葡萄酒B2B平臺(tái) 是金礦還是陷阱?

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒類市場(chǎng)總是不斷涌現(xiàn)出很多玩法， 在B2C、O2O模式大熱的背景下，B2B又成為酒類流通企業(yè)景追逐的方向。從近期的市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)，不少葡萄酒B2B平臺(tái)不斷涌向，諸如曝光度很高的挖酒網(wǎng)，品尚紅酒推出的B2B平臺(tái)“店省省”，還有河南某企業(yè)推出的葡萄酒直采平臺(tái)源宜購、以及廈門易海貿(mào)信息科技有限公司推出的跨境B2B領(lǐng)域的葡萄酒眾籌采購平臺(tái)——易酒會(huì)。

“C端的流量成本很高，同質(zhì)化很嚴(yán)重，B端的盈利比C端的盈利是要差一點(diǎn)的，但B端規(guī)模比較大。”上海美酒客總經(jīng)理劉玉明說道。

上海淘葡供應(yīng)鏈創(chuàng)始人林劍認(rèn)為：“現(xiàn)在很多人做B2B，因?yàn)锽2C面廣(數(shù)千萬甚至上億目標(biāo)消費(fèi)者)，投入大，客戶導(dǎo)流費(fèi)高，忠誠(chéng)度低，很多投資者現(xiàn)在縮回來了不再敢輕易踏入B2C了。而B2B，人數(shù)少，面對(duì)百萬經(jīng)銷商，投入相對(duì)較小。

“這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。海外直采打破傳統(tǒng)的渠道模式，由海外酒莊直接入駐為廣大中小酒商提供最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的進(jìn)口葡萄酒。這樣大大壓縮的中間環(huán)節(jié)，讓海外酒莊和中小酒商同時(shí)享受到由于砍掉中間環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的利潤(rùn)和價(jià)值，同時(shí)也大大降低了酒莊和酒商之間由于牛鞭效應(yīng)(指供應(yīng)鏈上的信息流從最終客戶向原始供應(yīng)商端傳遞時(shí)，由于無法有效實(shí)現(xiàn)信息共享，使得信息的扭曲逐漸放大，導(dǎo)致需求信息出現(xiàn)越來越大的波動(dòng)和偏差)所產(chǎn)生的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。易酒會(huì)不僅為供需雙方同時(shí)提供了價(jià)值，還大大降低整條進(jìn)口葡萄酒的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。具有這兩點(diǎn)我們完全有理由相信葡萄酒眾籌采購將成為未來的一個(gè)趨勢(shì)。”易酒會(huì)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王庭發(fā)告訴筆者。

這類B2B葡萄酒海外直采平臺(tái)如雨后春筍般發(fā)展，看上很熱火，但它面臨的問題也是明顯而突出的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，葡萄酒行業(yè)B2B模式可以玩嗎?

B端面對(duì)的群體在萎縮

B2B服務(wù)的都是經(jīng)銷商群體，但隨著行業(yè)的洗牌，不斷有經(jīng)銷商被淘汰，這也是行業(yè)中有的人士并不看好B2B模式的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的原因之一。“B2B雖然投入小，但是接下來的淘汰將會(huì)踢出不優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商人數(shù)將要減少，服務(wù)一個(gè)日漸稀少的群體，這個(gè)市場(chǎng)是會(huì)萎縮的。”林劍認(rèn)為這類B2B平臺(tái)無一例外都將優(yōu)勢(shì)集中在上游資源上，面對(duì)中小型經(jīng)銷商群體，而B2B模式的B端面臨的是一個(gè)日漸萎縮的群體和市場(chǎng)。

“B端分為兩塊，一個(gè)是大的B端，比如大型商超、一線規(guī)�；�的經(jīng)銷商、大型餐飲連鎖等;一個(gè)是小B端，就是小的經(jīng)銷商、團(tuán)購分銷商、便利店等，從目前的市場(chǎng)情況看，這兩塊的趨勢(shì)都在減少。”劉玉明也這樣說道。

經(jīng)銷商買酒選擇多、黏度差

而且不難看出，這類葡萄酒B2B平臺(tái)都將優(yōu)勢(shì)集中在上游資源上，但隨著市場(chǎng)的變化，上游資源并不是由某家平臺(tái)的獨(dú)家，經(jīng)銷商面臨的選擇太多。

“現(xiàn)在信息越來越透明了，越來越多的酒商可以直采購，一旦WTO(世貿(mào)組織)15年保護(hù)期一過，葡萄酒關(guān)稅降低或者零關(guān)稅國(guó)居多，成本會(huì)降低，而且跨境電商有可能涵蓋葡萄酒，雖然目前酒類不能享受行郵稅替代關(guān)稅的優(yōu)惠政策。”林劍認(rèn)為跨境葡萄酒直采平臺(tái)的上游資源優(yōu)勢(shì)并不是不可替代的，中小型的經(jīng)銷商也會(huì)成長(zhǎng)，會(huì)通過各個(gè)渠道拿酒，B2B平臺(tái)并不是他們的唯一選擇。

同時(shí)他也認(rèn)為這些中小型經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度，“誰便宜跟誰，只要?jiǎng)e的平臺(tái)價(jià)格更低，就會(huì)選擇另一個(gè)平臺(tái)，客戶黏度很難形成。”林劍指出。

但王庭發(fā)認(rèn)為經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度并不是一個(gè)問題，“為什么中小酒商直采的可持續(xù)性不強(qiáng)，忠誠(chéng)度不高，最本質(zhì)的問題還是平臺(tái)本身的問題，要么是平臺(tái)選擇的產(chǎn)品性價(jià)比不高，要么是服務(wù)不好。堅(jiān)持以中小酒商為核心，在為廣大中小酒商選擇最具性價(jià)比的進(jìn)口葡萄酒的同時(shí)時(shí)刻以服務(wù)好中小酒商為第一要?jiǎng)?wù)。”

“B2B這個(gè)模式不是一個(gè)重要的問題，未來不管是做B端還是C端都是能做下去的，但一定是有公司可以生存下去的，能不能做的好就是自己的問題，國(guó)內(nèi)葡萄酒的經(jīng)營(yíng)者對(duì)這類直采平臺(tái)這種信賴度和合作的優(yōu)勢(shì)在哪里，上游的資源很多渠道都可以嫁接，但真正難的是下游的資源。”劉玉明說道。