佳釀網(wǎng)調(diào)研：白酒行業(yè)“釘子戶”煙酒店，真的要被時代拋棄了嗎？

©文/佳釀網(wǎng)團隊

當(dāng)大多數(shù)人正在承受壓力，一些人卻還在心存僥幸，而另外一些人早已開始轉(zhuǎn)型。

疫情三年，幾乎所有行業(yè)都受到不同程度的重創(chuàng)，而疫情放開后的第一年，行情似乎并沒有隨之好轉(zhuǎn)。對很多從事煙酒店行業(yè)的人來說，2023年是希望逐漸遇冷的一年，本就面臨價格倒掛和庫存高企壓力的煙酒店店主們在旺季不旺、淡季更淡的情形下，進入了入不敷出、持續(xù)虧損的窘境。

難道，傳統(tǒng)的線下煙酒店真的沒有出路了嗎?

危機：風(fēng)雨交加 群狼環(huán)伺

近日，佳釀網(wǎng)隨機調(diào)研走訪了河北、北京、河南、山東等60家煙酒店經(jīng)營情況，并跟20多位煙酒店老板進行了深入交流。調(diào)研結(jié)果顯示，75%的煙酒店2023年上半年銷售數(shù)據(jù)下滑，34%煙酒店已經(jīng)出現(xiàn)持續(xù)虧損情況(樣本有限，數(shù)據(jù)僅供參考)。

疫情過后，消費復(fù)蘇緩慢，白酒價格倒掛嚴(yán)重，佳釀網(wǎng)團隊走訪中發(fā)現(xiàn)多家煙酒店已經(jīng)減少甚至停止進貨。有數(shù)據(jù)顯示，受多重因素影響，河南目前已有兩萬家煙酒店倒閉，占比達(dá)到10%。河北、北京等地近期受洪水災(zāi)害影響，部分煙酒店倉庫被淹，門庭冷落，損失慘重。

河北煙酒店店主何總表示，“今年不僅成單率少了，顧客買酒的數(shù)量和產(chǎn)品價格都比往年低，零售的價位在四五十，團購的價位在100到300，500以上的酒和20以下的酒銷量都不高。目前是虧本經(jīng)營狀態(tài)，但十幾年的老店了，能堅持還是再堅持一下。”

這是消費下行時代所有酒行業(yè)從業(yè)者面臨的共同難題。今年端午節(jié)白酒銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)一般，雖然有專家認(rèn)為中秋節(jié)與國慶節(jié)白酒消費預(yù)期向好，但部分煙酒店店主仍然對此保持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度。在大環(huán)境低迷的情況下，線下煙酒店同時面臨著內(nèi)卷加劇、利潤空間收縮、線上電商暴增和廠家直銷增加等多方面競爭壓力。

根據(jù)天眼查的數(shù)據(jù)顯示，中國目前大概有295萬家煙酒店，面對行業(yè)的高飽和，線下煙酒店進入了存量競爭時代。超市、便利店等零售渠道也在壓縮煙酒店的市場空間。

北京一家煙酒店店主表示，“以煙帶酒的傳統(tǒng)模式不夠用了，吃老本就是等死，不斷調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不斷的提高服務(wù)、不斷的更新營銷模式才能活下去。”

隨著信息技術(shù)發(fā)展，如今信息已經(jīng)不存在壁壘，白酒的價格已經(jīng)完全透明，煙酒店不再具有信息差優(yōu)勢，利潤空間被進一步壓縮，“賣得動的掙不到錢，有利潤的賣不動”成為了煙酒店現(xiàn)在面臨的另一個難題。同時，煙酒店的租房、人工、水電等經(jīng)營成本很高，在盈利不高的情況下很難繼續(xù)經(jīng)營下去。

相比于線下煙酒店，電商渠道則越發(fā)繁榮，除傳統(tǒng)的京東、天貓、淘寶等電商渠道外，1919酒類直供、華致酒行、酒仙網(wǎng)等酒類垂直電商與餓了么、美團等即時零售電商也發(fā)展迅猛，而隨著直播渠道的發(fā)展成熟，抖音、B站、小紅書等直播社交電商渠道也在快速擴容。

有數(shù)據(jù)顯示，近三年，京東商城酒類電商銷售規(guī)模增長100%;2022年抖音酒水內(nèi)容同比增長26.6%、直播總時長增長179.8%、抖音電商酒水增長150%。如今的市場已經(jīng)進入存量競爭時代，線上銷量占比暴增對線下煙酒店形成了難以抵擋的沖擊。

