2021年上半年上市酒企半年報(bào)業(yè)績喜人。白酒類、啤酒類、紅酒類、黃酒類、商貿(mào)類及海外酒企,共52家酒企,各品類酒企與去年同期對(duì)比均出現(xiàn)大幅上漲。其中19家上市白酒企業(yè)平均增幅同期比更是高達(dá)44.04%。
01、撥云見日,看清我們所處的大周期
通過深入分析,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然從半年報(bào)中體現(xiàn)的是各酒企同期高幅度的增長,但實(shí)際上是因?yàn)?020年同期國內(nèi)疫情的管控嚴(yán)重抑制了酒水的消費(fèi),而今年上半年隨著國內(nèi)疫情的清零,酒水消費(fèi)重新被激活,出現(xiàn)了報(bào)復(fù)性的反彈。
同時(shí),我們把國內(nèi)酒水3-5年的歷史數(shù)據(jù)提取進(jìn)行分析可以看出,白酒的總產(chǎn)量并未增長,甚至是略有下滑的。也就是說,近幾年白酒一直處于一個(gè)存量競爭的周期內(nèi),各酒企間競爭內(nèi)卷嚴(yán)重,此消彼長的競爭態(tài)勢愈發(fā)明顯。
那么,我們每個(gè)企業(yè)在研究市場競爭戰(zhàn)略的時(shí)候,就要把市場競爭戰(zhàn)略的抉擇放到整個(gè)白酒行業(yè)的大周期內(nèi)進(jìn)行考慮和分析。在大周期中,處于不同的周期階段所采用的競爭戰(zhàn)略是不同的。
02、競爭戰(zhàn)略的選擇決定了未來的勝算
一般來說,在行業(yè)的擴(kuò)容性增長階段和存量競爭階段,營銷戰(zhàn)略選擇上是不同的。擴(kuò)容性增長階段,企業(yè)主要的關(guān)注點(diǎn)是市場和消費(fèi)者,而不是競爭對(duì)手。因?yàn)槭袌隹側(cè)萘窟處于快速的增長擴(kuò)容期,消費(fèi)需求巨大,屬于需求大于供應(yīng)的階段。各個(gè)酒企只需要做好市場基本工作,能夠快速滿足消費(fèi)者日益增長的需求,就可以保持業(yè)績的高速增長。企業(yè)與企業(yè)間競爭不激烈,各取所需,共同做大蛋糕、共同成長。
而存量競爭階段則不然,市場已高度飽和,消費(fèi)者需求被極大滿足,屬于供大于求的階段??cè)萘坎辉僭鲩L甚至開始萎縮,企業(yè)間開始搶奪蛋糕,都力爭能夠多擠占點(diǎn)份額,這就出現(xiàn)了此消彼長的現(xiàn)象。這個(gè)階段,企業(yè)主要的關(guān)注點(diǎn)開始由關(guān)注市場和消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到關(guān)注競爭對(duì)手。強(qiáng)調(diào)的不再是共同做大蛋糕、共同成長,而是開始搶奪市場搶奪消費(fèi)者。那么在營銷戰(zhàn)略選擇上就要做出直接決定企業(yè)成敗的重大戰(zhàn)略方向的調(diào)整,即調(diào)整為以競爭為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略。
03、競爭戰(zhàn)略讓強(qiáng)弱品牌均有勝算
在存量競爭階段,研究以競爭為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略,核心就是研究競爭對(duì)手,圍繞競爭對(duì)手設(shè)計(jì)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。特別是產(chǎn)品高度同質(zhì)化的白酒行業(yè),營銷戰(zhàn)略選擇的正確與否直接決定了企業(yè)在競爭中能否成功的勝出。
那么,處于不同市場地位的酒企和品牌,應(yīng)該分別采用什么樣的競爭戰(zhàn)略呢?
