酒仙網(wǎng)、也買酒等電商如何應(yīng)對阿里、京東降維打擊？

近段時間，電商緊鑼密鼓加強(qiáng)海外酒莊直采。4月，馬云在意大利酒展上宣布要為葡萄酒創(chuàng)造一個“99天貓全球酒水節(jié)”。5月，酒仙網(wǎng)相繼赴澳洲、波爾多談判直采。同期，京東發(fā)布了其“直采品牌化”的葡萄酒戰(zhàn)略。7月，也買酒、品尚匯分別與國際知名葡萄酒品牌卡思黛樂、蒙特斯達(dá)成獨(dú)家線上合作……

一個很明顯變化是：此前京東、天貓借助酒仙網(wǎng)、品尚匯等垂直酒類電商彌補(bǔ)其酒水類別運(yùn)營仍不成熟的短板;但現(xiàn)在，這些平臺開始逐漸繞過垂直電商直接對接上游酒廠。酒類垂直電商面對阿里、京東等平臺電商的降維打擊，不得不開始戰(zhàn)略調(diào)整和自我升級。

日前，酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參重點(diǎn)采訪了酒仙網(wǎng)、也買酒、品尚匯三家酒類垂直電商，了解其在平臺商和垂直電商混戰(zhàn)的情況下，各自葡萄酒業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和選品策略的調(diào)整。

酒仙網(wǎng)：合作名酒莊、大品牌及精品中小酒莊

這幾年白酒行業(yè)經(jīng)過洗牌逐漸回歸理性，以往電商一貫采取的低價(jià)策略不再適用;酒仙網(wǎng)在白酒產(chǎn)品基礎(chǔ)上，拓寬進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)、增加利潤率是情理之中的選擇。相較而言，葡萄酒業(yè)務(wù)的毛利率要高于白酒20%左右。

“酒仙網(wǎng)的目標(biāo)是在今年實(shí)現(xiàn)葡萄酒業(yè)務(wù)占比超過20%。”酒仙網(wǎng)進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參表示，酒仙網(wǎng)葡萄酒業(yè)務(wù)一方面要負(fù)責(zé)提供最有品質(zhì)保證的世界各地名莊酒和大品牌酒;另一方面，要打造合適中國人口感的，最有性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)葡萄酒爆款產(chǎn)品。此外，為酒仙網(wǎng)旗下B2B公司酒仙團(tuán)的合作伙伴，提供兼具性價(jià)比與毛利空間的產(chǎn)品也是戰(zhàn)略目的之一。

此前，酒仙網(wǎng)已和法國GCF集團(tuán)、法國UG Bordeaux、澳大利亞1847酒莊、澳大利亞Watershed等眾多上游廠家達(dá)成合作關(guān)系。最近，酒仙網(wǎng)又首發(fā)推出了澳大利亞葡萄酒新貴丁戈樹，在進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)上頻頻落子。據(jù)酒仙網(wǎng)進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，酒仙網(wǎng)在選擇合作的葡萄酒品牌上有三個標(biāo)準(zhǔn)：第一合作名莊酒戰(zhàn)略，如法國的列級莊，第二是大品牌，大酒商，如澳洲的富邑集團(tuán)，譽(yù)嘉集團(tuán)等。第三，是一些精品的中小酒莊，諸如西澳兩大產(chǎn)區(qū)Great Southern和Margaret River就都屬于精品小酒莊，酒的品質(zhì)高，產(chǎn)量低。

在酒仙網(wǎng)看來，在市場逐漸成熟之后，中國消費(fèi)者的口味會越來越多元化，不會僅僅滿足于入門款的葡萄酒。屆時，中小型的精品酒莊將會在市場將上占有舉足輕重的地位。

據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，酒仙網(wǎng)進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)通過中釀德澳、中釀波爾多等酒仙網(wǎng)全資子公司直接進(jìn)行海外直采;未來也不排除通過國內(nèi)進(jìn)出口商或者代理商進(jìn)行合作的可能性。

此外，酒仙網(wǎng)向酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參透露其進(jìn)口葡萄酒業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃：首先是完善渠道，重點(diǎn)拓展海外直采的渠道，減少中間環(huán)節(jié)，最大程度讓利給消費(fèi)者。其次是占領(lǐng)市場，通過在各價(jià)位段和各產(chǎn)區(qū)上提供最有競爭力的產(chǎn)品，來贏得市場。再次是贏得品牌與建立品牌，在與大品牌建立成功合作的同時打造一批自有品牌。

也買酒：計(jì)劃減掉4000個SKU，未來聚焦精品和品牌，整合線下資源

7月14日，也買酒與卡思黛樂宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，也買酒成為卡思黛樂旗下“開辟一號”和“路得萬”兩大品牌中國區(qū)域的獨(dú)家代理。而這僅是也買酒今年在線上加大和全國大酒商和名酒廠合作中的一項(xiàng)——5月，也買酒與智利著名的頂級酒莊伊拉蘇達(dá)成戰(zhàn)略合作;和TWE獨(dú)家合作推出“南澳小奔富”;此外，還緊跟著法國波爾多酒莊報(bào)價(jià)，獨(dú)家上線了2015年份期酒，并將期酒作為近期重點(diǎn)。

