白云邊廠商深度合作 力爭(zhēng)2016年銷售破億

在9月18日舉行的“白云邊南寧2015年中秋答謝會(huì)”上，白云邊酒業(yè)北部灣區(qū)域經(jīng)理方漢松表示，自2011年正式進(jìn)入南寧市場(chǎng)以來，白云邊每年均在該市保持30%以上的增速。今年9月，北部灣區(qū)域(指廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，包括南寧、北海、欽州、防城港四市和玉林、崇左兩個(gè)市物流中心所轄行政區(qū)域)已提前一季度完成全年銷售任務(wù)。

作為鄂酒傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)之一，白云邊雖在近年執(zhí)湖北白酒市場(chǎng)之牛耳，但其省外市場(chǎng)發(fā)展一直不溫不火。除河南之外，其他省級(jí)市場(chǎng)很難形成規(guī)模銷量。而其目前在北部灣地區(qū)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，是否意味著廣西市場(chǎng)將成為白云邊省外拓展之路的重要一環(huán)?

穩(wěn)扎穩(wěn)打 促銷讓利這樣“玩”

在白云邊華南片區(qū)經(jīng)理鄧永松看來，公司近年來在廣西地區(qū)保持良性發(fā)展態(tài)勢(shì)主要原因在于其保持了相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)作模式。“這主要體現(xiàn)在三點(diǎn)。”鄧永松說，“第一，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有做大的調(diào)整，始終在大眾消費(fèi)帶，而這正是我們所擅長(zhǎng)的操作區(qū)域;第二，我們的主攻渠道沒有變，始終堅(jiān)持以做終端為主;第三，盡管行業(yè)大環(huán)境不好，但白云邊整體發(fā)展良性，因此廠方對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的投入也沒有壓縮，這有力地支持了我們的推進(jìn)工作。”

在營造市場(chǎng)氛圍、宣傳造勢(shì)方面，白云邊在廣西各市的促銷推廣活動(dòng)功不可沒。“我們的活動(dòng)方案承襲白云邊一貫的方法，設(shè)計(jì)較為細(xì)致，從消費(fèi)者到經(jīng)銷商都有考慮到。”據(jù)了解，活動(dòng)既有讓終端直接“看得到”的搭贈(zèng)，同時(shí)又有不同形式的渠道讓利，折現(xiàn)和不折現(xiàn)相結(jié)合。根據(jù)產(chǎn)品總類和訂貨數(shù)量的不同，白云邊在渠道上的促銷讓利主要分四個(gè)層次：

1、贈(zèng)送當(dāng)?shù)貢充N，堪稱“硬通貨”的飲品，小幅度讓利，刺激渠道活力;

2、對(duì)主推產(chǎn)品，加大買贈(zèng)力度，“我們?cè)诎自七?星、5星上的投入遠(yuǎn)超3星。”鄧永松說。

3、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)券，通過刮獎(jiǎng)營造活動(dòng)氛圍;

4、通過不同進(jìn)貨規(guī)模，對(duì)不同實(shí)力的終端、分銷商進(jìn)行劃分，抓住“大客戶”。對(duì)大客戶不以常規(guī)的搭贈(zèng)形式來獎(jiǎng)勵(lì)、返利，而是與其“行為、動(dòng)作”掛鉤。一方面激勵(lì)大客戶，同時(shí)在很大程度上降低或避免對(duì)價(jià)格的直接傷害。除此之外，廠家專門的物流管理系統(tǒng)的貨物流向跟蹤，也有力地維護(hù)了白云邊在廣西市場(chǎng)上的價(jià)盤穩(wěn)定。

“目前除南寧外，白云邊在桂林、百色、防城港、柳州、梧州和玉林等地都已有了不錯(cuò)的市場(chǎng)氛圍。”鄧永松說。

廠商深度合作 力爭(zhēng)2016年銷售破億

同白云邊在湖北省內(nèi)以年份酒系列為主不同，它在省外主推的是星級(jí)酒系列。目前位于90元-150元價(jià)格區(qū)間的白云邊4星、5星是其在廣西市場(chǎng)主推品相。由于廣西地產(chǎn)酒不強(qiáng)勢(shì)，且外來品牌在這一價(jià)位段也還沒有突出產(chǎn)品，這使得白云邊星級(jí)酒在后續(xù)發(fā)展上所面臨的阻力相對(duì)較小。

鄧永松坦言，盡管白云邊在廣西銷售業(yè)績(jī)年年遞增，但由于原本基數(shù)較低，所以目前白云邊在廣西總量并不是特別大。但他透露，下一步白云邊在廣西將要“求量”。他表示，目前白云邊在廣西市場(chǎng)上口碑、客戶、鋪點(diǎn)已達(dá)到“量變引起質(zhì)變”的臨界點(diǎn)，2016年白云邊力爭(zhēng)在廣西市場(chǎng)銷量過億。

另一方面，而與經(jīng)銷商合作的逐漸深入也是鄧永松對(duì)白云邊能在廣西起勢(shì)充滿信心的一大原因。據(jù)了解，2014年12月，白云邊與廣西新盛廣佰酒業(yè)商行深度合作，針對(duì)廣西市場(chǎng)專門開發(fā)了一款產(chǎn)品。“通過對(duì)這款產(chǎn)品在全省范圍內(nèi)的運(yùn)營工作，也有效提升了白云邊全系列產(chǎn)品的消費(fèi)氛圍。”鄧永松說。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢副總經(jīng)理田卓鵬認(rèn)為，白云邊作為區(qū)域名酒，在湖北市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位毋庸置疑。但從區(qū)域突破這個(gè)角度而言，它還需要一款產(chǎn)品作為它的“蒙古鐵騎”。就像牛欄山擁有一款“白牛二”一樣，擁有目前的銷售體量的白云邊，僅只滿足于蟄居湖北是不夠的。白云邊也需要思考，目前的情況下，怎樣有一款匹配的產(chǎn)品“走出去”，實(shí)現(xiàn)進(jìn)攻全國的戰(zhàn)略。