安徽北大門：6大品牌在7個(gè)億的宿州市場兵戎相相見

宿州市位于安徽省東北部，地處皖蘇魯豫四省交匯地帶，襟連沿海，背倚中原，承東啟西，是安徽的北大門。1999年撤地建市，現(xiàn)轄四縣一區(qū)，總?cè)丝?54萬人，2016年宿州市常住人口170萬左右，社會(huì)消費(fèi)品零售總額476.9億元。

作為安徽的北大門，宿州酒類消費(fèi)領(lǐng)域目前是何現(xiàn)狀?未來將呈現(xiàn)何種走勢?酒食匯深入一線市場，為行業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的宿州白酒市場。

7個(gè)億的宿州，一超多強(qiáng)競爭格局形成

據(jù)調(diào)研，宿州市(不含四縣)白酒市場份額7個(gè)多億，高端以茅臺(tái)、五糧液、劍南春全國性品牌為主，中檔以古井貢、口子窖、金種子、迎駕貢、宣酒、洋河、文王貢、高爐家安徽地產(chǎn)白酒為主，低端以牛欄山、老村長、枝江為主。

其中，茅臺(tái)5000多萬(含醬香系列酒)、五糧液4500多萬(含系列酒)、劍南春1000多萬、古井貢酒1.5億左右，口子窖7000多萬、金種子7000多萬 迎駕貢酒5000多萬(含迎駕洞藏1000多萬，迎駕古坊1000多萬)， 宣酒5000多萬、牛欄山3000多萬，洋河3000萬左右，文王貢1000多萬、高爐家500多萬。

7大品牌各顯神通，深耕與下沉成2017年主流

古井貢酒年份原漿在宿州市場呈現(xiàn)上升勢頭，市區(qū)以5年為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以獻(xiàn)禮為主，分產(chǎn)品、分渠道進(jìn)行運(yùn)作。據(jù)了解，古井貢酒年份原漿直接掌控網(wǎng)點(diǎn)有3000多家。2017年，古井貢酒年份原漿在宿州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開始爆發(fā)，古井貢酒年份原漿獻(xiàn)禮以上產(chǎn)品動(dòng)銷率較高。

在流通渠道，古井貢酒年份原漿以陳列為主，要求終端陳列8個(gè)面，針對核心煙酒店一店一策，給予一定的達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)，不強(qiáng)行壓貨，渠道庫存在3—5件。這種方式提高產(chǎn)品占有率的同時(shí)也穩(wěn)定了市場價(jià)格。

口子窖在宿州銷量較穩(wěn)，銷售區(qū)域以城區(qū)為主，市區(qū)以口子窖6年為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為口子窖5年�？谧咏言谒拗萘魍ㄇ�道掌控力較弱，渠道以團(tuán)購與核心煙酒店為主。2017年，口子窖開始下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過產(chǎn)品陳列增加能見度，同時(shí)加強(qiáng)酒店渠道投入，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場增加人員與配送車輛。

金種子在宿州銷售區(qū)域以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，柔和仍占很大銷售比例。2017年，金種子中高端產(chǎn)品徽蘊(yùn)6年與和泰苦蕎酒在宿州開始市場培育階段。

迎駕貢酒在宿州主要以金星為主，因多年經(jīng)營，迎駕貢酒在宿州礦區(qū)仍有較大銷量，迎駕貢酒洞藏系列市場鋪貨網(wǎng)點(diǎn)較多，市場屬于培育過程。

洋河在宿州主要以城區(qū)為主，在渠道上市團(tuán)購+部分核心煙酒店為主。在部分大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)選擇核心二批商，主銷產(chǎn)品以海之藍(lán)為主。

文王貢酒在宿州市場以專家級和國余樽產(chǎn)品為主，通過婚喜宴渠道進(jìn)行市場切割;高爐家和諧窖齡酒2017年采取輕模式進(jìn)行市場開拓。

四大場景，短兵相見，各占其位

據(jù)酒食匯記者市場走訪了解，宿州市區(qū)的餐飲終端基本被古井貢、口子窖、宣酒以及種子酒瓜分，有時(shí)候往往一家核心餐飲店擁有多家廣告，搶門頭、比陳列、掛橫幅、上桌貼的正面對抗都是司空見慣的。古井貢酒年份原漿在酒店以主場+混場店的形式進(jìn)店，采取包量獎(jiǎng)勵(lì)為主;口子窖以混場為主，2017年加強(qiáng)酒店投入;種子酒以C/D類酒店為主，采取包量獎(jiǎng)勵(lì)為主，回收空箱等。