同時，也買酒的常務(wù)副總裁欒大偉也透露出一個重要信息：也買酒正在精簡平臺上的產(chǎn)品SKU。

據(jù)欒大偉對酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參介紹，也買酒平臺上有8000多個SKU，正在梳理產(chǎn)品線，計(jì)劃精簡掉一半不符合平臺定位的產(chǎn)品，未來更聚焦精品和品牌。

在欒大偉看來，精減SKU是順應(yīng)葡萄酒品牌化、品牌集中化的趨勢。“中國葡萄酒消費(fèi)者基數(shù)正在變大，消費(fèi)升級下，消費(fèi)者對葡萄酒的口感、性價(jià)比、品牌變得非常重視;未來中國消費(fèi)者對品牌的粘性會增加;因此，也買酒希望能夠跟葡萄酒大品牌合作。”欒大偉表示。

欒大偉特別強(qiáng)調(diào)，“也買酒的會員和京東、天貓的會員不一樣，所以也買酒一定會做不一樣的事情。從選品上，也買酒未來想提升會員人群的高精準(zhǔn)屬性和粘性。”

在強(qiáng)化會員粘性上，也買酒定期舉辦進(jìn)口酒莊的品鑒會，并與波爾多協(xié)會、南非酒類協(xié)會、博若萊酒業(yè)協(xié)會和香港葡萄酒協(xié)會、美國葡萄酒協(xié)會等專業(yè)協(xié)會攜手舉辦了一系列活動;此外還通過發(fā)售波爾多期酒，引導(dǎo)會員投資等。

“只有明確了客戶需求，才能夠清楚能為客戶提升什么樣的價(jià)值，三公消費(fèi)禁令之后，是個人消費(fèi)時代的崛起，與居民消費(fèi)品質(zhì)提升和健康需求的葡萄酒市場都保持較快增長，百元左右進(jìn)口葡萄酒是成為市場新寵。”欒大偉表示。

此外，欒大偉提到，“在中國，95%以上的葡萄酒是在傳統(tǒng)渠道消化的，未來如何把線下資源整合好是也買酒的重點(diǎn)。”

品尚匯：三大選品標(biāo)準(zhǔn)“全球知名、產(chǎn)量較大、覆蓋高中低”

在進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域，品尚匯的合作伙伴已經(jīng)包括西班牙知名酒廠Torres、西班牙第一大酒廠JGC、西班牙第二大酒廠菲利斯FSA、智利第一大葡萄酒廠干露、法國TOP3酒廠——法國GCF(法國大酒窖股份有限公司) 等;最近又和智利大品牌蒙特斯達(dá)成合作，取得線上獨(dú)家代理權(quán)。酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者從品尚匯方面獲悉，品尚匯國外直采比例達(dá)80%以上，已與80多個酒莊、酒廠建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

這些上游供應(yīng)鏈保證了較高的毛利。從品尚匯的業(yè)績數(shù)據(jù)來看，2015年品尚匯營收1.6億元，其中葡萄酒業(yè)務(wù)營收1.05億，占比高達(dá)65.81%。

“品質(zhì)中高端、價(jià)格親民的酒將成為品尚匯的首選。”張輝軍認(rèn)為，“在全球范圍內(nèi)都有較高知名度的葡萄酒品牌，其品牌溢價(jià)及用戶忠誠度更有利于品尚匯獲得更高的利潤率。”

“引進(jìn)高溢價(jià)品牌產(chǎn)品是品尚匯建設(shè)上游供應(yīng)鏈的重要方向。”張輝軍透露，在進(jìn)口葡萄酒選品策略上，品尚匯有三個核心標(biāo)準(zhǔn)：第一、全球知名品牌;第二、產(chǎn)能要比較大;第三，該品牌有中高低全系列，在中低系列上能和大眾型消費(fèi)相匹配。

“我們不希望這個品牌，只有一種價(jià)格非常高的品牌。”張輝軍表示。此外，據(jù)酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者了解，為了保證供貨量，品尚匯主要與澳大利亞、智利、美國加州等上規(guī)模的酒莊合作。在張輝軍看來，法國的酒莊一般是家族經(jīng)營，大多產(chǎn)能不超過300萬到400萬歐元，不利于大規(guī)模推廣。

酒業(yè)家•葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者獲悉，目前品尚匯正在積極落實(shí)新的具有世界美譽(yù)度的合作伙伴。張輝軍透露，公司后續(xù)對葡萄酒有三點(diǎn)規(guī)劃：1、以渠道為基礎(chǔ)做大2C和2B的業(yè)務(wù)，以最終用戶消費(fèi)者和B端的客戶為基礎(chǔ)，盡量去延展客戶，提供優(yōu)質(zhì)的葡萄酒;2、品牌策略，從全球不同國家拿不同國家的知名品牌產(chǎn)品，以品牌產(chǎn)品為驅(qū)動，做大爆款。3，全覆蓋，低價(jià)位、精品酒、名莊酒，不同國家、不同產(chǎn)區(qū)全覆蓋，做成葡萄酒品類的大平臺。