酒商眾籌能否成功的幾大要素

大家都在談眾籌，從簡單意義上講，眾籌就是先給錢，后享受成果。

筆者認(rèn)為目前眾籌的參與者共分為三種人：騙子、傻子、精明人。騙子就是從項(xiàng)目中忽悠先賺一筆，傻子就是默默忍受，不計(jì)較被成功忽悠的一類人，而精明人是指既不忽悠別人自己也不愿吃虧的這類人。

而眾籌的趨勢是消滅傻子和騙子，只剩下精明人，也就是剩下的應(yīng)該是講求自己利益的保護(hù)，強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比，維護(hù)公平交易原則的參與者。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上發(fā)起的白酒、葡萄酒眾籌項(xiàng)目也是層出不窮，有做的好的，也有做死的。

筆者認(rèn)為，眾籌的成功要素包括四點(diǎn)。

第一，參與“眾人”有真實(shí)需求，即對(duì)眾籌產(chǎn)品有極度渴望。

第二，眾籌產(chǎn)品要有真實(shí)價(jià)值，性價(jià)比高于消費(fèi)者在其他零售業(yè)態(tài)購買，否則何必增加資金成本、機(jī)會(huì)成本;

第三，組織者的違規(guī)成本，參與者對(duì)組織者的權(quán)重，決定組織者的違規(guī)成本，參與者有讓組織者付出相應(yīng)的后果的能力;

第四，需要組織者的資源和技能，如果葡萄酒行業(yè)的品酒大師羅伯特.帕克為某款酒眾籌背書，筆者認(rèn)為這個(gè)眾籌項(xiàng)目離成功八九不離十了，組織者的重要職能，是背書生產(chǎn)者或品牌運(yùn)營者的品牌，無論眾籌目標(biāo)自身的品牌狀況怎麼樣，組織者的資源和技能意味著眾籌產(chǎn)品的品質(zhì)保障能力，售后服務(wù)能力，產(chǎn)品或服務(wù)失誤時(shí)的糾錯(cuò)能力。

而在眾籌的實(shí)施策略上，筆者首先認(rèn)為要堅(jiān)持顧客參與的門檻策略，國外的很多葡萄酒品鑒會(huì)都是提前收費(fèi)制的，會(huì)后再以酒的形式回饋給參與者，在葡萄酒行業(yè)，越是要有這種設(shè)定門檻，越是限制顧客的條件和資源，才能保證這個(gè)項(xiàng)目的意義所在。

其二，在產(chǎn)品策略上，與公開渠道相比，訂購者能獲得新增性價(jià)比，如果唾手可得就沒必要，在產(chǎn)品的選擇上要有稀缺性價(jià)值。

其三，眾籌需要適當(dāng)?shù)膫鞑�，針�?duì)人群傳遞出適當(dāng)?shù)男畔ⅰ?/p>

其四，要塑造參與者的態(tài)度，眾籌發(fā)起者要以清晰、有效的套路，管理訂購者的態(tài)度，引導(dǎo)眾籌項(xiàng)目口碑的形成，形成正面?zhèn)鞑�，�?fù)面控制。

另外，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，發(fā)起者還是有一個(gè)客戶信任的問題，眾籌從某種意義上來說取決于參與者對(duì)發(fā)起者的信任數(shù)量和程度，只要企業(yè)的信任成本夠高，相信眾籌模式會(huì)成為葡萄酒銷售的一個(gè)重要渠道。