稻花香2017戰(zhàn)略曝光

近日，酒業(yè)家記者獲悉，稻花香提出了2017年全新“燎原戰(zhàn)略”，布局全國(guó)，發(fā)力“四大系列”，落實(shí)“三個(gè)重點(diǎn)”，著眼“三個(gè)拉動(dòng)”。

此外，稻花香在4月底的二季度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)上披露了其2017年一季度白酒業(yè)務(wù)的相關(guān)情況。在清樣、原漿、活力、珍品四大核心系列中“活力型”產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)70.88%，“珍品一號(hào)”類產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)18.04%;關(guān)公坊酒業(yè)分品牌、分市場(chǎng)、分客戶、分消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)推廣，以“鐵關(guān)公”為代表的新產(chǎn)品上市后，一個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售收入800萬元;三麥酒業(yè)繼續(xù)以苦蕎系列為市場(chǎng)主力軍，精耕細(xì)作，著手在省內(nèi)培育4個(gè)年銷售過千萬、4個(gè)年銷售過500萬的核心市場(chǎng)。

細(xì)分區(qū)域、渠道，已有10個(gè)分公司完成新品提貨計(jì)劃

據(jù)了解，稻花香通過搶抓消費(fèi)升級(jí)，以新品帶動(dòng)市場(chǎng)銷售，結(jié)合消費(fèi)者費(fèi)需求，加強(qiáng)市場(chǎng)管控和四大系列新品推廣，細(xì)分區(qū)域、渠道，加大大中型客戶培育，深入推進(jìn)“百市千縣萬鎮(zhèn)”，目前湖北市場(chǎng)有10個(gè)分公司完成新產(chǎn)品提貨計(jì)劃，訂單金額逾億元。

“‘燎原戰(zhàn)略’是稻花香年初提出的，率先在湖北啟動(dòng)實(shí)施，目前已開始在河南等省外市縣級(jí)市場(chǎng)開始貫徹。”據(jù)稻花香某區(qū)域經(jīng)理介紹，“燎原戰(zhàn)略”是稻花香對(duì)“百市千縣萬鎮(zhèn)”戰(zhàn)略的拓展和延伸，其核心是“三個(gè)重點(diǎn)”即重點(diǎn)培育大中型區(qū)域、重點(diǎn)培育大中型客戶和重點(diǎn)培育四大系列產(chǎn)品以及“三個(gè)拉動(dòng)”即拉動(dòng)品牌、拉動(dòng)銷售、拉動(dòng)消費(fèi)。

據(jù)該區(qū)域經(jīng)理透露，稻花香目前將全國(guó)市場(chǎng)劃分為省級(jí)、省會(huì)或地市級(jí)、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等四類共計(jì)900多個(gè)大中型區(qū)域。清樣、原漿、活力系列以及珍品一號(hào)、二號(hào)類這四個(gè)系列產(chǎn)品中占主導(dǎo)的是珍品和活力型系列，名煙名酒店每個(gè)月都有鋪貨，核心渠道是酒店和大流通。在新品推廣和代理結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局方面會(huì)有不同程度調(diào)整。

“三麥主要以苦蕎酒為主，一季度整體銷量還可以，主要以孝感、荊門、荊州、襄陽、宜昌為核心市場(chǎng)。100元左右的產(chǎn)品已進(jìn)入酒店渠道，主要以買一贈(zèng)一的形式在推廣。”稻花香某一線業(yè)務(wù)員業(yè)向酒業(yè)家記者透露，接下來將加大核心市場(chǎng)投入，同步開展宴請(qǐng)、贈(zèng)飲等活動(dòng)。2017年三麥計(jì)劃打造宜昌城區(qū)、漢川、天門和仙桃等4個(gè)年銷售過千萬的市場(chǎng)，培育當(dāng)陽、潛江、鐘祥和孝感城區(qū)等4個(gè)年銷售500萬元以上的市場(chǎng)。

據(jù)武漢關(guān)公坊經(jīng)銷商劉娟(化名)介紹，2016年關(guān)公坊在青山區(qū)賣了1000多萬，主要原因是利潤(rùn)空間相比毛鋪苦蕎等其他競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)，每瓶利潤(rùn)在3-4元，經(jīng)銷商比較有動(dòng)力推銷。此外，關(guān)公坊的業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)水平有所提升，長(zhǎng)期與經(jīng)銷商保持互幫互助的良好往來。

細(xì)化管理、優(yōu)化產(chǎn)品、轉(zhuǎn)型路漫漫

據(jù)稻花香內(nèi)部人士透露，2017年稻花香在管理創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新方面均有突破性規(guī)劃和具體措施。前期，稻花香已在逐步開展細(xì)化市場(chǎng)、細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化產(chǎn)品等工作。未來稻花香將在全國(guó)市場(chǎng)分系統(tǒng)、分人員、分渠道推進(jìn)“燎原戰(zhàn)略”。

為了進(jìn)一步管控各個(gè)市場(chǎng)的串貨現(xiàn)象，稻花香三個(gè)品牌的各系列產(chǎn)品均進(jìn)行了不同程度的升級(jí)調(diào)整，相比以前的分類分區(qū)更加細(xì)致。各個(gè)區(qū)域的布局不同產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)上均體現(xiàn)出各自的差異性。而各個(gè)地區(qū)的新品扶植政策也較靈活，根據(jù)不同市場(chǎng)、不同渠道的實(shí)際情況定制不同方案。

在1月8日召開的稻花香2017年誓師大會(huì)上，稻花香集團(tuán)的相關(guān)負(fù)責(zé)人曾公布其2017年的銷售目標(biāo)：稻花香的銷售額確保30億，爭(zhēng)取36億;關(guān)公坊酒業(yè)銷售額確保3.3億，爭(zhēng)取5億，三麥酒業(yè)2016年的銷售額確保1.2億，爭(zhēng)取1.5億。

有省內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者反映：之前一部分老稻花香經(jīng)銷商因市場(chǎng)竄貨較嚴(yán)重等因素對(duì)稻花香逐漸失去了信心，所以稻花香的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)近兩年并不穩(wěn)定，省內(nèi)外市場(chǎng)均出現(xiàn)了萎縮。稻花香的活力型系列在市場(chǎng)上口碑還可以，有一定市場(chǎng)潛力，也吸引了一部分新的經(jīng)銷商加盟，但是扶植力度上沒有太大優(yōu)勢(shì)，有的新經(jīng)銷商半年后就放棄了。

“高峰期，稻花香在廣東一年可以賣10個(gè)億，但是近兩年受到毛鋪苦蕎酒、黃鶴樓等鄂酒品牌的沖擊，下滑了不少。”廣州白酒經(jīng)銷商王峰(化名)向酒業(yè)家記者介紹道。

有業(yè)內(nèi)資深人士分析，稻花香雖然在宜昌大本營(yíng)市場(chǎng)賣得很好，但是在武漢始終無法樹立很好的品牌力，建議稻花香接下來要認(rèn)清自身短板，調(diào)整產(chǎn)品定位。一是進(jìn)一步聚焦省府市場(chǎng)，著力抓好政府、企事業(yè)單位的消費(fèi)影響力;二是充分利用好省內(nèi)的各大商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、商學(xué)院等機(jī)構(gòu)的消費(fèi)帶動(dòng)力，在團(tuán)購(gòu)渠道上深耕，才能進(jìn)一步提升品牌力;三是做好消費(fèi)者研究，抓住消費(fèi)者才能長(zhǎng)期穩(wěn)住經(jīng)銷商;四是加大對(duì)經(jīng)銷商的培育和扶植，穩(wěn)住經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，才能更加順利地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。