凈利爆增13倍 天洋“入主”沱牌后做了什么？

在沱牌舍得此前發(fā)布的三季度報(bào)告中，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)5480.57萬元，較上年同期增長(zhǎng)近13倍。從6月30日，天洋入主沱牌舍得至今才五個(gè)月，但在記者的走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，沱牌舍得在健全終端銷售體系和運(yùn)轉(zhuǎn)提速方面成效顯著，經(jīng)銷商的市場(chǎng)參與度和品牌認(rèn)同感不斷提升。究竟這五個(gè)月中，曾表示將重心放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)外，還會(huì)更加關(guān)注市場(chǎng)服務(wù)的天洋，承諾是否落地?經(jīng)銷商又有怎樣的反饋?

改革落地，三大變化贏得經(jīng)銷商認(rèn)同

01、新兌現(xiàn)流程增強(qiáng)品牌認(rèn)同感

費(fèi)用兌現(xiàn)提速對(duì)經(jīng)銷商來說是最為明顯的變化。重新梳理兌現(xiàn)流程后，現(xiàn)在要求每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，各個(gè)城市經(jīng)理必須將相關(guān)資料收集好，迅速寄送到大區(qū)品牌部，大區(qū)相關(guān)責(zé)任人隨即完成審核，并將電子版文件送往大區(qū)總經(jīng)理處，在此完成電子審批，這一系列流程大約一周時(shí)間內(nèi)完成�？偛吭谑盏綄徟�申請(qǐng)后，不再規(guī)定集中審批時(shí)間，而是即到即審。按照新的兌現(xiàn)機(jī)制，過去需要2個(gè)月以上才能辦妥的事在15-30天內(nèi)就能辦妥，讓經(jīng)銷商的品牌認(rèn)同感大大加強(qiáng)。

02、“云之家”拉動(dòng)經(jīng)銷商動(dòng)銷

變數(shù)據(jù)博弈為“放養(yǎng)”對(duì)經(jīng)銷商來說是最根本的轉(zhuǎn)變。不刻意追求短期內(nèi)的銷售成果和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，實(shí)實(shí)在在改變成為當(dāng)前沱牌舍得的核心工作。為此，天洋沒有如同多數(shù)白酒企業(yè)一樣，把銷售任務(wù)懸在經(jīng)銷商的頭頂上，而是對(duì)內(nèi)部員工提出要求，由其協(xié)助經(jīng)銷商共同完成市場(chǎng)銷售。為實(shí)現(xiàn)更高效地促進(jìn)，沱牌舍得一方面將人員從過去的400人增加到1000人，另一方面則引入“云之家”個(gè)人管理系統(tǒng)，跟蹤每位人員的具體工作并規(guī)范其操作流程。如此，龐大的基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)配合嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的管理手段，成為了完善終端網(wǎng)絡(luò)以及拉動(dòng)經(jīng)銷商動(dòng)銷的有力組合，讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)參與度顯著提升。

03、廠商1+1模式開放縣級(jí)代理

在全新的沱牌舍得市場(chǎng)體系里，縣級(jí)經(jīng)銷商也能拿下代理權(quán)成為最大的變化。此次沱牌戰(zhàn)略新品實(shí)行全國(guó)扁平化招商，采取“廠商1+1”運(yùn)作模式，以區(qū)、縣為單位直供終端，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大限度的覆蓋終端，這樣有利于產(chǎn)品銷售工作落地，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。更為關(guān)鍵的是，新機(jī)制下的招商打破了以往區(qū)域大經(jīng)銷商的產(chǎn)品壟斷現(xiàn)象，讓更多的客戶能夠參與到沱牌舍得的體系中來，尤其是專注于區(qū)縣市場(chǎng)運(yùn)作者。

而由沱牌舍得承諾的產(chǎn)品盤點(diǎn)、回收、快速結(jié)算的“零風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制”則讓經(jīng)銷商沒有后顧之憂，同時(shí)也保證了市場(chǎng)的穩(wěn)定，防止因?yàn)橥瞥鰴C(jī)制的不健全導(dǎo)致的竄貨行為。在廠商1+1模式推行后，經(jīng)銷商的市場(chǎng)參與度和品牌認(rèn)同感大大提升，尤其是不少有實(shí)力也有終端覆蓋能力的區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷商得以加入到沱牌舍得大團(tuán)隊(duì)。

破除體制壁壘是改革的關(guān)鍵

01、決策提速 市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間更快

天洋按照現(xiàn)代化企業(yè)的管理態(tài)勢(shì)，在沱牌舍得內(nèi)部管理中引入集體管理體制，做到高效決策�，F(xiàn)如今，沱牌舍得的大部分方案都由公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)職能部門共同協(xié)商，根據(jù)市場(chǎng)情況采取頭腦風(fēng)暴式的討論，并且需要及時(shí)解決的問題必須要在當(dāng)天拿出方案。集體討論到深夜的情況這一原有體制下難以想象的場(chǎng)景如今成為了常態(tài)。

02、人才提速 立足未來團(tuán)隊(duì)發(fā)展

天洋集團(tuán)用立足品牌長(zhǎng)期發(fā)展的新視角，正在著力構(gòu)建一支富有活力和能力的團(tuán)隊(duì)，希望有更多認(rèn)同沱牌舍得理念、并且具備較強(qiáng)能力的各地才俊能夠加入到沱牌舍得團(tuán)隊(duì)里來，并制定了在一年左右的時(shí)間將原有400人左右的市場(chǎng)一線隊(duì)伍提升到1000人左右。在人才引入的同時(shí)還注重人才的融合，一方面打破過去的小團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一方面要使新人與團(tuán)隊(duì)融合。

03、雙重監(jiān)察確保市場(chǎng)反應(yīng)高效真實(shí)

在沱牌舍得的市場(chǎng)機(jī)制里，除了基層銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的加強(qiáng)，還有一支數(shù)量和市場(chǎng)相匹配的督導(dǎo)隊(duì)伍。這些監(jiān)察人員與基層市場(chǎng)保持著密切聯(lián)系，將監(jiān)督立足到消費(fèi)者層面，并主要在員工執(zhí)行力的監(jiān)控、市場(chǎng)費(fèi)用使用的審核、竄貨貨打假行為三方面發(fā)揮作用。

在此基礎(chǔ)上，沱牌舍得還配有一支獨(dú)立于沱牌舍得體系外的天洋總部督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。這些來自天洋總部的督察獨(dú)自開展工作，平時(shí)跟沱牌舍得的團(tuán)隊(duì)沒有接觸。他們根據(jù)市場(chǎng)情況會(huì)不定期的抽查，而這一切可能在區(qū)域市場(chǎng)完全不知情，或是沒有事先通報(bào)的情況下發(fā)生。從而確保了督察結(jié)果更加真實(shí)有效的，避免了以往“督而不察，察而不罰”的局面。