xí)這種先進(jìn)的市場管理方式，至少可以在一個(gè)省或者一個(gè)區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)。

中國有很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，特別是名白酒培養(yǎng)起來的一批有團(tuán)隊(duì)、對(duì)終端有掌控力的經(jīng)銷商，就傾向于選擇管理有序的葡萄酒品牌。

市場會(huì)一直碎片化下去嗎?我的判斷是不會(huì)。