宴會(huì)市場，在宿州市區(qū)，宴會(huì)用酒以古井貢酒年份原漿5年和口子窖6年為主，口子窖消費(fèi)者自點(diǎn)率相對高，古井貢年份原漿宴會(huì)占比30%的銷量;鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，80元以上產(chǎn)品主要以古井貢酒年份原漿獻(xiàn)禮版為主，60元以柔和種子酒、宣酒、文王貢酒專家級6年為主。

聚飲市場，在60—80元價(jià)格帶，柔和種子、宣酒、古井獻(xiàn)禮為首選，在100元以上價(jià)格帶，以口子窖6年、古井貢酒年份原漿5年為主。

低端市場，在宿州低端市場主要以省外光瓶酒為主，消費(fèi)主流價(jià)格為15元—20元，牛欄山獨(dú)占鰲頭，前些年老村長與枝江有一定銷量，現(xiàn)在下滑嚴(yán)重。未來，30—40元光瓶酒將是主流價(jià)位，同時(shí)要求新的市場操作模式與資源進(jìn)行匹配。

6大特點(diǎn)，想要贏戰(zhàn)宿州，必須先人一步

從市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，宿州白酒市場呈現(xiàn)6大特點(diǎn)，白酒企業(yè)要想贏戰(zhàn)宿州，需要了解這些特點(diǎn)圍繞這些特點(diǎn)做市場策略的調(diào)整：

1、品牌包容性強(qiáng)，七大白酒品牌均能夠占據(jù)一定的市場份額;

2、白酒容量大，170多萬人的消費(fèi)基數(shù)，承載7個(gè)多億的白酒容量;

3、消費(fèi)升級，主流價(jià)位進(jìn)一步上移;

4、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)加強(qiáng)，品牌認(rèn)識(shí)度高，小品牌、大企業(yè)非主導(dǎo)品牌、貼牌產(chǎn)品已經(jīng)很難生存;

5、品牌集中度、分化嚴(yán)重，主流產(chǎn)品主要集中幾個(gè)品牌，產(chǎn)品根據(jù)不同價(jià)格帶分化;

6、渠道利潤與終端客情關(guān)系同樣重要，產(chǎn)品要持續(xù)健康發(fā)展這兩方面需同時(shí)關(guān)注;

“5515”五年產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃未能改變本土白酒命運(yùn)

在上世紀(jì)八、九十年代，白酒產(chǎn)業(yè)在宿州曾有過興盛時(shí)期，各縣區(qū)都有規(guī)模較大的白酒企業(yè)，是當(dāng)?shù)氐闹匾�支柱產(chǎn)業(yè)和財(cái)政收入的主要來源。

2012年，宿州市政府為推動(dòng)白酒產(chǎn)業(yè)的振興與發(fā)展，制定了《關(guān)于全市白酒產(chǎn)業(yè)五年振興計(jì)劃的實(shí)施意見》即“5515”工程，通過重點(diǎn)培育和扶持，從2012年起，用五年的時(shí)間，使全市白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展前5位的企業(yè)，產(chǎn)量達(dá)到10萬噸，銷售收入達(dá)到50億元，稅收總額達(dá)到10億元，力爭1戶領(lǐng)先企業(yè)產(chǎn)量達(dá)到5萬噸，銷售收入達(dá)到30億元。

5年時(shí)間過去，據(jù)酒食匯記者統(tǒng)計(jì)，宿州現(xiàn)有國口酒業(yè)、宿州酒業(yè)、華夏酒業(yè)、靈璧鐘馗酒業(yè)、樂天釀酒、古沱酒業(yè)等。2016年，宿州市(不含四縣)白酒市場份額7個(gè)多億，而本土6家酒廠的銷售收入累計(jì)卻不足1億元，完全沒有達(dá)到政府的要求。

據(jù)調(diào)查，2016年在宿州本土酒企中，國口酒業(yè)業(yè)績較好，排在本土企業(yè)首位。2017年國口酒業(yè)與盛初咨詢推出戰(zhàn)略新品國口窖國瓷，以竹入酒，打造健康型白酒。依靠核心價(jià)位段的核心產(chǎn)品，確保生存發(fā)展，與此同時(shí)發(fā)掘長線產(chǎn)品，以差異化產(chǎn)品切入未來的發(fā)展趨勢。堅(jiān)持渠道創(chuàng)新來培育自己的消費(fèi)者，從而堅(jiān)持走一條差異化的道路。

從宿州市場的激烈競爭狀況可以看出，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的加強(qiáng)，在未來白酒競爭品牌是核心。皖北白酒消費(fèi)量依然是巨大的，每一個(gè)企業(yè)只有找到自己品牌所對應(yīng)的消費(fèi)群體，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，然后才能徐徐圖之。