公務消費萎縮團購渠道失靈 區(qū)域酒企怎么玩？

記得馬季大師經(jīng)典相聲《宇宙牌香煙》中有這么一句，“怎么保住我們的銷售量呢?我們就是經(jīng)常換換牌子。三天兩頭地換咧”。當然，這是一句戲言，其無非是在諷刺社會上一些商家以假亂真做廣告推銷劣質(zhì)產(chǎn)品的行為，而酒水行業(yè)也不乏這樣的商家。一些很小的酒企或者是打著酒企旗號的黑作坊就有這種行徑，市面上哪款酒受歡迎賣得好就以假亂真出產(chǎn)哪款酒。

事實上，三天兩頭的換牌子對于名酒企和區(qū)域酒企而言，其產(chǎn)品的銷量非但不能起到保證作用，反而會適得其反而經(jīng)營狀況也會每況愈下，既浪費了資源又損失了資本。某一款產(chǎn)品在市場競爭中如果長期暢銷，唯一的理由就是消費者記住了該產(chǎn)品，繼而對該商品形成了忠誠度和粘度，而該產(chǎn)品也一定是物有所值，比如普五、53度飛天茅臺等等。

目前，國內(nèi)經(jīng)濟下行進而造成消費疲軟，加之“限酒令”的實施，其對于快消品的白酒行業(yè)而言是一夜入寒冬。2015年白酒行業(yè)雖然呈現(xiàn)了“弱復蘇”，但卻僅局限于大中型酒企，而眾多區(qū)域酒企依舊深陷在虧損的泥潭。

據(jù)佳釀網(wǎng)(公眾號：jianiang_cn)記者了解，產(chǎn)酒大省河南，其2015年的白酒企業(yè)有461家，目前獲得省內(nèi)白酒生產(chǎn)許可證的企業(yè)卻僅剩288家，而這些獲證企業(yè)中，大概有三分之一過得還行，三分之一半停產(chǎn)狀態(tài)，三分之一已停產(chǎn)變成了“僵尸企業(yè)”。另據(jù)資料顯示，仁懷市有1700多家注冊酒類生產(chǎn)銷售的企業(yè)，現(xiàn)在仍堅持生產(chǎn)的只有300余家,且其中大部分均已減產(chǎn)，而近七成仁懷市白酒生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)。

區(qū)域企業(yè)在面對這樣的困境時，一般會鋪天蓋地的打廣告或大規(guī)模的搞促銷，但究企業(yè)的長遠發(fā)展而言卻存在諸多弊病。搞促銷短期內(nèi)確實可以解決資金吃緊和庫存壓力，但對于品牌卻是內(nèi)耗;而打廣告卻耗資巨大，本來資金就已吃緊，若在支付高額的廣告費用無異于雪上加霜。

當前，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式漸趨興起，區(qū)域酒企加入“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮不失為一個自救良方，但鑒于籌建互聯(lián)網(wǎng)平臺需要高額的資本以及相應成熟的技術(shù)和資源，而對于區(qū)域酒企的現(xiàn)狀而言，卻又是一道很難逾越的屏障，所以，區(qū)域酒企通過加入第三方的交易平臺，借助第三方平臺的影響力和流量去推廣自身品牌和銷量，或許是最穩(wěn)妥和最為立竿見影的一種方法。以O(shè)2O模式運營的1919為例。

資料顯示，截至目前，1919在線下門店已覆蓋全國300多個城市，擁有近600家線下體驗店，在線上1919先后在第三方平臺諸如天貓、京東等開設(shè)了旗艦店、自建1919官網(wǎng)、并購購酒網(wǎng)等等。近日，1919更是動作頻繁，先后開設(shè)了隔壁倉庫、玖媽媽等，以玖媽媽來說，1919欲整合全部線上線下以及衍生數(shù)據(jù)廣告營銷資源,并創(chuàng)新營銷組合工具為酒水品牌量身定制營銷資源,并聯(lián)合第三方專業(yè)媒體資源打造酒水行業(yè)精準的營銷平臺。

區(qū)域酒企入駐諸如1919等酒類O2O平臺后，一來可以借助酒類電商線上線下的超高流量和影響力來擴大自身品牌的推廣和提高酒水的銷量，以便緩解自身庫存壓力和資金的短缺;二來區(qū)域酒企也可以借助酒類電商線下的連鎖實體店搞一些現(xiàn)場的品鑒，讓消費者去切身品評酒水，利用消費者的良好口碑去推廣和擴大品牌的影響力。

當然，對于區(qū)域酒企而言，無論以什么方式加入“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，其首先就是要摒棄傳統(tǒng)的以自我為中心的生產(chǎn)經(jīng)營模式。傳統(tǒng)的先制造后銷售模式早已不適用于當前的市場競爭環(huán)境。

如今，公務消費日漸式微，兩會期間茅臺集團董事長袁仁國就曾對媒體表示，目前茅臺酒公務消費已降至1%�？梢�，當前是大眾消費、商務消費、家庭消費和休閑消費成為了消費市場的主力軍，酒水能否動銷、能否令消費者產(chǎn)生忠誠度和粘度，已然由消費者說了算。

既然消費市場已轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費者為中心，而這也直接要求區(qū)域酒企在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就必須充分研究和分析消費者，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位，甚至是消費者的喜好、消費能力、年齡等觀念融入到酒水的產(chǎn)品設(shè)計、定價等每一個終端銷售的環(huán)節(jié)上。

所以，對于區(qū)域酒企來說，行業(yè)“十年黃金時期”是以產(chǎn)品和傳統(tǒng)渠道為主體，而如今大環(huán)境發(fā)生改變加之產(chǎn)能過剩，區(qū)域酒企應以消費者以及新型的“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道為主體，這應該是區(qū)域酒企當前經(jīng)營的最重大的轉(zhuǎn)變。

因此，區(qū)域酒企在面對當前的大環(huán)境時，唯有結(jié)合自身企業(yè)的實際情況找準切入點和發(fā)力點，其方能扭轉(zhuǎn)頹勢進而迅速破局。