一文看清阿里、京東百萬小店成敗關(guān)鍵

看山是山，看山不是山，看山還是山。這是一句講述人生境界的禪機妙語，描述了三種不同的境界。在當(dāng)下，作為綜合類電商平臺的天貓和京東，也通過其百萬“便利店”構(gòu)想踏上了領(lǐng)悟“禪機”的道路。

在數(shù)月前，京東和阿里先后提出了自己的百萬“便利店”(夫妻店、煙酒店、連鎖便利店等)構(gòu)想，到目前，已有了實質(zhì)性的行動。在“新零售”概念剛提出即泛濫的當(dāng)下，兩大電商平臺從傳統(tǒng)的B2C業(yè)務(wù)，大力拓展對準(zhǔn)“便利店”的B2B業(yè)務(wù)，欲構(gòu)建“千店千面”到“千店一面”再到“千店千面”的轉(zhuǎn)變。然而，在戰(zhàn)略的制定和施行當(dāng)中，厘清為什么和怎么辦才是最重要的。

兩問題，弄清為什么是“便利店”這類“B端”

不管任何公司企業(yè)，在制定戰(zhàn)略前肯定都有著相關(guān)考量。特別是對于大企業(yè)，關(guān)乎企業(yè)未來的大戰(zhàn)略更是重中之重。想要知道百萬“便利店”的戰(zhàn)略從何而來，需要弄明白兩個問題。

1為什么大力拓展B2B業(yè)務(wù)?

從大方向上看，首先需要弄清的是，為什么從傳統(tǒng)的注重“C端”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)而大力拓展“B端”?

以酒類垂直電商酒仙網(wǎng)為例。以2014年9月上線的 “中釀酒團購”為依托，酒仙網(wǎng)開始了由B2C到B2B的轉(zhuǎn)型。據(jù)酒仙網(wǎng)在主動退出新三板前的最后一份財報顯示： 2016年上半年，以12.07億元的營收繼續(xù)領(lǐng)跑酒類電商，而其重點布局的B2B領(lǐng)域，更是以半年4.46億元營收，超過200%的增長，持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，并大幅提升了酒仙網(wǎng)公司的整體盈利水平，成為財報披露的最大看點。

“超過200%的增長”、“大幅提升盈利水平”，相信這就是B2B業(yè)務(wù)的最大誘人之處。同時，加上以前的B2C業(yè)務(wù)，直接“干掉”了經(jīng)銷和零售兩大環(huán)節(jié)，遇到的阻力可想而知。而如果是B2B業(yè)務(wù)，那么零售環(huán)節(jié)被保留，至需要對經(jīng)銷商這一個環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，從而面臨的阻力也將大幅減少。相信這些原因共同促使了天貓和京東都將下一步棋放在“B端”。

2為什么是“便利店”這一類型的“B端”?

不僅僅是電商在瞄準(zhǔn)“B端”，酒類巨頭茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、水井坊等等，都在“B端”有著相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。那么，為什么是“便利店”這一類型的“B端”?

首先弄清楚，這里所說的“便利店”，不僅僅是連鎖類型的便利店，還包括夫妻店、煙酒店等。

首先，這類“B端”最能賣貨。以酒類行業(yè)來看，一方面，餐飲終端自帶酒水增多，且費用過高;加上禁酒令及反腐的深入，餐飲“飲酒量”下滑。另一方面，名煙名酒店不僅輻射周邊餐飲，而且有很強的團購及特通能力。最后，名煙名酒店在消費者心目中有很強的品質(zhì)背書能力，而老板本身是很好的導(dǎo)購及品酒師。這幾點使得能夠出貨的渠道，在向夫妻店和煙酒店這類型的小店集中。

同時，這類“B端”增長快、市場大。以連鎖便利店為例，根據(jù)《2016～2021年中國便利店行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》數(shù)據(jù)顯示，2016年中國連鎖品牌化便利店門店數(shù)達(dá)到9.8萬家，同比增長9%;市場規(guī)模達(dá)1334億元，同比增長13%。便利店在開店數(shù)量及同店銷售雙雙快速增長。

“千店一面”與“千店千面”的毫厘之差，卻面臨兩挑戰(zhàn)

在弄清上兩個問題之后，就知道了為什么大家都在爭搶“B端”了。但是，在清楚地認(rèn)識和理想的效果之間，還隔著巨大的鴻溝，最重要的是面臨著兩項挑戰(zhàn)。

1如何保證“千店一面”的“一面”就是你?

不管是天貓，還是京東，在整合“便利店”的過程當(dāng)中，都選擇了從“千店千面”到“千店一面”的轉(zhuǎn)變。而其中最為明顯的也就是店招的統(tǒng)一。

天貓小店的改造主要是四部分，門口店招，新天貓零食貨架，包子、關(guān)東煮等鮮食，還有POS機，據(jù)說以后還有其他服務(wù)。據(jù)一店主介紹，現(xiàn)在最招人的就是門口的這個天貓電子屏。在京東方面，同樣也是店招、POS機系統(tǒng)的改造，同時也有京東產(chǎn)品展示區(qū)(可選，展示區(qū)可提傭金)。