后調(diào)整時代 酒商的七個小風(fēng)口

小風(fēng)口其實是相對于大風(fēng)口，比如共享單車、滴滴打車都是大的風(fēng)口，便利店相對于大風(fēng)口來說，它是小風(fēng)口。對于酒行業(yè)來說，什么是大風(fēng)口呢?前幾年，我們整體向上，高端酒向上，那么醬酒熱是大風(fēng)口。現(xiàn)在行業(yè)呈現(xiàn)的不再是集體性的做一件事，而是出現(xiàn)了若干個機(jī)會，都叫做“小風(fēng)口”。那么酒業(yè)的“小風(fēng)口”有哪些值得我們關(guān)注呢?

一、光瓶酒是一個機(jī)會。大眾酒來了，所有的酒都在往下走，唯有光瓶酒從2012年開始平均增速沒有低過15%，光瓶酒到了量價齊升的階段。據(jù)悉，光瓶酒估算有650億的規(guī)模，其中東北酒板塊有100億，北京板塊有60億，川酒板塊60億，湖北板塊估計有50億……筆者判斷，未來2～3年一定是20-30元價位的光瓶酒成為主流，上線可以卡到30元，個別區(qū)域內(nèi)會有50元價位段。預(yù)計在5年之后，在50元價格帶以下，可能就是光瓶酒賣得好。因為在光瓶酒賣得好的地方，20～30元的盒裝酒就賣得不好，它們面對的是相同的消費群體，平時喝的都是光瓶酒，婚喪嫁娶是喝盒酒，消費者也越來越理性了。未來我判斷光瓶酒規(guī)模達(dá)到120億左右。

二、小酒是一個確定性風(fēng)口。小酒未來可能達(dá)到150億左右的規(guī)模，占據(jù)光瓶酒市場容量(650億)25%左右的份額。小酒將呈現(xiàn)三大陣營，未來五年5億～10億將成為主力陣營。第一陣營是小酒市場行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢者，將成為行業(yè)領(lǐng)軍品牌，超過30億，比如小郎酒、紅星二鍋頭，包括瀘州老窖如果戰(zhàn)略出小酒應(yīng)該也會超過30億;第二陣營是小酒市場主力軍，匯集地產(chǎn)陣營如邵陽老酒、小瑯高等，規(guī)模在5億～10億;第三陣營是地產(chǎn)酒、潮品牌、區(qū)域二兩半，規(guī)模在5000萬～1億元。

三、互聯(lián)網(wǎng)下的社群化營銷。包括合伙人機(jī)制，比如淡雅河套，就用合伙人制，迅速使單品銷售過億。社群化營銷一定是未來，每個人未來一定要有兩個圈：一個是朋友圈，另外一個是商業(yè)圈。此前，吳曉波等經(jīng)濟(jì)學(xué)家也說過，社群經(jīng)濟(jì)、中產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)一定是大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的風(fēng)口。什么是社群?每個人至少有三個群：內(nèi)部群、外部群和C端群�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)將中國社會從一個大群體分裂成了無數(shù)個小圈子、小社群。圈子、社群則將成為互聯(lián)網(wǎng)時代開展?fàn)I銷活動的溫床，特別是中高端酒的溫床。

四、又一輪茅臺酒的漲價，帶動了新一輪醬酒風(fēng)口，高端酒的集中化，使領(lǐng)頭羊現(xiàn)象越來越明顯，酒業(yè)進(jìn)入新一輪小高速發(fā)展期，再加上消費升級現(xiàn)象的出現(xiàn)，這些都為酒企漲價提供了空間。

五、B2B風(fēng)口，如酒仙團(tuán)、挖玖網(wǎng)等，酒行業(yè)建B2B平臺方向有四個方向：一是圍繞供應(yīng)鏈建平臺;二是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建平臺;三是構(gòu)建區(qū)域性平臺;四是建立服務(wù)性性質(zhì)的平臺，如美團(tuán)、萬達(dá)服務(wù)性的平臺。特別是針對一些大型平臺電商沒有辦法下沉到三四線市場，這樣圍繞某一區(qū)域建立平臺的成功機(jī)會較大。

針對目前酒業(yè)B2B的模式，我不太看好全國性的超級平臺發(fā)展模式，更看好以區(qū)域為單位的發(fā)展模式，借鑒萬達(dá)、美團(tuán)模式，強(qiáng)化服務(wù)，整合優(yōu)勢渠道商、終端商，不僅僅要解決好下游終端采購?fù)袋c問題，更要解決上游主流企業(yè)、主流商業(yè)資源的痛點問題。

六、新的跨界營銷。如茶酒融合風(fēng)口，包括新酒商和新茶商等。特別是一些社群化酒商、團(tuán)購化酒商、煙酒店渠道性酒商、KA渠道化酒商適合做茶酒融合;但是茶酒融合酒商不是所有人都能搞，有技巧，需要培育，需要從消費者做起，也需要從中高端茶企做起，這一點上貴茶做了先發(fā)優(yōu)勢，跟《糖煙酒周刊》戰(zhàn)略合作，來滲透茶酒融合，招商效果也明顯，也說明了這一點。

七、發(fā)現(xiàn)風(fēng)口就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會，有些風(fēng)口是確定性的，有些風(fēng)口是不確定性的，比如連鎖化、進(jìn)口酒、醬酒都是確定性的風(fēng)口，健康酒、漲價、B2B能不能持續(xù)，筆者認(rèn)為這都有待看到的存在的很多非確定性;另外一些社群化營銷、合伙人、酒茶融合，這一定是趨勢，它不一定會大成，但卻擁有一定的市場和潛力。

以上七個方面是值得我們?nèi)リP(guān)注的“小風(fēng)口”，希望廠商朋友關(guān)注變化，把握機(jī)遇，抓住發(fā)展的“小風(fēng)口”。