一、弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的競爭戰(zhàn)略
1、選擇能形成局部優(yōu)勢的區(qū)域陣地戰(zhàn)為核心戰(zhàn)略思想
弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的競爭,無論在品牌力、市場占有率、團(tuán)隊(duì)規(guī)模,還是在廣告資源、渠道資源等核心要素上,都是整體弱于強(qiáng)勢品牌的。這種情況下,弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌若展開全面競爭,幾乎沒有任何勝算。
那么,弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的競爭,就要首先分析尋找強(qiáng)勢品牌的薄弱點(diǎn)和薄弱區(qū)域,在該區(qū)域與之展開陣地戰(zhàn),集中火力進(jìn)行短兵相接,在局部區(qū)域上形成品牌氛圍、終端建設(shè)、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、廣告?zhèn)鞑サ群诵囊氐慕^對(duì)優(yōu)勢,使得強(qiáng)品牌在局部區(qū)域上的優(yōu)勢蕩然無存,由強(qiáng)變?nèi)酢?/p>
這樣把強(qiáng)品牌整體的優(yōu)勢變?yōu)樵诰植繀^(qū)域的弱勢,把弱品牌在整體上的弱勢變成了在局部區(qū)域上的絕對(duì)優(yōu)勢,這樣一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的個(gè)個(gè)擊破,步步推進(jìn),先求局部的勝利,再求全面的勝利。
所以,弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的競爭,最忌全面開戰(zhàn)、全面競爭,以己之弱攻其強(qiáng),必?cái)o疑。
2、戰(zhàn)術(shù)組合必須支持區(qū)域陣地戰(zhàn)落地為主要原則
區(qū)域陣地戰(zhàn)是弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的戰(zhàn)略打法,屬戰(zhàn)略層面,而戰(zhàn)術(shù)組合必須緊緊圍繞區(qū)域陣地戰(zhàn)展開,屬戰(zhàn)術(shù)層面。戰(zhàn)術(shù)組合的有效選擇,直接決定了區(qū)域陣地戰(zhàn)的落地效果,乃至整個(gè)戰(zhàn)略打法的成敗。
那么,在戰(zhàn)術(shù)組合的選擇中要把握以下幾個(gè)原則:
①差異化原則
弱對(duì)強(qiáng)的戰(zhàn)役中,陣地戰(zhàn)的短兵相接,切記不能跟隨模仿,在戰(zhàn)術(shù)策略上要力求創(chuàng)新、出奇,運(yùn)用差異化原則。
差異化的戰(zhàn)術(shù)組合就好比給區(qū)域陣地戰(zhàn)的戰(zhàn)略打法賦予了靈魂,在運(yùn)用過程中就會(huì)對(duì)強(qiáng)品牌形成出其不意、攻其不備的戰(zhàn)術(shù)效果,從而進(jìn)一步削弱強(qiáng)勢品牌在局部區(qū)域的力量,從而達(dá)到事半功倍的目的。
②化整為零原則
從兵法上來說,局部陣地戰(zhàn)最終會(huì)形成巷戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)等具體戰(zhàn)法。而市場中的品牌競爭也同樣如此。陣地戰(zhàn)中弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的競爭,也要遵循化整為零的原則。
在局部市場中,弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的局部優(yōu)勢,很難體現(xiàn)在局部中的全面優(yōu)勢,那么必須對(duì)局部市場進(jìn)行細(xì)分,形成小區(qū)塊中的絕對(duì)優(yōu)勢,同時(shí)各個(gè)小區(qū)塊就是一個(gè)個(gè)短兵相接的前沿陣地,各個(gè)小區(qū)塊相互呼應(yīng),再形成局部的優(yōu)勢,從而達(dá)到以弱勝強(qiáng)的目的。
③高度聚焦原則
弱對(duì)強(qiáng)的局部陣地戰(zhàn)其實(shí)就是一種聚焦策略,將弱品牌有限的資源全部集中在一個(gè)局部的目標(biāo)市場,在這個(gè)目標(biāo)市場形成絕對(duì)的優(yōu)勢,最終把競爭對(duì)手定死在一個(gè)點(diǎn)上,直到在市場占有率、消費(fèi)者認(rèn)同、品牌影響上都取得壓倒性優(yōu)勢。然后再轉(zhuǎn)移到另一個(gè)目標(biāo)市場,逐個(gè)擊破。
