進(jìn)入“天洋時(shí)代” 沱牌在安徽市場(chǎng)將有哪些大動(dòng)作？

12月20日，四川沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱沱牌舍得酒業(yè))華東地區(qū)新品招商會(huì)(安徽?qǐng)?在合肥中鐵凱萊酒店舉行，來自全省近百位沱牌舍得酒業(yè)新老經(jīng)銷商出席會(huì)議。沱牌舍得酒業(yè)副總經(jīng)理、華東大區(qū)總經(jīng)理張萃富對(duì)沱牌舍得酒業(yè)安徽市場(chǎng)發(fā)展做詳細(xì)規(guī)劃。

沱牌安徽市場(chǎng)銷售達(dá)1億

沱牌曲酒是我國十七大名酒之一，攜帶名酒效應(yīng)進(jìn)入安徽市場(chǎng)時(shí)間較早。但安徽地產(chǎn)白酒比較強(qiáng)勢(shì)，對(duì)外來白酒進(jìn)入形成較強(qiáng)的壁壘，在業(yè)內(nèi)稱有“東不入皖”之稱。即便如此，酒食匯記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場(chǎng)年銷量約1億元(含高端舍得系列)。

在消費(fèi)氛圍上，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場(chǎng)呈現(xiàn)兩大明顯特征：一是皖南市場(chǎng)優(yōu)于皖北市場(chǎng)，而在通常情況下，外來名酒在安徽市場(chǎng)都是皖北比皖南消費(fèi)氛圍更好;二是，消費(fèi)檔次上皖南高于皖北，皖北消費(fèi)多為低檔光瓶酒，皖南市場(chǎng)以中高端盒酒為主。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和消費(fèi)理性化，白酒行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)向名酒聚焦、向大單品聚焦的趨勢(shì)，安徽白酒市場(chǎng)封閉性逐漸被打破，名酒紛紛進(jìn)入安徽市場(chǎng)。對(duì)此，天洋入主之后的沱牌舍得酒業(yè)，把握行業(yè)趨勢(shì)，重新布局安徽市場(chǎng)。

千余場(chǎng)調(diào)研后沱牌砍掉近千支產(chǎn)品

2016年6月30日，沱牌舍得酒業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓及增資擴(kuò)股交割儀式順利完成，實(shí)現(xiàn)由國企到民營的身份轉(zhuǎn)變。沱牌舍得酒業(yè)通過1000余場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研，33個(gè)城市同步進(jìn)行的消費(fèi)者盲品活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新梳理，進(jìn)一步鞏固雙品牌戰(zhàn)略:舍得定位高端，沱牌聚焦大眾名酒。對(duì)此，沱牌舍得酒業(yè)砍掉了500多款分廠產(chǎn)品、300多款定制產(chǎn)品、200多款區(qū)域產(chǎn)品，全新推出沱牌天曲、沱牌特曲和沱牌優(yōu)曲三款核心產(chǎn)品和沱牌大曲(紅、藍(lán))、沱牌柳浪春三款光瓶酒輔助產(chǎn)品。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，沱牌舍得酒業(yè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，統(tǒng)一產(chǎn)品視覺形象、優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，以滿足大多數(shù)消費(fèi)者口感需求。據(jù)張萃富會(huì)議中介紹，沱牌天曲為企業(yè)形象產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)在198元/瓶主打城市商務(wù)宴請(qǐng);沱牌特曲為主銷產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)118元/瓶，目標(biāo)為大眾宴席消費(fèi);沱牌優(yōu)曲為跟隨上量產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)88元/瓶，目標(biāo)重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。三款光瓶酒為輔助產(chǎn)品，根據(jù)地方消費(fèi)特色隨機(jī)搭配。

經(jīng)銷商體系大變樣，多元化考核調(diào)控市場(chǎng)

據(jù)一沱牌酒業(yè)經(jīng)銷商介紹，在天洋入主之前，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場(chǎng)主要依靠經(jīng)銷商個(gè)人運(yùn)營能力。因此在市場(chǎng)表現(xiàn)上發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)出點(diǎn)狀分布特征，如黃山市場(chǎng)代理商胡總的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較完善、滁州市場(chǎng)代理商華都酒業(yè)黃總在消費(fèi)者營銷上非常突出。

此次招商會(huì)中，酒食匯記者了解到，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場(chǎng)的經(jīng)銷商體系將會(huì)出現(xiàn)大的改變，一改以往經(jīng)銷商主導(dǎo)模式，深入縣級(jí)市場(chǎng)，采取多元化考核，提高市場(chǎng)控制能力。其具體做法如下：

經(jīng)銷商體系下沉：采取一個(gè)縣級(jí)單位一個(gè)代理商的模式，要求經(jīng)銷商直控終端，提高市場(chǎng)掌控了;

價(jià)格管控，全國統(tǒng)一：價(jià)格是產(chǎn)品的生命，沱牌戰(zhàn)略新品采取全國統(tǒng)一價(jià)格，要求終端成交價(jià)不能低于廠家指導(dǎo)價(jià)格，電商渠道統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，二維碼跟蹤確保價(jià)格體系穩(wěn)定;

經(jīng)銷商考核多元化：從銷售目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、費(fèi)用管控、串貨行為、價(jià)格管控五個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，并對(duì)沱牌天曲形象產(chǎn)品做“兩個(gè)必須”的特別要求，必須代理、必須上架展示;

零風(fēng)險(xiǎn)合作模式：在市場(chǎng)建設(shè)過程中，沱牌舍得酒業(yè)與經(jīng)銷聯(lián)合制定商業(yè)計(jì)劃書，凡合作滿兩年的經(jīng)銷商在后期退出市場(chǎng)時(shí)，所有產(chǎn)品按照進(jìn)貨價(jià)回收，消除經(jīng)銷商后顧之憂。