同時，線上渠道的完善拉近了名酒廠家與消費者的距離，廠家直銷模式的發(fā)展成為了大勢所趨，比如茅臺在2022年上線的直營渠道“i茅臺”截止至今年上半年已經(jīng)實現(xiàn)營收超212億;2022年五糧液線上直營營收達(dá)到42.48億。汾酒、舍得、古井貢酒、瀘州老窖等頭部品牌在線上直銷也取得了令人矚目的成績。廠家直銷模式下，白酒從生產(chǎn)廠家直接到消費者手中，免去了第三方交易，消費者拿到的產(chǎn)品價格也更優(yōu)惠。因此煙酒店能夠拿到的市場份額減少，價格優(yōu)勢也不復(fù)存在。

“風(fēng)雨交加，群狼環(huán)伺”的情況已成定局，那么曾經(jīng)的白酒行業(yè)“釘子戶”煙酒店，真的要被時代拋棄了嗎?

突圍：上下求索 穩(wěn)中求變

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克有句名言：“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然沿用過去的思維邏輯做事。”其實被時代拋棄的并不是煙酒店業(yè)態(tài)，而是經(jīng)營模式老套、思維固化的從業(yè)者們。

面臨行業(yè)調(diào)整和渠道變革的浪潮，傳統(tǒng)煙酒店的轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入了關(guān)鍵期。如何在深耕基本盤的情況下提高競爭力是值得深思的問題。

針對如何應(yīng)對內(nèi)卷加劇的問題，佳釀網(wǎng)采訪了業(yè)內(nèi)專家。在專家看來，面對超市、便利店等零售渠道的沖擊，煙酒店可以充分發(fā)揮團購客戶人脈優(yōu)勢，通過社群運營和提高服務(wù)質(zhì)量等方法維護客戶基本盤。同時，加盟連鎖可以充分發(fā)揮連鎖店整合名酒資源優(yōu)勢、營銷渠道優(yōu)勢和數(shù)字化管理優(yōu)勢，增強抗風(fēng)險能力。

在佳釀網(wǎng)此次走訪中，張總是少數(shù)實現(xiàn)了今年銷量增長的煙酒店店主，他表示經(jīng)常用積分兌換、訂單返現(xiàn)、節(jié)日活動等方式回饋老客戶，而他的訂單主要都是團購形式，和企業(yè)主、餐館、酒店等進行合作。

其次，針對線上電商和廠家直銷搶占市場問題，專家表示，煙酒店也可以利用自身對酒行業(yè)資訊的敏銳和對酒行業(yè)知識的專業(yè)優(yōu)勢，在線上營銷方面做出新的突破。在實體店基礎(chǔ)上導(dǎo)入電商模式，建立“實店+網(wǎng)店”系統(tǒng)乃至微營銷系統(tǒng)，發(fā)揮信譽保證、專業(yè)服務(wù)、情感溝通的優(yōu)勢，改善經(jīng)營模式。

據(jù)佳釀網(wǎng)了解，在此次調(diào)研樣本中，有42%的煙酒店店主在線上平臺建立了營銷渠道，并且部分店主已經(jīng)取得了非常顯著的成績。比如山東王先生表示，他在抖音直播賣酒的銷量已經(jīng)大幅度超過了線下的銷量，除此之外，他還通過建立小程序、公眾號、微商城等方式讓銷售渠道更加多元化，不僅吸引了大量新顧客，老顧客也對此很滿意。

線上與線下融合，是煙酒店發(fā)展的必然方向。通過建立社群或者線上購物平臺，大多數(shù)煙酒店可以解決渠道單一、流量不足等問題。

最后，體驗店模式也是傳統(tǒng)煙酒店的轉(zhuǎn)型方向之一。通過打造氛圍感消費環(huán)境，加入品酒、美食、參觀等互動環(huán)節(jié)，吸引消費者進入并轉(zhuǎn)化為核心客戶資源，“煙酒店+體驗店”的模式也可以為傳統(tǒng)煙酒店帶來新的活力。

維護團購客戶、加盟連鎖店、打造線上渠道、加入體驗店模式……煙酒店面臨的危機重重，但破局的出口也有很多，只要把握機遇、穩(wěn)中求變，就能在激烈的競爭中搶占高地。

如今渠道變革如同河流改道，小的土丘正在被沖刷推平，而高山或許可以憑借深厚的根基支撐，但同樣也會被水流沖擊腐蝕，依勢而變才能不被時代拋棄，形成新的風(fēng)景。傳統(tǒng)煙酒店的確正在被時代的浪潮淘汰，但新型煙酒店也正在危機中崛起。