高度聚焦原則,是局部陣地戰(zhàn)的根本原則,切不可受強(qiáng)勢品牌的誘導(dǎo)進(jìn)行全面開花,分散資源,多方應(yīng)戰(zhàn),從而違背了高度聚焦原則。
二、強(qiáng)品牌對(duì)弱品牌的競爭戰(zhàn)略
1、選擇以綜合壓制型的立體正面戰(zhàn)為核心戰(zhàn)略思想
強(qiáng)品牌對(duì)弱品牌的打壓式競爭,在品牌力、市場占有率、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、渠道資源等核心要素上,整體是強(qiáng)于弱勢品牌的,這正是強(qiáng)品牌的競爭優(yōu)勢。
揚(yáng)長避短,同樣是強(qiáng)品牌的競爭原則。綜合實(shí)力更強(qiáng)的品牌,更適合在市場競爭當(dāng)中針對(duì)弱品牌展開全面競爭,在更廣泛的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行全面打壓,以整體性的壓倒優(yōu)勢贏得對(duì)弱勢品牌的勝利。
同時(shí),強(qiáng)品牌在與弱品牌的競爭中,要避免被弱品牌帶入短兵相接的“肉搏戰(zhàn)”,即避免陷入局部的陣地戰(zhàn)。而要想方設(shè)法通過全面的壓制和大區(qū)域范圍的打壓,分散競爭對(duì)手的兵力,誘敵在更大范圍、更長戰(zhàn)線上與其展開競爭,從而化解弱勢品牌在局部陣地戰(zhàn)中形成的局部優(yōu)勢。
2、確立以壓制進(jìn)攻為主導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)組合
如果說弱對(duì)強(qiáng)的局部陣地戰(zhàn)更強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)的差異化、聚焦和出奇制勝,那么強(qiáng)對(duì)弱的立體正面戰(zhàn)則更強(qiáng)調(diào)綜合實(shí)力的碾壓和降維打擊,就是我們經(jīng)常說的憑實(shí)力說話。
在強(qiáng)品牌對(duì)弱品牌的立體正面戰(zhàn)中,具體戰(zhàn)術(shù)的組合則要遵循以下幾個(gè)原則:
①利用整體優(yōu)勢原則
強(qiáng)品牌對(duì)于弱品牌,其綜合實(shí)力是懸殊的,在市場競爭中就是一種不對(duì)等競爭,這本身就是強(qiáng)品牌的競爭優(yōu)勢,那么就要充分發(fā)揮這種整體優(yōu)勢,在市場的大范圍內(nèi)形成品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、傳播優(yōu)勢,并不斷強(qiáng)化這種優(yōu)勢。
這就使得弱品牌在競爭中就不處在同一個(gè)等量級(jí)上,從而形成對(duì)弱品牌的全面壓制和降維打擊。
②避免陣地戰(zhàn)原則
短兵相接打陣地戰(zhàn),是弱品牌對(duì)強(qiáng)品牌的戰(zhàn)略打法,強(qiáng)品牌必須避免,切不可陷入弱品牌設(shè)計(jì)的“請(qǐng)君入甕”陷阱。
在陣地戰(zhàn)中,弱品牌具有局部區(qū)域的作戰(zhàn)優(yōu)勢,這時(shí)強(qiáng)品牌的整體優(yōu)勢就會(huì)被削弱,與之在陣地戰(zhàn)的“肉搏”中勝算就會(huì)被大大降低。所以,在強(qiáng)品牌對(duì)弱品牌的正面戰(zhàn)中,必須避免陷入陣地戰(zhàn)。
③市場第一原則
強(qiáng)品牌在市場競爭中,最龐大的力量來自于消費(fèi)者的認(rèn)可、渠道終端的認(rèn)可,牢固的市場基礎(chǔ)是最令競爭對(duì)手望而生畏的。這時(shí),強(qiáng)品牌就要在與弱品牌的市場競爭中,迅速擴(kuò)大市場占有率,以最短的時(shí)間做到區(qū)域市場第一品牌,并保持市場占有率在26.1%的相對(duì)安全線以上。
同時(shí),在市場推進(jìn)過程中,不斷碾壓弱勢品牌,不斷提高市場占有率,先做到品牌第一,再做到終端客戶第一,最后在局部小區(qū)域繼續(xù)蠶食弱品牌,做到小區(qū)域也第一。
這樣,強(qiáng)勢品牌的市場地位就會(huì)不斷加強(qiáng)和鞏固,直至進(jìn)入相對(duì)寡頭壟斷的地位。
綜上,存量競爭時(shí)代,品牌傳播的成本越來越高,渠道策略的競爭效果越來越差,終端的過度促銷,消費(fèi)者也越來越不買賬。這就使得在酒類行業(yè)對(duì)競爭戰(zhàn)略的研究愈發(fā)重要,競爭戰(zhàn)略的選擇對(duì)錯(cuò)直接決定了企業(yè)和品牌發(fā)展的生死存亡,不可不察。
所以,在行業(yè)內(nèi)卷化的階段周期內(nèi),我們必須從更高的戰(zhàn)略層面來研究酒業(yè)未來發(fā)展的競爭法則,才能避免陷入內(nèi)卷的漩渦。(原標(biāo)題:存量競爭時(shí)代,酒企如何做好競爭戰(zhàn)略的選擇)