近日，曾經的國產葡萄酒大佬王朝酒業(yè)遞交了2016年成績單。財報顯示，由于經濟放緩消費升級、商超系統(tǒng)不理想、進口葡萄酒沖擊等方面的因素，該公司2016年業(yè)績持續(xù)虧損。
這是自2012年以來，王朝酒業(yè)連續(xù)第五年出現(xiàn)虧損。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，王朝酒業(yè)連續(xù)虧損的背后是超過90%的經銷商流失，也就是說沒有經銷商愿意賣王朝酒業(yè)生產的葡萄酒了，這對曾與張裕、長城齊名的王朝酒業(yè)來說是致命的打擊。
3月14日，一位王朝酒業(yè)內部人士松輝(化名)對記者介紹說，近年來王朝酒業(yè)節(jié)節(jié)敗退，經銷商處境悲慘，而他們面臨的最嚴重的問題是廠家拖欠市場費用。據(jù)松輝介紹，自2009年開始，王朝酒業(yè)內部多次更換領導，新上任領導對前任的承諾全部否決，造成很多經銷商拿不到貨款，拖欠現(xiàn)象日益嚴重。
“拿不到費用不僅使很多大客戶自己掙不到錢，更無法向二批商、三批商交代。例如之前王朝酒業(yè)的一個福建大客戶林總，能力很強，手下有成百上千個二批商三批商，但由于廠家開空頭支票使得其對下面的人無法兌現(xiàn)承諾，不得已選擇了離職。”松輝如是說。
此外，經銷商還遭遇了廠家辦事處人員的不作為。松輝向記者坦言，目前王朝酒業(yè)全國99%以上的辦事處人員是不作為的，有些辦事處的主任甚至幾個月不出門，只是通過電話催促經銷商來完成業(yè)績。
糟糕的是，面對現(xiàn)狀王朝酒業(yè)不僅沒有及時采取措施加以解決，反而把更多精力放在內部斗爭上，最終使得大量經銷商對王朝酒業(yè)失去了信任，選擇了離開。據(jù)松輝介紹，之前王朝酒業(yè)百萬以上的經銷商有500-600人，而目前只剩下不到50人，流失率超過了90%。
而經銷商撤離背后則是大客戶體制已不適應市場發(fā)展。業(yè)內人士分析，當前酒類市場的銷售渠道趨于扁平化，茅臺，五糧液等企業(yè)早就不采用大經銷商制了，只有王朝酒業(yè)還采用大客戶的模式，一個大客戶管理好幾個省的銷售員根本管不過來。
“并且，當前酒品牌眾多，又有大量的外資品牌進入中國市場。站在經銷商的角度，他們寧愿從一個小品牌入手，哪怕只扎根縣級市場，也能在當?shù)刈龅貌诲e，而不會選擇王朝酒業(yè)，做幾個省的總代理，難度太大，并且王朝酒業(yè)作為大品牌的知名度遠遠趕不上張裕、長城。”一位葡萄酒行業(yè)的業(yè)內人士分析說。
這使得根本沒有經銷商重新選擇王朝酒業(yè)。松輝向記者透露，近幾年王朝酒業(yè)新招募的經銷商數(shù)量幾乎為零，目前仍堅持經銷王朝酒的客戶都是對王朝有深厚情感舍不得離開的人。不過，面對業(yè)績的不斷下滑，這部分經銷商不得不接受繼續(xù)被拖欠市場費用以及收入水平很有限的現(xiàn)實。
此外，經銷商面臨的困境還有品牌知名度和產品品質的不斷下滑。記者走訪發(fā)現(xiàn)，無論是商超渠道、專賣店渠道還是線上京東商城等渠道，很少能看見王朝酒的身影，也很少有消費者了解這個牌子。
對此，松輝坦言，目前，王朝酒的品牌已完全被腐蝕，除了部分天津市民，很少有人知道這個牌子了，王朝酒業(yè)去年不到3億元的銷售額，天津市場就占到2億元，浙江、上海、福建等地區(qū)有少量銷售，而全國其它市場幾乎為空白。再次，王朝酒的品質也早已大不如從前，出現(xiàn)了很多以次充好的現(xiàn)象。
