從博弈到融合 廠商間還要走多遠？

今年以來，酒類市場特別是白酒市場，增長勢頭非常強勁。酒企、渠道的銷售數(shù)據(jù)均一路凱歌，但是在數(shù)據(jù)的背后依然可以看到行業(yè)存在的問題。從奔富強制搭售產(chǎn)品，到白酒企業(yè)大范圍處罰經(jīng)銷商，廠商關(guān)系并沒有因為行業(yè)回暖而其樂融融�，F(xiàn)階段白酒行業(yè)的增長主要是來自結(jié)構(gòu)調(diào)整、消費轉(zhuǎn)型、渠道下沉、營銷升級等基本面。

依筆者看來，現(xiàn)在白酒能否找到新的消費群體，能否擴大市場消費空間，能否適應(yīng)更加現(xiàn)代化的信息、物流和大數(shù)據(jù)環(huán)境，如果這些問題并沒有得到徹底解決，行業(yè)增長仍是在原有邊界范圍內(nèi)的“有限增長”。這些都是制約行業(yè)發(fā)展的問題。在眾多關(guān)系中，廠商關(guān)系是中國酒業(yè)的一個關(guān)鍵性突破口。傳統(tǒng)廠商之間的分工、互利、博弈、強弱關(guān)系在新的環(huán)境下必須升級。與此同時，新的市場環(huán)境還催生出一些新型關(guān)系，需要行業(yè)加以重視和把握。

行業(yè)內(nèi)有觀點認為，新型廠商關(guān)系從目前市場看分為三類：融合關(guān)系，酒企與經(jīng)銷商特別是領(lǐng)袖級酒企與骨干大商之間，表現(xiàn)出明顯的融合趨勢，廠商融合帶來了更強大的市場合力，也激發(fā)出新的行業(yè)發(fā)展活力;學(xué)習關(guān)系，廠商雙方是最接近、最方便的相互學(xué)習對象，如今這樣的學(xué)習關(guān)系正在強化;共生關(guān)系，這也是對今后酒業(yè)廠商關(guān)系的一個概括，從最基本的互補、互利關(guān)系到博弈、強弱關(guān)系，共生關(guān)系將成為廠商關(guān)系的基本面。